ChiaraMente Marketing

Vi ricordate quella pubblicità-tormentone dell'agenzia vacanze di qualche annetto fa? Ecco, oggi giorno alcune aziende cadono nello stesso errore degli sfortunati viaggiatori fa-da-te degli anni Novanta, quando vogliono progettare e attuare una promozione o incentivazione sui propri clienti. Sfatiamo dunque qualche mito a proposito delle promozioni. 1)     Costa meno arrangiarsi. Innanzitutto la società che proceda autonomamente nell’organizzare una promozione al trade – o, anche al consumer – dovrà affrontare: - implementazioni del sistema di comunicazione verso la rete vendite e verso i clienti, per una efficace comunicazione della promozione e dei vari step per il successo. - costruire un sistema informativo ex novo o gestire un sacco di carta e di email - gestire un’enorme quantità di informazioni sui clienti e la rete vendite, che diventa difficile sistematizzare e poi riutilizzare per nuove iniziative - elaborare statistiche per la ...

In linea di principio, nel medio lungo periodo, è giusto premiare i clienti business che incrementano il fatturato o quelli che – semplicemente - comprano? Il 110% dei responsabili vendite risponderà sicuramente che è corretto premiare i clienti che concorrono ad aumentare il fatturato, perché non basta comprare.  A meno che non si tratti di operazione tattiche , di breve/brevissimo periodo, mirate a un lancio di prodotto o a disturbare un concorrente in un ambito specifico. Qualcuno, più avveduto, disquisirà di redditività, marginalità, crescita di specifici indici… Ma scommetto che solo un manager molto distratto o molto provocatorio o in una situazione di mercato piuttosto difficile sarà disponibile a dichiarare che sia opportuno premiare, sacrificando marginalità, i clienti business che comprano tout-court. Se però andiamo a esaminare la coerenza tra il dire e il fare… cosa troveremo? Troveremo che la maggior parte delle aziende, con i suoi manager commercial...

Che senso ha qualsiasi azione se non si ottiene riscontro degli effetti che ha avuto? Nessuno fa una dichiarazione d'amore senza attendere la risposta. Nessuno si mette alla guida senza tenere sotto controllo ciò che accade davanti (e tutt’intorno) all’auto, nonché sul cruscotto. Nessuno cucina la cena per la propria famiglia senza attendere con gioia l’effetto del primo boccone. Un sorriso o un naso arricciato possono essere sufficienti, un complimento è sempre gradito. Si può quindi pensare di implementare delle azioni commerciali o di marketing senza chiedere dei risultati qualitativi e quantitativi , senza essersi prefigurati degli obiettivi , senza aver immaginato degli strumenti (anche imperfetti) per misurare gli effetti delle azioni stesse? Eppure in molte aziende, anche di grandi dimensioni, non c’è attenzione a questo genere di aspetti, specie se il marketing è confuso con la comunicazione, sineddoche così frequente, che pare consentire di rimandare...

Ogni promozione possiede le proprie specificità; le promozioni al trade o B2B sono ancora più delicate, forse, di quelle al pubblico, perché vanno a incidere sulla filiera distributiva dei prodotti e toccano partnership chiave della vita aziendale . Per questo è necessario studiare le promozioni al trade con particolare attenzione, specie nei loro elementi costitutivi : Obiettivi da raggiungere L’azienda deve porsi obiettivi chiari e raggiungibili , che vanno compresi correttamente da chi costruisce la promozione. Sugli obiettivi infatti vanno scelti gli strumenti della promozione e va modellata la meccanica promozionale. Gli obiettivi possono essere i più diversi: aumentare il sell in, il sell out, la fidelizzazione, ridurre i tempi di pagamento o lanciare un nuovo prodotto… motivare dipendenti o rete vendite . Target di riferimento Strettamente collegato agli obiettivi è il target di riferimento, ovvero il gruppo di persone/aziende che si vuole coinvolgere nel...