ChiaraMente Marketing

La vendita è un processo complesso. Soprattutto in alcuni settori, in cui si spostano beni durevoli o complessi e costosi, si impostano trattative, gare e appalti lunghi, difficili e, finanche, estenuanti. In Italia c’è talvolta un atteggiamento strano o superficiale riguardo i professionisti delle vendite da parte di chi è estraneo a questo mondo; un po’ come se si trattasse di un gioco senza troppe regole o di un lavoro facile, di poco impegno. Invece chi ci vive sa bene che la vendita è una questione articolata e delicata, che richiede capacità di valutazioni economiche e statistiche, studio, pazienza, perseveranza, dialettica e tattica. Vediamo in sintesi i vari passaggi del processo di vendita? 1) Preparazione e pianificazione : prepariamo e pianifichiamo il lavoro a partire dalla definizione di chi vogliamo incontrare per le nostre vendite e da come vogliamo incontrarlo fino alla definizione di cosa vorremmo vendergli e in quale quantità. Formiamo una lista di clienti ...

Primo incontro con un potenziale cliente. Per te si tratta di mera routine o è un momento da preparare con attenzione? Da cosa dipenderà il successo della trattativa? A mio avviso, per quanti anni di esperienza si abbiano sulle spalle, si tratta pur sempre di una prima volta … e quindi ci sono alcune cose da preparare e mettere in borsa più altre da preparare e mettersi in testa. Vediamo 4 punti di riepilogo. 1)    Conoscenza del cliente : Sappiamo tutto quello che ci serve di questa persona/azienda per recarci all’appuntamento ben preparati e pronti a ogni sua domanda o esigenza? E per proteggere noi e le nostre aziende da ogni eventualità negativa? L’ideale sarebbe conoscere già i concorrenti inseriti, il volume di affari, il tipo di attività che possono interessarci in modo da poter fornire delle proposte e non attendere passivamente le richieste o peggio ancora non saper rispondere a domande specifiche. 2)    Preparazione Tecnica e di Mar...