Qualsiasi cosa tu voglia vendere, un bene, un servizio; che sia in gioco un macchinario o una commessa di milioni di euro… ci sono dei fondamentali da rispettare che sono tali semplicemente perché siamo tutti essere umani, anche i compratori!
Ecco quindi i 5 ERRORI fatali nella trattativa di vendita, da evitare a tutti i costi:
1) Sbagliare persona: Non è così scontato e banale, durante la trattativa essere certi di rivolgersi alla persona giusta: il vero decisore d’acquisto.
Altrimenti si può essere brillanti, favolosi, super-convincenti, ma sarà tutto inutile, se non - addirittura - dannoso.
Spesso siamo fuorviati da pregiudizi o atteggiamenti.
Esempio di pregiudizio: dovevo scegliere l’auto nuova, mi sono fatta accompagnare da mio marito. Siamo entrati insieme in concessionaria, ho chiesto io al venditore di mostrarmi un modello e lui... ha cominciato a illustrare l’auto rivolto a mio marito.
Ho tagliato corto in un minuto netto e siamo andati dritti dalla concorrenza!
Altre volte magari siamo fuorviati dall'atteggiamento: ci rivolgiamo a chi fa più domande e invece chi decide è chi ci osserva silenziosamente dell'angolo.
2) Partire con la trattativa senza preparazione e senza un obiettivo: qualunque cliente va studiato prima e affrontato avendo già in mente quali possano essere i suoi bisogni e quindi con degli obiettivi abbastanza precisi in mente. La vendita non si affronta allo sbaraglio.
3) Sbagliare momento: carpe diem!
Che significa:
- non esitare a scrivere l’ordine se cogli un barlume di apertura, senza attendere un permesso esplicito,
ma anche
- offrire di incontrarsi un’altra volta se non è giornata per un qualsiasi motivo, spiegando al cliente che se è impegnato, preoccupato, preso da altro… vi date un altro appuntamento per il giorno X alle ore Y (sempre fissare!).
4) Fare pressione: il compratore deve essere persuaso, non forzato.
Proprio in questo sta la bravura di chi presenta, promuove e vende.
Si individuano i bisogni tramite le giuste domande, si illustrano i vantaggi e con l’entusiasmo e l’empatia si raggiungono i risultati.
5) Dimenticare di seguire il cliente post-vendita: significa perdere tutte le possibilità ulteriori che una corretta assistenza assicura.
E poi il cliente è una persona, non una macchina in cui spingi un pulsante ed escono soldi.
Cerchiamo sempre di instaurare delle relazioni anche formali ma gratuite, interessandoci della sua vita o della sua professione.
Una telefonata ogni tanto, solo per sapere come va, fa piacere a chiunque.
Cos'altro si può sbagliare?
Tantissime altre cose, a seconda del campo e dell'esperienza, ma con la conoscenza del proprio prodotto, la determinazione a raggiungere l'obiettivo, una corretta pianificazione della giornata e del mese e, soprattutto, tanta attenzione al prossimo e alle sue esigenze si possono fare grandi cose.
Chiara Tonon
Ecco quindi i 5 ERRORI fatali nella trattativa di vendita, da evitare a tutti i costi:
1) Sbagliare persona: Non è così scontato e banale, durante la trattativa essere certi di rivolgersi alla persona giusta: il vero decisore d’acquisto.
Altrimenti si può essere brillanti, favolosi, super-convincenti, ma sarà tutto inutile, se non - addirittura - dannoso.
Spesso siamo fuorviati da pregiudizi o atteggiamenti.
Esempio di pregiudizio: dovevo scegliere l’auto nuova, mi sono fatta accompagnare da mio marito. Siamo entrati insieme in concessionaria, ho chiesto io al venditore di mostrarmi un modello e lui... ha cominciato a illustrare l’auto rivolto a mio marito.
Ho tagliato corto in un minuto netto e siamo andati dritti dalla concorrenza!
Altre volte magari siamo fuorviati dall'atteggiamento: ci rivolgiamo a chi fa più domande e invece chi decide è chi ci osserva silenziosamente dell'angolo.
2) Partire con la trattativa senza preparazione e senza un obiettivo: qualunque cliente va studiato prima e affrontato avendo già in mente quali possano essere i suoi bisogni e quindi con degli obiettivi abbastanza precisi in mente. La vendita non si affronta allo sbaraglio.
3) Sbagliare momento: carpe diem!
Che significa:
- non esitare a scrivere l’ordine se cogli un barlume di apertura, senza attendere un permesso esplicito,
ma anche
- offrire di incontrarsi un’altra volta se non è giornata per un qualsiasi motivo, spiegando al cliente che se è impegnato, preoccupato, preso da altro… vi date un altro appuntamento per il giorno X alle ore Y (sempre fissare!).
4) Fare pressione: il compratore deve essere persuaso, non forzato.
Proprio in questo sta la bravura di chi presenta, promuove e vende.
Si individuano i bisogni tramite le giuste domande, si illustrano i vantaggi e con l’entusiasmo e l’empatia si raggiungono i risultati.
5) Dimenticare di seguire il cliente post-vendita: significa perdere tutte le possibilità ulteriori che una corretta assistenza assicura.
E poi il cliente è una persona, non una macchina in cui spingi un pulsante ed escono soldi.
Cerchiamo sempre di instaurare delle relazioni anche formali ma gratuite, interessandoci della sua vita o della sua professione.
Una telefonata ogni tanto, solo per sapere come va, fa piacere a chiunque.
Cos'altro si può sbagliare?
Tantissime altre cose, a seconda del campo e dell'esperienza, ma con la conoscenza del proprio prodotto, la determinazione a raggiungere l'obiettivo, una corretta pianificazione della giornata e del mese e, soprattutto, tanta attenzione al prossimo e alle sue esigenze si possono fare grandi cose.
Chiara Tonon
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