ChiaraMente Marketing

Il linguaggio è importante , potentissimo veicolo di concetti , sensazioni, emozioni, idee . Come ci esprimiamo è importantissimo per il nostro successo personale, in campo sociale come professionale. Vero è che entrano in campo altri fattori, come la postura, il tono, il timbro ecc. Però le parole, da sole, anche scritte, hanno un loro potere evocativo. Ci sono parole e modi di esprimersi che di per se hanno il potere di aiutare a vendere, se opportunamente utilizzati e contestualizzati nel processo commerciale. Vediamone alcune. 1. TU : Non parliamo di me o del mio prodotto ma di te e di soluzioni per il tuo lavoro o la tua vita 2. RICAVI /RICAVARE: Ti parlo di cosa ricavi dal mio prodotto/servizio non del mio prodotto, ma del tuo miglioramento. 3. E : la congiunzione. Usiamo frasi inclusive, non oppositive! Il “ma” significa sempre che ti to dando torto. 4. FARE : parliamo di quello che posso fare per te, non tentare di fare. Il tentativo presume il (possibile) f...

In ogni professione l’empatia è una risorsa fondamentale. “Empatia” infatti è la cap acità di porsi in maniera immediata nello stato d'animo o nella situazione di un'altra persona, senza alcun riguardo alla partecipazione emotiva , che può essere del tutto assente (in alcuni casi, anzi, deve esserlo). Mettersi nei panni dell’altro, virtualmente, è alla base della capacità di comprendere, è ciò che fa scattare la voglia di ascoltare e di dimostrare interesse. E un pubblico attento e interessato spesso è tutto ciò che cerchiamo , sia quando decidiamo un acquisto, sia quando soffriamo. Insomma, al venditore e al medico, al giornalista e al meccanico della nostra officina di fiducia,  la prima cosa che chiediamo, prima ancora della competenza tecnica, di prodotto o di servizio, è la capacità di ascoltarci con comprensione . La simpatia è un di più, spesso non richiesto né necessario, talvolta percepito addirittura come invadente o poco professionale. Un medico del pron...

Ci sono occasioni nella vita di ogni venditore in cui ci si trova nell’imbarazzante posizione di dover perdere un’opportunità, abbandonare un ordine, lasciare strada alla concorrenza… Ebbene no! Per me significa semplicemente che ci si stava cacciando in un ginepraio , non si stava facendo il proprio lavoro, si stava cadendo nella trappola di voler strafare. Non si tratta infatti di vere occasioni di perdute ma di false opportunità, che è meglio imparare a riconoscere ed evitare come la PESTE. In questi casi è meglio prendere o lasciare? Senza dubbio, lasciare. Vediamo quando e perché. Caso 1 Il cliente ci sta chiedendo in realtà un prodotto/servizio che, personalizzazione dopo personalizzazione, non rientra più nelle nostre corde o specializzazioni. A un centro punto il tutto diventa troppo costoso e complicato. Il rischio è di dare un pessimo servizio a un prezzo fuori mercato. Meglio lasciar fare, onestamente, a qualcun altro, ribadendo le proprie aree di competenza: ...

“Oggi ho portato a casa tre clienti! Li ho fatti secchi. Hanno firmato senza neanche accorgersene” – Ecco il cacciatore che ha conquistato il trofeo. “Oggi ho convito 4 clienti nuovi! Non credevano di aver bisogno di me e dei miei prodotti, ma hanno cambiato idea quando li ho storditi con il mio fascino e le mie tecniche di vendita impareggiabili!” – Ecco il mago delle vendite impossibili. “Oggi sono entrati da me 2 potenziali nuovi clienti, erano interessati al prodotto che hanno visto sul nuovo sito aziendale, avevano sentito parlare bene di me e dei miei servizi. Ho offerto loro un’esperienza inaudita. Acquisteranno e mi presenteranno degli amici” – Ecco la vendita esperienziale, emozionale o consulenziale! Questi sono tre esempi iper-semplificati e decontestualizzati dei possibili approcci alla vendita. Cosa preferite? C’è chi fa leva sulle proprie capacità, chi sul prodotto, chi pensa di poter “creare bisogni”, chi invece sa farsi trovare, creare un colloquio con il potenz...

In tempi di crisi i venditori sono più preziosi che mai per i risultati aziendali e l e loro performance (nonché il morale) vanno adeguatamente sostenute e incoraggiate.  Risparmiare sulla rete commerciale (specie su incentivi e formazione) significa decretare la propria sconfitta sul mercato. Come incentivare bene venditori di ogni categoria (agenti, commerciali interni, commessi, sales manager...)? Con i dovuti applausi e accorti meccanismi di incentivazione . Ecco alcuni suggerimenti. 1) Fissare degli obiettivi chiari, raggiungibili e condivisi con scadenze relativamente brevi (p.e. mensili) che vadano a comporsi nei piani aziendali di periodo (annuali). Per esempio: Fissare un premio per X pezzi venduti entro ciascuna fine mese e un premio extra a fine trimestre/anno che sia la somma dei risultati di periodo. 2) Legare almeno un incentivo a un bonus non monetario offrendo anche pacchetti legati a status/benessere della persona. Ad esempio il premio di fine...

La formula magica per vendere di tutto a chiunque è essere intimamente consapevoli del proprio supremo valore. Le mie vendite sono il solo e unico obiettivo da raggiungere. Il focus è guadagnare, e far guadagnare l'azienda, raggiungendo e superando gli obiettivi di vendita. La “customer satisfaction” è cosa da americani e professori di marketing che non hanno mai “battuto il marciapiede”. Il cliente va aggredito con le migliori armi commerciali disponibili, va portato alla firma e poi fatto gestire dagli uffici deputati alla logistica o al recupero crediti, per potersi concentrare in modo efficace ed efficiente sul prossimo . Siete d’accordo? Io, no. Molti commerciali però, nella mia esperienza, dall’agente ai direttori, agiscono ancora così. Magari non lo dichiarerebbero in questi termini, ma fondamentalmente le cose si svolgono ancora in questo modo in tante aziende. Intanto chiarirei un punto fondamentale: NON È POSSIBILE VENDERE DI TUTTO A CHIUNQUE. Ogni cliente ...

Quante volte ti è capitato di arrivare alla conclusione di una trattativa e non riuscire a portare a casa il risultato ? Il cliente tentenna, vuole pensarci, ha bisogno di altre informazioni, deve chiedere al socio, non firma oppure tu stesso non hai fatto l’ultima fatidica domanda. Un momento di stanchezza, timidezza, inesperienza, un'obiezione in contropiede… tante cose entrano in gioco nel “ blocco del venditore ”.   Ma c’è una buona notizia! Esistono delle pratiche di chiusura da provare ad applicare per superare l’ultimo scoglio. Vediamo insieme quindi le 4 principali tecniche per portare a termine una vendita con successo :   1) Chiudi con una domanda (o più domande) cui è impossibile rispondere di no . Se il cliente è indeciso, ma abbastanza prossimo all’OK definitivo, fai una o più domande sul prodotto cui sai già che risponderà di sì, riepilogando magari quello che vi siete detti. Alla fine concludi con “E allora lo acquistiamo questo prodotto?!” pres...

Se dico che tutti hanno bisogno del marketing, intendo proprio TUTTI. Guardate la foto qui sotto; è una provocazione, ma NON è un fotomontaggio. L'ho scattata personalmente qualche tempo fa in un paesino in Scozia. Prima o poi qualsiasi cosa può diventare oggetto di scambio e quindi può finire sul mercato. Il buon fine della compravendita sarà effetto delle politiche di marketing che saranno dispiegate. Banalmente: prezzo, piazzamento, prodotto e pubblicità giusti - questo per farla proprio semplice. ;-) Se la Chiesa Scozzese - certo non composta di stolti - è ricorsa a un'agenzia specializzata per vendere questo suo bene immobile, cosa fa presumere ai tanti commercianti o piccoli/medi imprenditori italiani di poter continuare a fare da soli? Eppure un cartello è facile da appendere... The Church of Scotland - FOR SALE ... Aiutino: il lavoro di chi vende non si ferma al cartello: comincia con il cartello! Bisogna trovare i clienti potenziali giusti (target...