ChiaraMente Marketing

La vendita è un processo complesso. Soprattutto in alcuni settori, in cui si spostano beni durevoli o complessi e costosi, si impostano trattative, gare e appalti lunghi, difficili e, finanche, estenuanti. In Italia c’è talvolta un atteggiamento strano o superficiale riguardo i professionisti delle vendite da parte di chi è estraneo a questo mondo; un po’ come se si trattasse di un gioco senza troppe regole o di un lavoro facile, di poco impegno. Invece chi ci vive sa bene che la vendita è una questione articolata e delicata, che richiede capacità di valutazioni economiche e statistiche, studio, pazienza, perseveranza, dialettica e tattica. Vediamo in sintesi i vari passaggi del processo di vendita? 1) Preparazione e pianificazione : prepariamo e pianifichiamo il lavoro a partire dalla definizione di chi vogliamo incontrare per le nostre vendite e da come vogliamo incontrarlo fino alla definizione di cosa vorremmo vendergli e in quale quantità. Formiamo una lista di clienti ...

Primo incontro con un potenziale cliente. Per te si tratta di mera routine o è un momento da preparare con attenzione? Da cosa dipenderà il successo della trattativa? A mio avviso, per quanti anni di esperienza si abbiano sulle spalle, si tratta pur sempre di una prima volta … e quindi ci sono alcune cose da preparare e mettere in borsa più altre da preparare e mettersi in testa. Vediamo 4 punti di riepilogo. 1)    Conoscenza del cliente : Sappiamo tutto quello che ci serve di questa persona/azienda per recarci all’appuntamento ben preparati e pronti a ogni sua domanda o esigenza? E per proteggere noi e le nostre aziende da ogni eventualità negativa? L’ideale sarebbe conoscere già i concorrenti inseriti, il volume di affari, il tipo di attività che possono interessarci in modo da poter fornire delle proposte e non attendere passivamente le richieste o peggio ancora non saper rispondere a domande specifiche. 2)    Preparazione Tecnica e di Mar...

L’attenzione è mobile, qual piuma al vento… Catturare l’interesse del proprio cliente o di un possibile cliente e presentare in modo efficace un prodotto o un servizio? Magari nuovo? L’azienda magari vi avrà dotato di ricchi, ricchissimi materiali, in carta, audiovisivi, cataloghi web, campioni o magari un video di 20 minuti… Benissimo! Prima di mostrali o di mostrare la cosa in sé, addirittura prima di recarvi dal cliente, assicuratevi che il prodotto o servizio che volete proporre: 1) sia qualcosa di utile per il soggetto cui vi rivolgete , 2) sia al livello corretto di mercato per lui  e per la sua attività, 3) rappresenti un’innovazione che migliorerà in qualche modo la sua vita o il suo lavoro o il suo ambiente sotto un qualsiasi profilo . Dopodiché a gite proprio su questi aspetti con la vostra presentazione : sono i cosiddetti " plus ". COME INDIVIDUARE I PLUS PER IL SINGOLO CLIENTE Fatevi tre semplici domande : In che modo il prodotto è risolutivo...

Quante volte ti è capitato di arrivare alla conclusione di una trattativa e non riuscire a portare a casa il risultato ? Il cliente tentenna, vuole pensarci, ha bisogno di altre informazioni, deve chiedere al socio, non firma oppure tu stesso non hai fatto l’ultima fatidica domanda. Un momento di stanchezza, timidezza, inesperienza, un'obiezione in contropiede… tante cose entrano in gioco nel “ blocco del venditore ”.   Ma c’è una buona notizia! Esistono delle pratiche di chiusura da provare ad applicare per superare l’ultimo scoglio. Vediamo insieme quindi le 4 principali tecniche per portare a termine una vendita con successo :   1) Chiudi con una domanda (o più domande) cui è impossibile rispondere di no . Se il cliente è indeciso, ma abbastanza prossimo all’OK definitivo, fai una o più domande sul prodotto cui sai già che risponderà di sì, riepilogando magari quello che vi siete detti. Alla fine concludi con “E allora lo acquistiamo questo prodotto?!” pres...

Qualsiasi cosa tu voglia vendere, un bene, un servizio; che sia in gioco un macchinario o una commessa di milioni di euro… ci sono dei fondamentali da rispettare che sono tali semplicemente perché siamo tutti essere umani, anche i compratori ! Ecco quindi i 5 ERRORI fatali nella trattativa di vendita, da evitare a tutti i costi : 1) Sbagliare persona : Non è così scontato e banale, durante la trattativa essere certi di rivolgersi alla persona giusta: il vero decisore d’acquisto . Altrimenti si può essere brillanti, favolosi, super-convincenti, ma sarà tutto inutile, se non - addirittura - dannoso. Spesso siamo fuorviati da pregiudizi o atteggiamenti. Esempio di pregiudizio : dovevo scegliere l’auto nuova, mi sono fatta accompagnare da mio marito. Siamo entrati insieme in concessionaria, ho chiesto io al venditore di mostrarmi un modello e lui... ha cominciato a illustrare l’auto rivolto a mio marito. Ho tagliato corto in un minuto netto e siamo andati dritti dalla concorrenza!...