ChiaraMente Marketing

Leggo spesso opinioni contrastanti sul marketing B2B (fra imprese) e il marketing B2C (rivolto ai consumatori). C’è chi sostiene che sia una distinzione senza senso, perché si vendono sempre prodotti e/o servizi a persone (siano buyer o utenti finali), in fin dei conti la psicologia rimane quella dell'essere umano. C’è chi elenca differenze irriducibili, perché i buyer sono più razionali mentre il consumatore subisce il richiamo delle emozioni, perchè nel B2C è importante la marca ( e nel B2B, no?!); perché nel B2B ci sono procedure schematiche (ditelo alle PMI) ecc. Affronterei laquestione in modo più sfacettato. È ovvio che le imprese si rapportino tra loro per mezzo di persone (fossero anche avvocati, sempre un cuore e un cervello hanno - perdonate la battuta); non per questo i meccanismi di scelta per un macchinario da 150.000 euro, per un bancale di bottiglie di vino e per la cena di stasera sono gli stessi, anche qualora sia la stessa persona a provve...

“Fedeltà” è una parolona , che a me richiama invariabilmente promesse matrimoniali e atteggiamenti canini. Al terzo posto il termine è spesso abusato nel marketing, settore assai più propenso a una speculazione lucrativa piuttosto che emotiva. Cosa significa dunque fedeltà nel marketing e, specificamente, nel marketing Business to Business (B2B)? Se genericamente si può parlare di fedeltà come di un sentimento che genera un forte supporto per qualcuno/qualcosa , nel marketing b2b intendiamo un comportamento di acquisto ripetuto che genera un fatturato con una marginalità interessante , in cui i costi, per esempio, di recupero crediti o di ingresso sono minimizzati. E qui ci avviciniamo al fattore chiave: perché la fedeltà? Ovvero perché un fornitore dovrebbe stimolare/ricercare la fedeltà nei propri clienti? Perché i buoni clienti sono merce rara perché i nuovi clienti sono merce rara (e, certe volte, pericolosa – ovvero: costosa) perché i clienti fedeli richiedon...

Una buona parte delle PMI industriali produce per altre aziende, non per i consumatori. Possiamo dedurre che non serve loro il marketing? Certo che no. Si tratta di scegliere bene quali leve di marketing utilizzare nei rapporti B2B , ovvero tra partner professionali. Le PMI industriali che non lavorano a stretto contatto con il consumatore difficilmente utilizzeranno la pubblicità sui mezzi di massa come radio, TV ecc. Piuttosto si faranno conoscere dai possibili clienti e coltiveranno le relazioni con i clienti acquisiti. Con questi ultimi la parola chiave sarà fidelizzazione . Pensiamo quindi ai due obiettivi delineati per il marketing delle PMI industriali : 1)    farsi conoscere dai possibili clienti target 2)    fidelizzare di propri clienti - Per raggiungere il primo obiettivo si predisporranno dei mezzi per una comunicazione più o meno tecnica o divulgativa. Su carta e online, pubblicità e redazionali su stampa di settore, fiere sp...

Ti sei mai chiesto seriamente perché partecipi alle fiere come espositore? Se sei un entusiasta mi dirai: “Per incontrare i clienti e vendere!” Se non sei entusiasta mi risponderai: “Per far vedere che ci siamo ancora… ma ormai non serve a niente. Nessuno porta a casa ordini dalle fiere...”. Quale sia la tua motivazione , visto che i mq costano, il viaggio costa, l’ospitalità costa, vale la pena farlo bene, no? Perchè "mettere in mostra", non basta più. Lo sappiamo tutti. E allora vediamo i principi guida della comunicazione in fiera : 1.    Brand e prodotto al centro! 2.    Accoglienza 3.    Qualità coerente , dalla moquette alla bevanda che eventualmente offrite all’ospite Fin da lontano lo stand deve parlare in modo riconoscibile e unico di te e del tuo prodotto. Non essere timido! La fiera non è il luogo del pudore, ma il mercato per eccellenza, un palcoscenico unico e di pochi giorni, dove i riflettori si accendono per tutt...

Quando si parla di marketing, a molti di noi vengono subito in mente gli aspetti più vistosi: la pubblicità, le PR, le vetrine… tutte attività che riguardano prevalentemente il consumatore (B2C). Il marketing però riguarda anche quell’ampio e importante mondo dell’imprenditoria che si rivolge ad altre aziende : chi vende prodotti per la produzione, semi-lavorati e che produce per conto terzi, chi offre servizi per le aziende e così via. Anche tutti costoro ci tengono a far conoscere e valorizzare la propria attività, più o meno specifica, al proprio target, che può essere molto vasto (pensiamo alla telefonia per le partite IVA) o molto ristretto (un conto terzi che si rivolge a pochi clienti). Quali sono i canali e gli strumenti preferenziali per valorizzare prodotti e servizi in questi casi? 1) Innanzitutto la forza del marketing B2B sta nel costruire proficue, forti e durature relazioni con i clienti già acquisiti . Per questo i servizi collegati alla vendita e al post-vend...