Incentivi ai Venditori

In tempi di crisi i venditori sono più preziosi che mai per i risultati aziendali e le loro performance (nonché il morale) vanno adeguatamente sostenute e incoraggiate.
Risparmiare sulla rete commerciale (specie su incentivi e formazione) significa decretare la propria sconfitta sul mercato.
Come incentivare bene venditori di ogni categoria (agenti, commerciali interni, commessi, sales manager...)?

Con i dovuti applausi e accorti meccanismi di incentivazione.

Ecco alcuni suggerimenti.
1) Fissare degli obiettivi chiari, raggiungibili e condivisi con scadenze relativamente brevi (p.e. mensili) che vadano a comporsi nei piani aziendali di periodo (annuali).
Per esempio: Fissare un premio per X pezzi venduti entro ciascuna fine mese e un premio extra a fine trimestre/anno che sia la somma dei risultati di periodo.

2) Legare almeno un incentivo a un bonus non monetario offrendo anche pacchetti legati a status/benessere della persona.
Ad esempio il premio di fine anno può essere un viaggio o un oggetto particolarmente apprezzato: ad esempio un orologio di pregio, un viaggio con la famiglia, l’auto aziendale migliore rispetto agli altri commerciali per il miglior venditore dell’anno ecc.
Segni di distinzione e di benessere per il primo della classe.

3) Legare un premio anche alla performance sugli incassi – se obiettivo dell’agente/commerciale. Non dimenticare questo aspetto così delicato in modo da evitare distorsioni nrlla scelta dei clienti o vendite troppo push.

4) Creare dei contest di gruppo per migliorare l’affiatamento, anche tra un ufficio e l’altro, in modo che varie funzioni o vari venditori di aree diverse collaborino meglio insieme e si stimolino vicendevolmente. Al contempo si stempereranno le eccessive rivalità.

Altri esempi dal vissuto aziendale?

Chiara Tonon

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