Il senso del marketing oggi, non in via speculativa, ma in modo molto pratico e concreto, è stare al fianco del cliente: farsi partner anziché fornitori.
Ma cosa significa veramente?
Attenzione: è una questione che si affronta quotidianamente se si vuole conseguire la customer satisfaction, sola e unica chiave verso il successo.
Solo la customer satisfaction porta nel medio e lungo periodo alla crescita aziendale, ottenuta tramite la fidelizzazione dei clienti, l’ampliamento del portafoglio dei clienti stessi e un maggior valore aggiunto.
Torniamo al punto: farsi partner dei clienti.
Come si fa?
Progettando e costruendo valore con loro, offrendo soluzioni e innovazione, in una parola: collaborando.
La collaborazione è il modo di agire che va strutturato nelle aziende: dal pensiero, al progetto al fare, per un marketing non solo più etico ma molto più efficace.
Bisogna ragionare in ottica pull, non push.
È dagli anni Ottanta che le cose sono cambiate, non dal 2008.
Facciamo un esempio: se il mio cliente ha problemi di gestione delle scorte a magazzino, prima di rifornirlo di nuovo, dovrò aiutarlo a vendere quanto già in casa nei modi più opportuni.
Questi possono concretizzarsi in attività di co-marketing sui suoi clienti, su testate specializzate, sconti particolari co-sponsorizzati, eventi, dimostrazioni ecc.
Solo se mi faccio partner del sell-out, creerò le condizioni per il sell-in.
Un altro esempio: se un mio distributore importante ha un problema di carenza di immagine e posso aiutarlo a risolverlo creando una campagna di co-marketing che vada a vantaggio di entrambi.
Pubblicità per lui, ma anche per me e risultati di vendita per entrambi.
Se un mio importatore vuole partecipare a una fiera interessante esponendo anche i miei prodotti nel suo Paese e mi chiede un contributo per la partecipazione, sarà bene valutare a mente e cuore aperti le modalità migliori di partecipazione.
Anche perché altrimenti potrebbe arrivare un concorrente più disponibile l’anno prossimo al mio posto.
Spesso le azioni di marketing non hanno un ritorno direttamente e immediatamente quantificabile sull’investimento, specie se sono più d’una attuate in contemporanea.
Un investimento in immagine ha un ROI più difficile da calcolare rispetto a un investimento commerciale, perché coinvolge aspetti diversi e ha tempi e modi d’influenza meno netti o perché una misura sicura richiederebbe ulteriori spese che l’azienda non intende sobbarcarsi.
Questo non significa però che non servano a nulla e che bisogni limitarsi a investire solo su ciò che garantisce un ritorno qui e ora.
Rischia di essere una scelta molto molto miope e poco adeguata ai tempi che corrono.
Chiara Tonon
Ma cosa significa veramente?
Attenzione: è una questione che si affronta quotidianamente se si vuole conseguire la customer satisfaction, sola e unica chiave verso il successo.
Solo la customer satisfaction porta nel medio e lungo periodo alla crescita aziendale, ottenuta tramite la fidelizzazione dei clienti, l’ampliamento del portafoglio dei clienti stessi e un maggior valore aggiunto.
Torniamo al punto: farsi partner dei clienti.
Come si fa?
Progettando e costruendo valore con loro, offrendo soluzioni e innovazione, in una parola: collaborando.
La collaborazione è il modo di agire che va strutturato nelle aziende: dal pensiero, al progetto al fare, per un marketing non solo più etico ma molto più efficace.
Bisogna ragionare in ottica pull, non push.
È dagli anni Ottanta che le cose sono cambiate, non dal 2008.
Facciamo un esempio: se il mio cliente ha problemi di gestione delle scorte a magazzino, prima di rifornirlo di nuovo, dovrò aiutarlo a vendere quanto già in casa nei modi più opportuni.
Questi possono concretizzarsi in attività di co-marketing sui suoi clienti, su testate specializzate, sconti particolari co-sponsorizzati, eventi, dimostrazioni ecc.
Solo se mi faccio partner del sell-out, creerò le condizioni per il sell-in.
Un altro esempio: se un mio distributore importante ha un problema di carenza di immagine e posso aiutarlo a risolverlo creando una campagna di co-marketing che vada a vantaggio di entrambi.
Pubblicità per lui, ma anche per me e risultati di vendita per entrambi.
Se un mio importatore vuole partecipare a una fiera interessante esponendo anche i miei prodotti nel suo Paese e mi chiede un contributo per la partecipazione, sarà bene valutare a mente e cuore aperti le modalità migliori di partecipazione.
Anche perché altrimenti potrebbe arrivare un concorrente più disponibile l’anno prossimo al mio posto.
Spesso le azioni di marketing non hanno un ritorno direttamente e immediatamente quantificabile sull’investimento, specie se sono più d’una attuate in contemporanea.
Un investimento in immagine ha un ROI più difficile da calcolare rispetto a un investimento commerciale, perché coinvolge aspetti diversi e ha tempi e modi d’influenza meno netti o perché una misura sicura richiederebbe ulteriori spese che l’azienda non intende sobbarcarsi.
Questo non significa però che non servano a nulla e che bisogni limitarsi a investire solo su ciò che garantisce un ritorno qui e ora.
Rischia di essere una scelta molto molto miope e poco adeguata ai tempi che corrono.
Chiara Tonon
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