ChiaraMente Marketing

In linea di principio, nel medio lungo periodo, è giusto premiare i clienti business che incrementano il fatturato o quelli che – semplicemente - comprano? Il 110% dei responsabili vendite risponderà sicuramente che è corretto premiare i clienti che concorrono ad aumentare il fatturato, perché non basta comprare.  A meno che non si tratti di operazione tattiche , di breve/brevissimo periodo, mirate a un lancio di prodotto o a disturbare un concorrente in un ambito specifico. Qualcuno, più avveduto, disquisirà di redditività, marginalità, crescita di specifici indici… Ma scommetto che solo un manager molto distratto o molto provocatorio o in una situazione di mercato piuttosto difficile sarà disponibile a dichiarare che sia opportuno premiare, sacrificando marginalità, i clienti business che comprano tout-court. Se però andiamo a esaminare la coerenza tra il dire e il fare… cosa troveremo? Troveremo che la maggior parte delle aziende, con i suoi manager commercial...

Chi sono i clienti in azienda e come sono distribuiti in classi di fatturato e marginalità? Voi lo sapete?Avete mai fatto questa analisi? La famosa ABC clienti... Tipicamente in azienda in cima alla piramide c'è una ristrettissima minoranza di clienti super-top, che esprimono fatturati molto importanti. Giusto? Rappresentano sì e no il 5/10% del totale. Questi clienti, di solito seguiti direttamente dalla Direzione, godono di grande prestigio e, di conseguenza, di trattamenti privilegiati: sconti che riducono enormemente la marginalità, dilazioni di pagamento, accesso a servizi aggiuntivi in termini di logistica piuttosto che formazione o post-vendita e customer care speciali. Risultato: fatturato importante ma minor redditività. C’è poi un’altra fascia interessante di clienti importanti, , lasciata agli area manager o agli agenti top, sia di clienti storici sia nuovi, che per fatturato e/o per immagine sono importanti e sviluppano quella fetta interessante di fatturato e d...