ChiaraMente Marketing

Comunicazione aziendale è ascoltare e parlare, rendere interessante il proprio messaggio, capire le esigenze del cliente e farsi capire, trasmettere valore, tra le altre cose. In queste due righe, che non sono esaustive, si nascondono molteplici trappole. 1)       Parlare a tutti : il messaggio, per avere pieno senso, deve riconoscere un destinatario, un altro da sé che sia effettivamente e potenzialmente interessato a quella specifica comunicazione. Molte comunicazioni aziendali, specie istituzionali, sono erga omnes. Lungi dal coglier un maggior numero di opportunità, il più delle volte non colpiscono nemmeno i naturali destinatari. Soluzione: sapere a chi ci si sta rivolgendo (clienti, esperti, stakeholder?), prima di formulare un qualsiasi testo. 2)       Non essere interessanti : nessuno sopporta a lungo chi parla sempre e immancabilmente di sé, così come nessuno si fida di chi si autoincensa a ogni piè sospinto...

Fare business development, ovvero trovare nuovi clienti, è una delle cose più difficili al mondo, se si vuole farlo a livelli alti di competenza e di risultato. In un mondo sempre più intasato di messaggi frenetici, vorticanti e rumorosi, come cogliere l’attenzione di un possibile cliente? E una volta colta l’attenzione: come interessarlo, come ottenerne la fiducia come ottenere un appuntamento (qualora ne valga la pena per entrambi) come gestire bene l’appuntamento? Ognuno con l’esperienza si dà le proprie risposte (o si dà per vinto e cambia mestiere). Credo che gli americani siano sempre avanti su questi temi, ma che noi italiani talvolta facciamo fatica a interpretare nel nostro mondo e nella nostra cultura  lo spirito di certi suggerimenti come “conoscere il cliente” e “parlargli di lui” . Questo è vero soprattutto se viviamo ancora dentro aziende ferme alle telefonate a freddo o alle mail a freddo (timido sostituto) o abbiamo l’abitudine di arrivare d...

Per una volta concedetemelo, faccio una riflessione ad alta voce. Ci sono due questioni, opposte fra loro, che mi scompensano, debilitano, irritano in misura crescente:  1) soluzioni troppo semplici per problemi complessi e, d’altro canto,  2) soluzioni complicate e costose (o niente soluzioni) per problemi semplici . Si tratta del cosiddetto UCAS: Ufficio Complicazione Affari Semplici. Questo secondo caso, oltretutto ha MOLTO a che fare con il marketing. Vedremo perché. CASO 1: in politica, nel marketing, in economia e molto altro ancora... vanno molto di moda personaggi che promettono (senza mantenere, va da sé) soluzioni semplicissime per crisi mondiali, problemi plurisecolari, questioni di vitale importanza. E troppe persone sembrano acconsentire. Hai perso l’impiego? Basta credere in sé stessi e pagare il super corso del mega guru per fondare la tua start-up!  Arrivano i migranti? Rimandiamoli a casa! C’è il referendum sulle “trivelle”? And...

Che senso ha qualsiasi azione se non si ottiene riscontro degli effetti che ha avuto? Nessuno fa una dichiarazione d'amore senza attendere la risposta. Nessuno si mette alla guida senza tenere sotto controllo ciò che accade davanti (e tutt’intorno) all’auto, nonché sul cruscotto. Nessuno cucina la cena per la propria famiglia senza attendere con gioia l’effetto del primo boccone. Un sorriso o un naso arricciato possono essere sufficienti, un complimento è sempre gradito. Si può quindi pensare di implementare delle azioni commerciali o di marketing senza chiedere dei risultati qualitativi e quantitativi , senza essersi prefigurati degli obiettivi , senza aver immaginato degli strumenti (anche imperfetti) per misurare gli effetti delle azioni stesse? Eppure in molte aziende, anche di grandi dimensioni, non c’è attenzione a questo genere di aspetti, specie se il marketing è confuso con la comunicazione, sineddoche così frequente, che pare consentire di rimandare...

In ogni professione l’empatia è una risorsa fondamentale. “Empatia” infatti è la cap acità di porsi in maniera immediata nello stato d'animo o nella situazione di un'altra persona, senza alcun riguardo alla partecipazione emotiva , che può essere del tutto assente (in alcuni casi, anzi, deve esserlo). Mettersi nei panni dell’altro, virtualmente, è alla base della capacità di comprendere, è ciò che fa scattare la voglia di ascoltare e di dimostrare interesse. E un pubblico attento e interessato spesso è tutto ciò che cerchiamo , sia quando decidiamo un acquisto, sia quando soffriamo. Insomma, al venditore e al medico, al giornalista e al meccanico della nostra officina di fiducia,  la prima cosa che chiediamo, prima ancora della competenza tecnica, di prodotto o di servizio, è la capacità di ascoltarci con comprensione . La simpatia è un di più, spesso non richiesto né necessario, talvolta percepito addirittura come invadente o poco professionale. Un medico del pron...

In tempi di crisi i venditori sono più preziosi che mai per i risultati aziendali e l e loro performance (nonché il morale) vanno adeguatamente sostenute e incoraggiate.  Risparmiare sulla rete commerciale (specie su incentivi e formazione) significa decretare la propria sconfitta sul mercato. Come incentivare bene venditori di ogni categoria (agenti, commerciali interni, commessi, sales manager...)? Con i dovuti applausi e accorti meccanismi di incentivazione . Ecco alcuni suggerimenti. 1) Fissare degli obiettivi chiari, raggiungibili e condivisi con scadenze relativamente brevi (p.e. mensili) che vadano a comporsi nei piani aziendali di periodo (annuali). Per esempio: Fissare un premio per X pezzi venduti entro ciascuna fine mese e un premio extra a fine trimestre/anno che sia la somma dei risultati di periodo. 2) Legare almeno un incentivo a un bonus non monetario offrendo anche pacchetti legati a status/benessere della persona. Ad esempio il premio di fine...

Hai l’atteggiamento giusto verso i tuoi clienti? Sei troppo poco disponibile o succube delle loro pretese? Ti propongo un test, per riflettere e discutere, non per fare l’oroscopo; con un pizzico di ironia! CASO 1) Sei titolare di una falegnameria-ebanisteria. È il primo maggio, inizio di un ponte di tre giorni. Sul telefonino vedi comparire un messaggio. Il cliente non ha ricevuto la spedizione del tavolino da euro 1.800,00 fatto a mano che gli hai mandato due giorni fa. Che fai?  A)  Rispondi subito chiamandolo per dirgli che sei dispiaciuto e lunedì chiamerai subito lo spedizioniere per capire cosa sia successo. B) Spegni il telefonino fino a lunedì, tanto non ci puoi fare niente. Intanto pensi a goderti il meritato riposo. C) Chiami i tuoi operai per rifare il tavolino a tempo di record e portarglielo con l’auto a 600 km di distanza. Risposta: io scelgo senza dubbio la A perché indica concreta disponibilità, assunzione di responsabilità (circoscritta all’...

Ciao a tutti e un abbraccio! Il blog ha appena superato le 10.000 visualizzazioni e sono felice. Un traguardo importante per una piccola pagina nata come hobby. Conto di riuscire a darvi sempre nuovi contenuti che vi stimolino e, anche -perché no - divertano. State con me! Buon weekend! Chiara Tonon

Ogni tanto penso che i commercialisti siano la rovina del Belpaese (non me ne vogliano – è una provocazione). Un piccolo imprenditore o un commerciante tipicamente quando si trova in crisi va dal commercialista per sapere cosa fare.  La risposta invariabilmente è “tagliare”. Tutto normale… o no? Non proprio! Errore nr. 1: Per migliorare le proprie performance si può agire sulle uscite o sulle entrate . Spiego meglio: perché pensare solo a tagliare invece che investire per la crescita? Errore nr. 2: Non si aspetta di essere in crisi per intraprendere nuove azioni a sostegno del proprio business. Un bravo imprenditore monitora costantemente la propria attività, fa piani di largo respiro, reinveste gli utili in azienda e… fa marketing ! Errore nr. 3: che discende dagli altri due… perché andare dal commercialista e non sentire un pool di tecnici che va dal revisore dei conti all’esperto di marketing e/o di internazionalizzazione delle imprese al lean manager ecc.?...

Oggi parliamo di clima aziendale e organizzazione in tempi di crisi e degli strumenti che si possono scegliere per analizzare e migliorare le cose. Nelle pagine dell’ Emporio celeste di conoscimenti benevoli , ci illustra Jorge Luis Borges, “gli animali si dividono in (a) appartenenti all'Imperatore, (b) imbalsamati, (c) ammaestrati, (d) lattonzoli, (e) sirene, (f) favolosi, (g) cani randagi, (h) inclusi in questa classificazione, (i) che s'agitano come pazzi, (j) innumerevoli, (k) disegnati con un pennello finissimo di pelo di cammello, (l) eccetera, (m) che hanno rotto il vaso, (n) che da lontano sembrano mosche.” Questa lista stupefacente mi ha sempre affascinato per la capacità di rompere ogni e qualsiasi schema logico e di classificazione. A una mente sana serve una fatica disumana o un immenso, lucido genio per creare una follia di questo tipo. Invece nelle dinamiche di gruppo e, quindi, spesso, nella presa di decisioni in azienda, la razionalità salta più faci...

Il senso del marketing oggi , non in via speculativa, ma in modo molto pratico e concreto, è stare al fianco del cliente: farsi partner anziché fornitori . Ma cosa significa veramente? Attenzione: è una questione che si affronta quotidianamente se si vuole conseguire la customer satisfaction, sola e unica chiave verso il successo . Solo la customer satisfaction porta nel medio e lungo periodo alla crescita aziendale , ottenuta tramite la fidelizzazione dei clienti , l’ ampliamento del portafoglio dei clienti stessi e un maggior valore aggiunto . Torniamo al punto: farsi partner dei clienti. Come si fa? Progettando e costruendo valore con loro, offrendo soluzioni e innovazione, in una parola: collaborando. La collaborazione è il modo di agire che va strutturato nelle aziende: dal pensiero, al progetto al fare, per un marketing non solo più etico ma molto più efficace. Bisogna ragionare in ottica pull, non push . È dagli anni Ottanta che le cose sono cambiate, non dal ...

Un nuovo prodotto è nato in azienda, bisogna ora creargli il vestito adatto per proporlo sul mercato. Qual è il ragionamento corretto da applicare per sviluppare un packaging di successo? Le aziende  che elaborano prodotti “me too”, che copiano i leader e cercano di rosicchiare fette di mercato sulla scia dell’altrui successo, non devono far altro che imitare nel miglior modo possibile il leader, cercando di non incorrere nei reati di plagio e di concorrenza sleale. E proporli a un prezzo inferiore, ovviamente. Chi invece vuol fare un lavoro di innovazione e qualità deve porsi delle domande serie, già in fase di progettazione del prodotto stesso: 1)    Per chi sto lavorando? Ovvero chi saranno i miei clienti? Cosa cercano? Quali bisogni devo soddisfare con questo prodotto? Da questo tipo di analisi nascono le risposte corrette sia in merito al prodotto sia in merito al packaging. Quest'ultimo dovrà offrire stile, posizionamento, finanche emozioni in gr...

Qualsiasi cosa tu voglia vendere, un bene, un servizio; che sia in gioco un macchinario o una commessa di milioni di euro… ci sono dei fondamentali da rispettare che sono tali semplicemente perché siamo tutti essere umani, anche i compratori ! Ecco quindi i 5 ERRORI fatali nella trattativa di vendita, da evitare a tutti i costi : 1) Sbagliare persona : Non è così scontato e banale, durante la trattativa essere certi di rivolgersi alla persona giusta: il vero decisore d’acquisto . Altrimenti si può essere brillanti, favolosi, super-convincenti, ma sarà tutto inutile, se non - addirittura - dannoso. Spesso siamo fuorviati da pregiudizi o atteggiamenti. Esempio di pregiudizio : dovevo scegliere l’auto nuova, mi sono fatta accompagnare da mio marito. Siamo entrati insieme in concessionaria, ho chiesto io al venditore di mostrarmi un modello e lui... ha cominciato a illustrare l’auto rivolto a mio marito. Ho tagliato corto in un minuto netto e siamo andati dritti dalla concorrenza!...

Chi si ricorda OK il prezzo è giusto? È una trasmissione che ha fatto storia ma che troppi piccoli e medi imprenditori non hanno mai preso in considerazione per il suo significato più profondo. Mi spiego meglio… era la dimostrazione pop di come siano le tante sig.ra Maria a fissare il prezzo del detersivo che acquistano, così come sono i tanti o pochi Ing. Rossi che fissano i prezzi dei macchinari per la tornitura del legno o delle gru per l’edilizia. Per tanta o poca cognizione che abbiano del prodotto e spesso senza alcuna idea di cosa ci stia dietro: costi, operazioni, ecc.. Insomma: è sempre il cliente (inteso come sommatoria di clienti o mercato) che decide, non il costo . Fanno eccezione le situazioni di monopolio o quasi monopolio, sia statali sia private. Perciò, se sei un imprenditore e devi decidere che prezzo dare a un tuo nuovo prodotto o devi ritoccare un listino o, semplicemente, vedi che un prodotto, pur valido, non “gira” più bene e hai il dubbio che si...

Vuoi scrivere una mail promozionale ai tuoi clienti ma non sai da che parte iniziare? Proviamoci insieme! 1) Il database : ti serve una lista di clienti omogenea. Se hai raccolto in modo ordinato e dettagliato gli indirizzi dei tuoi clienti e riesci a metterli in ordine discriminandoli in modo utile rispetto a quello che vuoi dire, sei a posto. Altrimenti rivedi il tuo database. A ciascuno deve arrivare il messaggio giusto! 2) L’idea! Devi avere qualcosa di interessante da comunicare . Un nuovo prodotto , un’offerta, una ricetta, un evento, una commemorazione, una nuova apertura… 3) Come scrivere il messaggio ? Con l’aiuto di un copywriter, se possibile. Se fai da solo: breve, dritto al punto, in linea con lo stile dei tuoi clienti e della tua azienda. Frasi corte, semplici. Prima di spedirlo, fallo leggere a due o tre persone che non ne sanno nulla. Se comprendono, va bene; altrimenti, rifallo daccapo. E attenzione agli insidiosi errori di battitura! 4) Quali strum...

Ti sei mai chiesto seriamente perché partecipi alle fiere come espositore? Se sei un entusiasta mi dirai: “Per incontrare i clienti e vendere!” Se non sei entusiasta mi risponderai: “Per far vedere che ci siamo ancora… ma ormai non serve a niente. Nessuno porta a casa ordini dalle fiere...”. Quale sia la tua motivazione , visto che i mq costano, il viaggio costa, l’ospitalità costa, vale la pena farlo bene, no? Perchè "mettere in mostra", non basta più. Lo sappiamo tutti. E allora vediamo i principi guida della comunicazione in fiera : 1.    Brand e prodotto al centro! 2.    Accoglienza 3.    Qualità coerente , dalla moquette alla bevanda che eventualmente offrite all’ospite Fin da lontano lo stand deve parlare in modo riconoscibile e unico di te e del tuo prodotto. Non essere timido! La fiera non è il luogo del pudore, ma il mercato per eccellenza, un palcoscenico unico e di pochi giorni, dove i riflettori si accendono per tutt...

I clienti sono la prima fonte di giudizio sui nostri prodotti e servizi. È fondamentale quindi sapere costantemente cosa pensano di noi e di quello che offriamo loro . Certo le informazioni che otteniamo quotidianamente nelle relazioni di vendita o post-vendita sono preziosissime, soprattutto se sappiamo conservarle e metterle in rapporto tra loro. Periodicamente e magari con cadenza fissa è opportuno raccogliere anche delle informazioni strutturate , che siano confrontabili con quelle passate e future, per fare un confronto diretto con il passato e capire qual è il trend . Sto migliorando? In quali aree devo migliorare? Un questionario al cliente deve sempre essere: 1.    semplice 2.    breve 3.    completo 4.    libero (anonimo) Che significa? - Non si può chiedere al cliente qualcosa che non sa , che esula dalle sue competenze, che riguarda cose che ancora non ha sperimentato. - Non si può chiedere al cliente di ...

Il cliente insoddisfatto può diventare un animale molto pericoloso.  Ti colpisce e tu, magari, neanche lo sai, finché non è troppo tardi. Infatti i l cliente insoddisfatto non è solo quello che grida o contesta (voice). Spesso il suo dissenso è silenzioso - nei tuoi confronti – ma si esplica nei fatti: non compra più e inoltre racconta peste e corna di te a chiunque incontri. Oppure, può anche darsi che continui a comprare per mancanza di alternative o per abitudine, ma ti tradirà appena ne avrà l’occasione, come un coniuge stanco. Torniamo al punto: perché temerlo?  1) Perché ti “ rovina la piazza ” con ingiurie e lamentele 2) Perché il tuo fatturato cala o calerà se il cliente è importante e/o se sono molti i clienti insoddisfatti 3) Perché – se non ti dice la verità – non ti offre l’occasione per migliorarti  E il risultato può essere: la disfatta!  Ma un cliente insoddisfatto può divenire un grande risorsa , da apprezzare, se lo sai far esprim...

Se dico che tutti hanno bisogno del marketing, intendo proprio TUTTI. Guardate la foto qui sotto; è una provocazione, ma NON è un fotomontaggio. L'ho scattata personalmente qualche tempo fa in un paesino in Scozia. Prima o poi qualsiasi cosa può diventare oggetto di scambio e quindi può finire sul mercato. Il buon fine della compravendita sarà effetto delle politiche di marketing che saranno dispiegate. Banalmente: prezzo, piazzamento, prodotto e pubblicità giusti - questo per farla proprio semplice. ;-) Se la Chiesa Scozzese - certo non composta di stolti - è ricorsa a un'agenzia specializzata per vendere questo suo bene immobile, cosa fa presumere ai tanti commercianti o piccoli/medi imprenditori italiani di poter continuare a fare da soli? Eppure un cartello è facile da appendere... The Church of Scotland - FOR SALE ... Aiutino: il lavoro di chi vende non si ferma al cartello: comincia con il cartello! Bisogna trovare i clienti potenziali giusti (target...