Quante volte ti è capitato di arrivare alla conclusione di una trattativa e non riuscire a portare a casa il risultato?
Il cliente tentenna, vuole pensarci, ha bisogno di altre informazioni, deve chiedere al socio, non firma oppure tu stesso non hai fatto l’ultima fatidica domanda.
Un momento di stanchezza, timidezza, inesperienza, un'obiezione in contropiede… tante cose entrano in gioco nel “blocco del venditore”.
Ma c’è una buona notizia!
Esistono delle pratiche di chiusura da provare ad applicare per superare l’ultimo scoglio.
Vediamo insieme quindi le 4 principali tecniche per portare a termine una vendita con successo:
1) Chiudi con una domanda (o più domande) cui è impossibile rispondere di no.
Se il cliente è indeciso, ma abbastanza prossimo all’OK definitivo, fai una o più domande sul prodotto cui sai già che risponderà di sì, riepilogando magari quello che vi siete detti.
Alla fine concludi con “E allora lo acquistiamo questo prodotto?!” presentandola come l’unica scelta giusta, razionale, naturale. Dopo 3 o 4 sì è praticamente impossibile che viri al "no", per un senso di coerenza che tutti tendiamo a salvaguardare.
2: Chiudi con un'azione.
Spingi il cliente a chiudere prendendo tu l'iniziativa.
Ovvero comincia a scrivere l’ordine o porta in cassa gli articoli che sembra propenso ad acquistare o, a seconda della situazione, dai per scontato che sia tutto ok e agisci come se così fosse.
La combinazione della prima e della seconda tecnica sono praticamente imbattibili.
Esempio semplificato: immaginate un agente che chiude una trattativa di vendita di vino con un barista.
- Sig. Rossi, in magazzino abbiamo visto insieme che le manca il merlot, giusto?
- Sì.
- Quello che le propongo è stato venduto bene, vero? E' finito in meno di un mese...
- Sì.
- La nuova annata è stata recensita con entusiasmo su tutte le guide di settore oltretutto, ha visto che le ho portato un paio di copie?
- Sì. …
- Allora, ecco qui la copia commissione compilata con tutti gli sconti e mettiamo la firma… La prossima settimana riceverà la consegna e poi ci sentiamo per vedere come va. D’accordo? Ovviamente “Sì!”
3) Chiudi mettendo fretta.
Si tratta di dare una scadenza brevissima - subito o niente - a un’offerta molto allettante e non ripetibile, in modo da non lasciare tempo per riflessioni e comparazioni con la concorrenza.
Nelle trattative di persona la consiglio solo con i clienti che veramente tentennano all’infinito o quando gli argomenti razionali stanno fallendo, altrimenti diventa una forzatura.
Tutt'altro discorso se si utilizzano mezzi di comunicazione come le mail o il telefono o la posta, con cui è necessario mettere un termine chiaro all’offerta.
In questo caso evidentemente è meglio che la scadenza sia breve, altrimenti si rischia che l’offerta cada nel dimenticatoio.
4) Chiudi con un “segreto”.
Se c’è una certa confidenza, un buon rapporto di fiducia, al momento giusto sarà efficace un abbassamento del tono della voce e un “Solo per te”. Che può essere riferito a un consiglio personale del venditore o a una condizione economica di favore.
Il “Solo per te” può dare quel tocco finale, utile per far muovere al cliente l’ultimo passo in direzione del traguardo.
Si fa leva così su quella voglia insita in ciascuno di noi di sentirsi un po’ speciale, di sentirsi trattato con riguardo.
Questa tecnica è da utilizzare con tatto e attenzione o si scivola in un attimo nella piaggeria - o ruffianeria che dir si voglia - e si perde credibilità in un attimo.
In ogni caso, per concludere bene: mai aver paura di chiedere, mai aver paura di fare, sempre proporre, sempre avanzare. Con rispetto del cliente, delle sue esigenze e della personalità di entrambi (tua e del cliente), ma tenendo ben conto dei propri obiettivi.
Chiara Tonon
Il cliente tentenna, vuole pensarci, ha bisogno di altre informazioni, deve chiedere al socio, non firma oppure tu stesso non hai fatto l’ultima fatidica domanda.
Un momento di stanchezza, timidezza, inesperienza, un'obiezione in contropiede… tante cose entrano in gioco nel “blocco del venditore”.
Ma c’è una buona notizia!
Esistono delle pratiche di chiusura da provare ad applicare per superare l’ultimo scoglio.
Vediamo insieme quindi le 4 principali tecniche per portare a termine una vendita con successo:
1) Chiudi con una domanda (o più domande) cui è impossibile rispondere di no.
Se il cliente è indeciso, ma abbastanza prossimo all’OK definitivo, fai una o più domande sul prodotto cui sai già che risponderà di sì, riepilogando magari quello che vi siete detti.
Alla fine concludi con “E allora lo acquistiamo questo prodotto?!” presentandola come l’unica scelta giusta, razionale, naturale. Dopo 3 o 4 sì è praticamente impossibile che viri al "no", per un senso di coerenza che tutti tendiamo a salvaguardare.
2: Chiudi con un'azione.
Spingi il cliente a chiudere prendendo tu l'iniziativa.
Ovvero comincia a scrivere l’ordine o porta in cassa gli articoli che sembra propenso ad acquistare o, a seconda della situazione, dai per scontato che sia tutto ok e agisci come se così fosse.
La combinazione della prima e della seconda tecnica sono praticamente imbattibili.
Esempio semplificato: immaginate un agente che chiude una trattativa di vendita di vino con un barista.
- Sig. Rossi, in magazzino abbiamo visto insieme che le manca il merlot, giusto?
- Sì.
- Quello che le propongo è stato venduto bene, vero? E' finito in meno di un mese...
- Sì.
- La nuova annata è stata recensita con entusiasmo su tutte le guide di settore oltretutto, ha visto che le ho portato un paio di copie?
- Sì. …
- Allora, ecco qui la copia commissione compilata con tutti gli sconti e mettiamo la firma… La prossima settimana riceverà la consegna e poi ci sentiamo per vedere come va. D’accordo? Ovviamente “Sì!”
3) Chiudi mettendo fretta.
Si tratta di dare una scadenza brevissima - subito o niente - a un’offerta molto allettante e non ripetibile, in modo da non lasciare tempo per riflessioni e comparazioni con la concorrenza.
Nelle trattative di persona la consiglio solo con i clienti che veramente tentennano all’infinito o quando gli argomenti razionali stanno fallendo, altrimenti diventa una forzatura.
Tutt'altro discorso se si utilizzano mezzi di comunicazione come le mail o il telefono o la posta, con cui è necessario mettere un termine chiaro all’offerta.
In questo caso evidentemente è meglio che la scadenza sia breve, altrimenti si rischia che l’offerta cada nel dimenticatoio.
4) Chiudi con un “segreto”.
Se c’è una certa confidenza, un buon rapporto di fiducia, al momento giusto sarà efficace un abbassamento del tono della voce e un “Solo per te”. Che può essere riferito a un consiglio personale del venditore o a una condizione economica di favore.
Il “Solo per te” può dare quel tocco finale, utile per far muovere al cliente l’ultimo passo in direzione del traguardo.
Si fa leva così su quella voglia insita in ciascuno di noi di sentirsi un po’ speciale, di sentirsi trattato con riguardo.
Questa tecnica è da utilizzare con tatto e attenzione o si scivola in un attimo nella piaggeria - o ruffianeria che dir si voglia - e si perde credibilità in un attimo.
In ogni caso, per concludere bene: mai aver paura di chiedere, mai aver paura di fare, sempre proporre, sempre avanzare. Con rispetto del cliente, delle sue esigenze e della personalità di entrambi (tua e del cliente), ma tenendo ben conto dei propri obiettivi.
Chiara Tonon
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