ChiaraMente Marketing

In linea di principio, nel medio lungo periodo, è giusto premiare i clienti business che incrementano il fatturato o quelli che – semplicemente - comprano? Il 110% dei responsabili vendite risponderà sicuramente che è corretto premiare i clienti che concorrono ad aumentare il fatturato, perché non basta comprare.  A meno che non si tratti di operazione tattiche , di breve/brevissimo periodo, mirate a un lancio di prodotto o a disturbare un concorrente in un ambito specifico. Qualcuno, più avveduto, disquisirà di redditività, marginalità, crescita di specifici indici… Ma scommetto che solo un manager molto distratto o molto provocatorio o in una situazione di mercato piuttosto difficile sarà disponibile a dichiarare che sia opportuno premiare, sacrificando marginalità, i clienti business che comprano tout-court. Se però andiamo a esaminare la coerenza tra il dire e il fare… cosa troveremo? Troveremo che la maggior parte delle aziende, con i suoi manager commercial...

Spesso le aziende si chiedono come motivare e incentivare i propri venditori... Poi si rispondono che c’è già lo stipendio (o la provvigione) e si mettono l’animo in pace. Ma se si vogliono venditori di successo ci sono alcuni sistemi che funzionano per mantenerli belli tonici, motivati, affiatati e sul pezzo. Vediamone alcuni: - Obiettivi chiari e condivisi : l’azienda e il venditore devono essere d’accordo su quali sono le regole del gioco ed essere disponibili a rispettarle, onorando i patti fino in fondo. - Obiettivi brevi + obiettivi cumulati di fine anno : il solo obiettivo di fine anno è una chimera lontana ed enorme vista dalla prospettiva di gennaio. L’effetto può essere demotivante. Va spezzato in tanti sotto-obiettivi cumulabili in modo da agevolare l’organizzazione del lavoro e poi va aggiunto un plus di fine anno per premiare la costanza. - Obiettivi individuali e di gruppo : il venditore è per lo più un individuo in sfida prima di tutto con se stesso, m...

Oggi torno sulla fidelizzazione nell’ambito B2B . Si tratta di un elemento imprescindibile del fare business perché, rispetto alla pura ricerca di nuovi clienti, permette di : mantenere il fatturato o aumentarlo con costi inferiori  mantenere il proprio livello di redditività o aumentarlo avvantaggiarsi nella conquista di nuove quote di mercato (si mantiene salda la parte fedele e si investe il surplus nei “nuovi”) ottenere dei risparmi nella gestione del credito . Uno degli strumenti più potenti per un produttore, un importatore o un distributore esclusivo nazionale o di grandi dimensioni per fidelizzare i propri clienti B2B è INCENTIVARE IL SELL-OUT DEI PROPRI CLIENTI . Non è facile come incentivare il sell-in e perciò è attività tanto più gradita. Con il sell-in infatti si va a riempire il magazzino del nostro cliente, con l’incentivo al sell-out lo aiutiamo a svuotarlo, con beneficio suo e anche nostro! Come si fa? Le strade possono essere molteplici. ...