ChiaraMente Marketing

Nel nuovo millennio il successo non è più garantito dalle vendite “mordi e fuggi”, dalla massimizzazione dei propri profitti a discapito di qualcun altro. I clienti sono un asset prezioso , da coltivare nel tempo. Si parla di “ciclo di vita del cliente”, di marketing relazionale, di social network. Negli ultimi 15 anni è cambiata la consapevolezza; la crisi cominciata nel 2008 ha contribuito a mutare radicalmente una mentalità che già era arrivata a mostrare tutta la sua debolezza negli anni Novanta del secolo scorso. Sono emersi sui mercati modelli cooperativi, che evidenziano quanto sia importante l’ascolto . Per “ascolto” intendo una cosa un po’ diversa da quello che auspicano assistenti sociali e psicologi (anche se ogni tanto serve anche quella sfumatura lì). Si tratta di qualcosa di sistematico e organizzato, di aziendale : organizzare database e strumenti utili a immagazzinare e sistematizzare le informazioni chiave in azienda riguardanti i clienti e le loro preferenze,...

Per chi deve far vivere e prosperare un’azienda non c’è che una risposta giusta: andare a caccia, all’alba, tutte le mattine! Ma prima bisogna armarsi nel modo giusto. Non basta uscire allo sbaraglio, è diventato troppo poco efficiente, e troppo costoso. Benzina, tempo, risorse sprecate, frustrazioni smisurate, per non aver studiato prima il terreno. Le prede non si catturano più semplicemente bussando alla porta o facendo pubblicità a tappeto o chiamando a freddo, con il telemarketing, magari avvalendosi di ragazzi poco preparati e poco motivati. È necessario mettere a fuoco il tiro. Per farlo non servono necessariamente ricerche di mercato costosissime e incredibilmente sofisticate. I clienti esistenti, quelli che stanno comprando sono la nostra fonte più preziosa di informazioni e aspettano di raccontarci chi potrebbe usare i nostri prodotti/servizi. Non solo: possono anche darci una mano effettivamente a vendere. Come? Adesso vediamo. La prima regola è chiedere cosa ...

La fidelizzazione del cliente , in tempi di crisi, non è un optional . La ragione è molto semplice: è molto meno costoso vendere di più a clienti già acquisiti piuttosto che cercare clienti nuovi cui rivolgere le proprie proposte. Ma cosa significa fidelizzare ? Significa rendere fedeli i propri clienti, ovvero diventare per loro i fornitori di fiducia, se non in esclusiva, per un determinato bene o servizio. Vista in questa seconda prospettiva è chiaro che è il fornitore che deve farsi carico di offrire qualcosa in più per convincere e avvincere i clienti… e spesso non basta una tessera (o fidelity card, che dir si voglia). Serve creare un vantaggio effettivamente percepito dal cliente . Il vantaggio - e quindi il legame che andiamo a creare con il cliente - può essere essenzialmente economico-razionale (sconto, premio, punti...) oppure legato a una percezione di benessere   e di "distinzione" nonchè un servizio particolarmente attento (sala VIP, benvenuto caloros...

Quando si parla di marketing, a molti di noi vengono subito in mente gli aspetti più vistosi: la pubblicità, le PR, le vetrine… tutte attività che riguardano prevalentemente il consumatore (B2C). Il marketing però riguarda anche quell’ampio e importante mondo dell’imprenditoria che si rivolge ad altre aziende : chi vende prodotti per la produzione, semi-lavorati e che produce per conto terzi, chi offre servizi per le aziende e così via. Anche tutti costoro ci tengono a far conoscere e valorizzare la propria attività, più o meno specifica, al proprio target, che può essere molto vasto (pensiamo alla telefonia per le partite IVA) o molto ristretto (un conto terzi che si rivolge a pochi clienti). Quali sono i canali e gli strumenti preferenziali per valorizzare prodotti e servizi in questi casi? 1) Innanzitutto la forza del marketing B2B sta nel costruire proficue, forti e durature relazioni con i clienti già acquisiti . Per questo i servizi collegati alla vendita e al post-vend...

Il cliente insoddisfatto può diventare un animale molto pericoloso.  Ti colpisce e tu, magari, neanche lo sai, finché non è troppo tardi. Infatti i l cliente insoddisfatto non è solo quello che grida o contesta (voice). Spesso il suo dissenso è silenzioso - nei tuoi confronti – ma si esplica nei fatti: non compra più e inoltre racconta peste e corna di te a chiunque incontri. Oppure, può anche darsi che continui a comprare per mancanza di alternative o per abitudine, ma ti tradirà appena ne avrà l’occasione, come un coniuge stanco. Torniamo al punto: perché temerlo?  1) Perché ti “ rovina la piazza ” con ingiurie e lamentele 2) Perché il tuo fatturato cala o calerà se il cliente è importante e/o se sono molti i clienti insoddisfatti 3) Perché – se non ti dice la verità – non ti offre l’occasione per migliorarti  E il risultato può essere: la disfatta!  Ma un cliente insoddisfatto può divenire un grande risorsa , da apprezzare, se lo sai far esprim...