ChiaraMente Marketing

“Non ho particolari talenti, sono soltanto appassionatamente curioso.” Albert Einstein E se l’ha detto lui… Chi siamo noi per non dargli ragione? La mia tesi di oggi è che la curiosità sia una dote importante o addirittura fondamentale per un Venditore di successo . Perché? Ecco tre ottime ragioni . 1) La curiosità spinge verso nuovi orizzonti : nuovi mercati, nuovi canali, nuovi clienti da soddisfare con i prodotti e i servizi che vendiamo. Ci spinge a svoltare l’angolo della strada per vedere cosa ci sia oltre, a girare la pagina, a leggere il giornale, a chiacchierare un minuto in più per carpire un’informazione che inaspettatamente si rivela preziosa. 2) La curiosità spinge all’ ascolto più attento e appassionato . Aiuta a fare domande, ad approfondire, ad andare al di là dell’ovvio, a non fermarsi ai convenevoli. Aiuta ad avvicinarsi alle persone e al cuore dei problemi.E sappiamo che l' ascolto è la prima dote fondamentale del buon venditore, perché solo dall...

La vendita è un processo complesso. Soprattutto in alcuni settori, in cui si spostano beni durevoli o complessi e costosi, si impostano trattative, gare e appalti lunghi, difficili e, finanche, estenuanti. In Italia c’è talvolta un atteggiamento strano o superficiale riguardo i professionisti delle vendite da parte di chi è estraneo a questo mondo; un po’ come se si trattasse di un gioco senza troppe regole o di un lavoro facile, di poco impegno. Invece chi ci vive sa bene che la vendita è una questione articolata e delicata, che richiede capacità di valutazioni economiche e statistiche, studio, pazienza, perseveranza, dialettica e tattica. Vediamo in sintesi i vari passaggi del processo di vendita? 1) Preparazione e pianificazione : prepariamo e pianifichiamo il lavoro a partire dalla definizione di chi vogliamo incontrare per le nostre vendite e da come vogliamo incontrarlo fino alla definizione di cosa vorremmo vendergli e in quale quantità. Formiamo una lista di clienti ...

Le statistiche – per quanto “spannometriche” – ci dicono che solo il 5% dei nuovi prodotti sopravvive alla fase di lancio. È francamente terrificante! Letto al contrario significa che il 95% delle volte il lancio fallisce. Come assicurarsi allora le migliori probabilità di riuscita? Un approccio scientifico e commisurato alla realtà aiuta! Vediamo passo per passo come fare. 1. Partire dall’esigenza di mercato Il prodotto o servizio deve offrire una soluzione a un bisogno, un’innovazione percepita come vera, concreta ; dev’essere qualcosa che la gente vuole davvero . 2. Assicurarsi che la proposta sia distintiva Se il prodotto/servizio è l’ennesimo tra tanti simili o uguali, sarà difficile che si affermi e sarà faticoso o costoso promuoverlo. Se il prodotto è molto diverso in termini positivi per almeno un aspetto, sarà molto più facile renderlo riconoscibile e memorabile . 3. Attirare l’attenzione Per quanto innovativo ed efficace sia il prodotto, ha comunque bisogno ...

Nel nuovo millennio il successo non è più garantito dalle vendite “mordi e fuggi”, dalla massimizzazione dei propri profitti a discapito di qualcun altro. I clienti sono un asset prezioso , da coltivare nel tempo. Si parla di “ciclo di vita del cliente”, di marketing relazionale, di social network. Negli ultimi 15 anni è cambiata la consapevolezza; la crisi cominciata nel 2008 ha contribuito a mutare radicalmente una mentalità che già era arrivata a mostrare tutta la sua debolezza negli anni Novanta del secolo scorso. Sono emersi sui mercati modelli cooperativi, che evidenziano quanto sia importante l’ascolto . Per “ascolto” intendo una cosa un po’ diversa da quello che auspicano assistenti sociali e psicologi (anche se ogni tanto serve anche quella sfumatura lì). Si tratta di qualcosa di sistematico e organizzato, di aziendale : organizzare database e strumenti utili a immagazzinare e sistematizzare le informazioni chiave in azienda riguardanti i clienti e le loro preferenze,...