ChiaraMente Marketing

La formula magica per vendere di tutto a chiunque è essere intimamente consapevoli del proprio supremo valore. Le mie vendite sono il solo e unico obiettivo da raggiungere. Il focus è guadagnare, e far guadagnare l'azienda, raggiungendo e superando gli obiettivi di vendita. La “customer satisfaction” è cosa da americani e professori di marketing che non hanno mai “battuto il marciapiede”. Il cliente va aggredito con le migliori armi commerciali disponibili, va portato alla firma e poi fatto gestire dagli uffici deputati alla logistica o al recupero crediti, per potersi concentrare in modo efficace ed efficiente sul prossimo . Siete d’accordo? Io, no. Molti commerciali però, nella mia esperienza, dall’agente ai direttori, agiscono ancora così. Magari non lo dichiarerebbero in questi termini, ma fondamentalmente le cose si svolgono ancora in questo modo in tante aziende. Intanto chiarirei un punto fondamentale: NON È POSSIBILE VENDERE DI TUTTO A CHIUNQUE. Ogni cliente ...

Vendere è sempre più difficile e non è solo questione di crisi dei consumi. I clienti sono sempre più preparati, possono affidarsi a canali molto differenziati, la quantità di offerta e di offerte è immensa in quasi tutti i settori e quindi la differenza sta sempre più nel servizio. Le persone si convincono perché hanno un’ esperienza gratificant e nel momento di acquisto o perché si fidano, molto raramente perché razionalizzano confrontando i prezzi o perché hanno veramente bisogno. Per offrire un’esperienza gratificante bisogna essere bravi venditori, empatici , ovvero c apaci di mettersi nei panni del cliente. La vendita deve avvenire perché si soddisfa un desiderio di acquisto del cliente non l’ansia di fatturato del venditore! Ecco i 7 segreti per andare incontro al cliente , con ascolto, empatia e, soprattutto, efficacia . 1)    Sorridere e accogliere . L’accoglienza è sempre un buon inizio e chi ben inizia… 2)    Ascoltare : il cliente ...

In fase di trattativa di vendita il non plus ultra non è gestire le obiezioni bensì anticiparle . Come si fa? Ecco alcune facili indicazioni e poi di seguito le soluzioni per le 3 obiezioni più comuni a tutte le vendite. Identifica ogni possibile obiezione, magari allenandoti con un collega, che conosce bene le situazioni. Siediti con lui e stila un elenco quanto più possibile esaustivo delle obiezioni più frequenti al fine di individuare insieme le modalità di risposta (non sempre direttamente le risposte) adeguate ed efficaci. È il modo migliore di trovare le cosiddette best practice , lo scambio di eccellenze. Fatto questo, sviluppa strumenti di vendita che supportino ogni risposta : testimonianze, grafici, anche comparativi, articoli, referenze, dati significativi. In ogni caso p er ogni settore le tre obiezioni più frequenti sono sempre le stesse . Vediamole insieme, con il corretto modo di affrontarle. Obiezione nr. 1: Ci devo pensare… La risposta è un bel s...

Primo incontro con un potenziale cliente. Per te si tratta di mera routine o è un momento da preparare con attenzione? Da cosa dipenderà il successo della trattativa? A mio avviso, per quanti anni di esperienza si abbiano sulle spalle, si tratta pur sempre di una prima volta … e quindi ci sono alcune cose da preparare e mettere in borsa più altre da preparare e mettersi in testa. Vediamo 4 punti di riepilogo. 1)    Conoscenza del cliente : Sappiamo tutto quello che ci serve di questa persona/azienda per recarci all’appuntamento ben preparati e pronti a ogni sua domanda o esigenza? E per proteggere noi e le nostre aziende da ogni eventualità negativa? L’ideale sarebbe conoscere già i concorrenti inseriti, il volume di affari, il tipo di attività che possono interessarci in modo da poter fornire delle proposte e non attendere passivamente le richieste o peggio ancora non saper rispondere a domande specifiche. 2)    Preparazione Tecnica e di Mar...

Quante volte ti è capitato di arrivare alla conclusione di una trattativa e non riuscire a portare a casa il risultato ? Il cliente tentenna, vuole pensarci, ha bisogno di altre informazioni, deve chiedere al socio, non firma oppure tu stesso non hai fatto l’ultima fatidica domanda. Un momento di stanchezza, timidezza, inesperienza, un'obiezione in contropiede… tante cose entrano in gioco nel “ blocco del venditore ”.   Ma c’è una buona notizia! Esistono delle pratiche di chiusura da provare ad applicare per superare l’ultimo scoglio. Vediamo insieme quindi le 4 principali tecniche per portare a termine una vendita con successo :   1) Chiudi con una domanda (o più domande) cui è impossibile rispondere di no . Se il cliente è indeciso, ma abbastanza prossimo all’OK definitivo, fai una o più domande sul prodotto cui sai già che risponderà di sì, riepilogando magari quello che vi siete detti. Alla fine concludi con “E allora lo acquistiamo questo prodotto?!” pres...

Qualsiasi cosa tu voglia vendere, un bene, un servizio; che sia in gioco un macchinario o una commessa di milioni di euro… ci sono dei fondamentali da rispettare che sono tali semplicemente perché siamo tutti essere umani, anche i compratori ! Ecco quindi i 5 ERRORI fatali nella trattativa di vendita, da evitare a tutti i costi : 1) Sbagliare persona : Non è così scontato e banale, durante la trattativa essere certi di rivolgersi alla persona giusta: il vero decisore d’acquisto . Altrimenti si può essere brillanti, favolosi, super-convincenti, ma sarà tutto inutile, se non - addirittura - dannoso. Spesso siamo fuorviati da pregiudizi o atteggiamenti. Esempio di pregiudizio : dovevo scegliere l’auto nuova, mi sono fatta accompagnare da mio marito. Siamo entrati insieme in concessionaria, ho chiesto io al venditore di mostrarmi un modello e lui... ha cominciato a illustrare l’auto rivolto a mio marito. Ho tagliato corto in un minuto netto e siamo andati dritti dalla concorrenza!...

Oggi si parla molto di vendita emozionale, in opposizione con le tecniche molto aggressive  - e in ottica di breve termine - in voga negli anni Ottanta-Novanta. Si intende un metodo di vendita coinvolgente, che fa leva sulle emozioni e sulle sensazioni del cliente, spesso a livello quasi inconscio, sicuramente irrazionale, che spesso funziona molto bene negli acquisti d'impulso.  Tutto giusto però… Se si valutano gli acquisti più ponderati, non basati sull’impulso e se si considera che la crisi ha portato una larga fascia della popolazione a riconsiderare le proprie attitudini di spesa, a torto o ha ragione, almeno per i prodotti a maggior valore aggiunto preferirei piuttosto utilizzare tecniche di “VENDITA CONSULENZIALE”. Cosa intendo? Nella vendita consulenziale l'obiettivo primario è ovviamente quello di VENDERE, cambiano solo le modalità. Ho detto "solo"? A dir il vero le modalità in alcuni casi, come nella vendita, sono tutto. E come cambiano? Comp...