ChiaraMente Marketing

La teoria di marketing classica diventa popolare con Kotler a partire dagli anni ’70. In ambito di marketing operativo da subito si afferma la tesi del marketing mix con le famose 4 (poi diventate 5 o sei, poi trasformate in 4C da vari autori ecc… ma oggi voglio farla facile e parliamo genericamente delle 4 P): Product (Prodotto) : il prodotto o servizio da vendere, con i connessi benefici al cliente, i servizi eventualmente collegati e tutto il lavoro di brand management ai fini dell’ottimizzazione della proposta rispetto alle esigenze dei clienti. Price (Prezzo) : è l’investimento che il consumatore è disposto a pagare per ricevere un determinato bene o servizio o, meglio, soddisfare dei bisogni o rispondere a dei problemi. Tra le varie politiche di pricing a disposizione dell’impresa, in funzione degli obiettivi, si presentano 3 opzioni principali: - la scrematura del mercato (skimming pricing) - la penetrazione nel mercat...

In linea di principio, nel medio lungo periodo, è giusto premiare i clienti business che incrementano il fatturato o quelli che – semplicemente - comprano? Il 110% dei responsabili vendite risponderà sicuramente che è corretto premiare i clienti che concorrono ad aumentare il fatturato, perché non basta comprare.  A meno che non si tratti di operazione tattiche , di breve/brevissimo periodo, mirate a un lancio di prodotto o a disturbare un concorrente in un ambito specifico. Qualcuno, più avveduto, disquisirà di redditività, marginalità, crescita di specifici indici… Ma scommetto che solo un manager molto distratto o molto provocatorio o in una situazione di mercato piuttosto difficile sarà disponibile a dichiarare che sia opportuno premiare, sacrificando marginalità, i clienti business che comprano tout-court. Se però andiamo a esaminare la coerenza tra il dire e il fare… cosa troveremo? Troveremo che la maggior parte delle aziende, con i suoi manager commercial...

Le promozioni: croce e delizia degli uomini (e donne) di marketing e di vendita! Una percentuale sempre crescente di vendite, in qualsiasi settore, è effettuata sotto effetto di promozione.  Che riguardino il sell in piuttosto che il sell out, che abbiano come target un partner della catena di distribuzione o il destinatario finale, business o consumer, sta di fatto che sono una chiave fondamentale del successo e dell’insuccesso delle vendite di un’azienda . È possibile prevedere come e quanto funzioneranno? Previsione magari è una parola troppo importante e richiama una capacità di guardare nel futuro con certezza che pochi si sentono di sottoscrivere con il sangue. Diciamo che sarebbe corretto e doveroso, visto che si impiega un budget, scrivere chiaramente quali sono le aspettative di redemption , per potersi confrontare alla fine e capire se la formula abbia funzionato. È utile distinguere, a questo punto, tra promozioni direttamente ...

Ogni promozione possiede le proprie specificità; le promozioni al trade o B2B sono ancora più delicate, forse, di quelle al pubblico, perché vanno a incidere sulla filiera distributiva dei prodotti e toccano partnership chiave della vita aziendale . Per questo è necessario studiare le promozioni al trade con particolare attenzione, specie nei loro elementi costitutivi : Obiettivi da raggiungere L’azienda deve porsi obiettivi chiari e raggiungibili , che vanno compresi correttamente da chi costruisce la promozione. Sugli obiettivi infatti vanno scelti gli strumenti della promozione e va modellata la meccanica promozionale. Gli obiettivi possono essere i più diversi: aumentare il sell in, il sell out, la fidelizzazione, ridurre i tempi di pagamento o lanciare un nuovo prodotto… motivare dipendenti o rete vendite . Target di riferimento Strettamente collegato agli obiettivi è il target di riferimento, ovvero il gruppo di persone/aziende che si vuole coinvolgere nel...

Tradimento e Fedeltà , grandi Tragedie e tante Commedie sull'argomento, ma anche in ambito commerciale c'è parecchio da dire. Ti sei già convinto che fidelizzare un cliente paga , o non sei ancora persuaso che ne valga la pena? “ Eh, ma i clienti vecchi sono abituati agli sconti e pretendono sempre di essere coccolati… ” " Oggi comprano da me, domani da un altro, cosa ci posso fare? " Ma  conquistare un buon cliente nuovo quanto ti costa , sempre che lo trovi? E poi quanto è prezioso un buon cliente ? Ci sono almeno 5 ottimi motivi per fidelizzare i (buoni) clienti : 1) I clienti fidelizzati reiterano gli ordini, comprano meno dalla concorrenza e pagano con regolarità ( aumenti la tua quota di mercato, risparmi spese di recupero crediti e costi finanziari ) 2) I clienti fidelizzati consentono una gestione  più previdente di ordini, produzione, magazzino (storico consolidato) e quindi consentono una certa sicurezza nelle previsioni di bu...

Lascia che ti aspetti per ore. Non farti vivo e quando lo chiami fallo come fosse un favore. Fa sentire che é poco importante, dosa bene Provvigione e crudeltà. Cerca di essere un tenero Mandante ma fuori Contratto nessuna pietà. Scusate la parafrasi del già bistrattato Teorema di Ferrandini, ma mi serve a introdurre un t ema attuale: come alle aziende convenga (economicamente) trattare i propri agenti. Da quello che leggo nei gruppi e nei blog degli agenti e rivenditori, sembrerebbe che la lezione di Ferrandini come sopra riportata sia all’ordine del giorno. Oggi pensiamo al trade , quindi e a come le aziende dovrebbero coinvolgere nelle proprie strategie chi si occupa di promuovere e vendere o rivendere i prodotti/servizi . È utile alle aziende maltrattare o trascurare le proprie reti vendite o piuttosto il contrario?  Morto un papa se ne fa un altro? Penso di no. Soprattutto per i settori dove serve fidelizzare i clienti (ma anche negli altri) e vi do tre r...

La vendita è un processo complesso. Soprattutto in alcuni settori, in cui si spostano beni durevoli o complessi e costosi, si impostano trattative, gare e appalti lunghi, difficili e, finanche, estenuanti. In Italia c’è talvolta un atteggiamento strano o superficiale riguardo i professionisti delle vendite da parte di chi è estraneo a questo mondo; un po’ come se si trattasse di un gioco senza troppe regole o di un lavoro facile, di poco impegno. Invece chi ci vive sa bene che la vendita è una questione articolata e delicata, che richiede capacità di valutazioni economiche e statistiche, studio, pazienza, perseveranza, dialettica e tattica. Vediamo in sintesi i vari passaggi del processo di vendita? 1) Preparazione e pianificazione : prepariamo e pianifichiamo il lavoro a partire dalla definizione di chi vogliamo incontrare per le nostre vendite e da come vogliamo incontrarlo fino alla definizione di cosa vorremmo vendergli e in quale quantità. Formiamo una lista di clienti ...