“Oggi ho portato a casa tre clienti! Li ho fatti secchi. Hanno firmato senza neanche accorgersene” – Ecco il cacciatore che ha conquistato il trofeo.
“Oggi ho convito 4 clienti nuovi! Non credevano di aver bisogno di me e dei miei prodotti, ma hanno cambiato idea quando li ho storditi con il mio fascino e le mie tecniche di vendita impareggiabili!” – Ecco il mago delle vendite impossibili.
“Oggi sono entrati da me 2 potenziali nuovi clienti, erano interessati al prodotto che hanno visto sul nuovo sito aziendale, avevano sentito parlare bene di me e dei miei servizi. Ho offerto loro un’esperienza inaudita. Acquisteranno e mi presenteranno degli amici” – Ecco la vendita esperienziale, emozionale o consulenziale!
Questi sono tre esempi iper-semplificati e decontestualizzati dei possibili approcci alla vendita.
Cosa preferite?
C’è chi fa leva sulle proprie capacità, chi sul prodotto, chi pensa di poter “creare bisogni”, chi invece sa farsi trovare, creare un colloquio con il potenziale cliente e soddisfarne le necessità portandole a galla dal profondo.
Sono tutte strade legittime, qualcuna funziona meglio.
In particolare l’ultima soluzione è quella che crea le relazioni cliente – fornitore più durature e profittevoli. Ci sono alcuni nodi importanti nelle vendite post- anno 2000 da approfondire, che sono interessanti.
1) Farsi trovare anziché cercare i clienti: se ci si sa rendere visibili e interessanti ( e si può fare in tantissimi modi diversi) i clienti ci cercheranno e non dovremo essere noi a cercarli.
Come? Dal content marketing su internet a un ottimo servizio che generi passaparola fino alla creazione di una nicchia di prodotto impareggiabile per innovazione o qualità.
Non si tratta di vendite meno “costose”, intendiamoci; si tratta di investire con un profilo di lungo termine e su clienti con una rotazione più bassa e una marginalità più alta. Relazioni di miglior qualità, oserei dire.
2) Ascolto: disponibilità e apertura verso il cliente, che significa essere capaci di generare soluzioni ad hoc ove questo non vada a inficiare la profittabilità per l’impresa.
La troppa standardizzazione può creare barriere e dei “no” automatici – burocratici – che complicano, anziché semplificare la vita dell’azienda.
3) Soddisfare le necessità di un cliente può generare nuove soluzioni di servizio/prodotto per intere classi di clienti o addirittura per tutti, portando innovazione in azienda e creando distintività rispetto alla concorrenza.
Un benefit che può veramente fare la differenza.
Che ne pensate?
Chiara Tonon
“Oggi ho convito 4 clienti nuovi! Non credevano di aver bisogno di me e dei miei prodotti, ma hanno cambiato idea quando li ho storditi con il mio fascino e le mie tecniche di vendita impareggiabili!” – Ecco il mago delle vendite impossibili.
“Oggi sono entrati da me 2 potenziali nuovi clienti, erano interessati al prodotto che hanno visto sul nuovo sito aziendale, avevano sentito parlare bene di me e dei miei servizi. Ho offerto loro un’esperienza inaudita. Acquisteranno e mi presenteranno degli amici” – Ecco la vendita esperienziale, emozionale o consulenziale!
Questi sono tre esempi iper-semplificati e decontestualizzati dei possibili approcci alla vendita.
Cosa preferite?
C’è chi fa leva sulle proprie capacità, chi sul prodotto, chi pensa di poter “creare bisogni”, chi invece sa farsi trovare, creare un colloquio con il potenziale cliente e soddisfarne le necessità portandole a galla dal profondo.
Sono tutte strade legittime, qualcuna funziona meglio.
In particolare l’ultima soluzione è quella che crea le relazioni cliente – fornitore più durature e profittevoli. Ci sono alcuni nodi importanti nelle vendite post- anno 2000 da approfondire, che sono interessanti.
1) Farsi trovare anziché cercare i clienti: se ci si sa rendere visibili e interessanti ( e si può fare in tantissimi modi diversi) i clienti ci cercheranno e non dovremo essere noi a cercarli.
Come? Dal content marketing su internet a un ottimo servizio che generi passaparola fino alla creazione di una nicchia di prodotto impareggiabile per innovazione o qualità.
Non si tratta di vendite meno “costose”, intendiamoci; si tratta di investire con un profilo di lungo termine e su clienti con una rotazione più bassa e una marginalità più alta. Relazioni di miglior qualità, oserei dire.
2) Ascolto: disponibilità e apertura verso il cliente, che significa essere capaci di generare soluzioni ad hoc ove questo non vada a inficiare la profittabilità per l’impresa.
La troppa standardizzazione può creare barriere e dei “no” automatici – burocratici – che complicano, anziché semplificare la vita dell’azienda.
3) Soddisfare le necessità di un cliente può generare nuove soluzioni di servizio/prodotto per intere classi di clienti o addirittura per tutti, portando innovazione in azienda e creando distintività rispetto alla concorrenza.
Un benefit che può veramente fare la differenza.
Che ne pensate?
Chiara Tonon
chi vuol essere considerato, deve considerare! è sempre valida la famosa regola del rapporto cliente-fornitore: qualche volta sei fornitore, qualche volta sei cliente, ma vale anche il contrario, dipende da come ti vuoi vedere. i vecchi dicevano: una volta corre il cane, un'altra corre la lepre. tutti comunque corrono, tutti comunque hanno bisogno dell'altro, quindi....vale sempre la pena creare un buon feeling! .. ed essere affidabili.
RispondiEliminaLa buona vecchia saggezza e il rispecchiamento! Ottime considerazioni, grazie per l'intervento.
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