Chi sono i clienti in azienda e come sono distribuiti in classi di fatturato e marginalità? Voi lo sapete?Avete mai fatto questa analisi? La famosa ABC clienti... Tipicamente in azienda in cima alla piramide c'è una ristrettissima minoranza di clienti super-top, che esprimono fatturati molto importanti. Giusto? Rappresentano sì e no il 5/10% del totale. Questi clienti, di solito seguiti direttamente dalla Direzione, godono di grande prestigio e, di conseguenza, di trattamenti privilegiati: sconti che riducono enormemente la marginalità, dilazioni di pagamento, accesso a servizi aggiuntivi in termini di logistica piuttosto che formazione o post-vendita e customer care speciali. Risultato: fatturato importante ma minor redditività. C’è poi un’altra fascia interessante di clienti importanti, , lasciata agli area manager o agli agenti top, sia di clienti storici sia nuovi, che per fatturato e/o per immagine sono importanti e sviluppano quella fetta interessante di fatturato e d...
Pensieri semplici di marketing utile per PMI