ChiaraMente Marketing

La vendita è un processo complesso. Soprattutto in alcuni settori, in cui si spostano beni durevoli o complessi e costosi, si impostano trattative, gare e appalti lunghi, difficili e, finanche, estenuanti. In Italia c’è talvolta un atteggiamento strano o superficiale riguardo i professionisti delle vendite da parte di chi è estraneo a questo mondo; un po’ come se si trattasse di un gioco senza troppe regole o di un lavoro facile, di poco impegno. Invece chi ci vive sa bene che la vendita è una questione articolata e delicata, che richiede capacità di valutazioni economiche e statistiche, studio, pazienza, perseveranza, dialettica e tattica. Vediamo in sintesi i vari passaggi del processo di vendita? 1) Preparazione e pianificazione : prepariamo e pianifichiamo il lavoro a partire dalla definizione di chi vogliamo incontrare per le nostre vendite e da come vogliamo incontrarlo fino alla definizione di cosa vorremmo vendergli e in quale quantità. Formiamo una lista di clienti ...

In fase di trattativa di vendita il non plus ultra non è gestire le obiezioni bensì anticiparle . Come si fa? Ecco alcune facili indicazioni e poi di seguito le soluzioni per le 3 obiezioni più comuni a tutte le vendite. Identifica ogni possibile obiezione, magari allenandoti con un collega, che conosce bene le situazioni. Siediti con lui e stila un elenco quanto più possibile esaustivo delle obiezioni più frequenti al fine di individuare insieme le modalità di risposta (non sempre direttamente le risposte) adeguate ed efficaci. È il modo migliore di trovare le cosiddette best practice , lo scambio di eccellenze. Fatto questo, sviluppa strumenti di vendita che supportino ogni risposta : testimonianze, grafici, anche comparativi, articoli, referenze, dati significativi. In ogni caso p er ogni settore le tre obiezioni più frequenti sono sempre le stesse . Vediamole insieme, con il corretto modo di affrontarle. Obiezione nr. 1: Ci devo pensare… La risposta è un bel s...

L’attenzione è mobile, qual piuma al vento… Catturare l’interesse del proprio cliente o di un possibile cliente e presentare in modo efficace un prodotto o un servizio? Magari nuovo? L’azienda magari vi avrà dotato di ricchi, ricchissimi materiali, in carta, audiovisivi, cataloghi web, campioni o magari un video di 20 minuti… Benissimo! Prima di mostrali o di mostrare la cosa in sé, addirittura prima di recarvi dal cliente, assicuratevi che il prodotto o servizio che volete proporre: 1) sia qualcosa di utile per il soggetto cui vi rivolgete , 2) sia al livello corretto di mercato per lui  e per la sua attività, 3) rappresenti un’innovazione che migliorerà in qualche modo la sua vita o il suo lavoro o il suo ambiente sotto un qualsiasi profilo . Dopodiché a gite proprio su questi aspetti con la vostra presentazione : sono i cosiddetti " plus ". COME INDIVIDUARE I PLUS PER IL SINGOLO CLIENTE Fatevi tre semplici domande : In che modo il prodotto è risolutivo...

Quante volte ti è capitato di arrivare alla conclusione di una trattativa e non riuscire a portare a casa il risultato ? Il cliente tentenna, vuole pensarci, ha bisogno di altre informazioni, deve chiedere al socio, non firma oppure tu stesso non hai fatto l’ultima fatidica domanda. Un momento di stanchezza, timidezza, inesperienza, un'obiezione in contropiede… tante cose entrano in gioco nel “ blocco del venditore ”.   Ma c’è una buona notizia! Esistono delle pratiche di chiusura da provare ad applicare per superare l’ultimo scoglio. Vediamo insieme quindi le 4 principali tecniche per portare a termine una vendita con successo :   1) Chiudi con una domanda (o più domande) cui è impossibile rispondere di no . Se il cliente è indeciso, ma abbastanza prossimo all’OK definitivo, fai una o più domande sul prodotto cui sai già che risponderà di sì, riepilogando magari quello che vi siete detti. Alla fine concludi con “E allora lo acquistiamo questo prodotto?!” pres...