ChiaraMente Marketing

Ovvero: forse non siamo razionali quanto dovremmo o come pensiamo? Qualche tempo fa lessi un libro molto stimolante, che ancora oggi consiglio: “ Le decisioni degli Esperti - Psicologia cognitiva delle decisioni manageriali ”, di Rumiati e Bonini, due psicologi sociali. Vi si analizzano i  bias cognitivi  principali che  fanno prendere decisioni poco razionali  e ciascuno ci si può ritrovare per molti aspetti, certo a seconda del suo stile di pensiero. Riassumendo brutalmente, la tesi del libro, è che chi più, chi meno, ma comunque tutti,  nell’assumere decisioni importanti , magari sotto pressione, in mancanza di informazioni complete e con risorse limitate di tempo e di analisi a disposizione, tendiamo a essere condizionati da determinati processi psicologici di valutazione che sono ricorsivi e soggetti a distorsioni che dipendono dal nostro modo di approcciare la realtà (atteggiamento) e da come questa ci viene presentata (comunicazione). Non ...

In linea di principio, nel medio lungo periodo, è giusto premiare i clienti business che incrementano il fatturato o quelli che – semplicemente - comprano? Il 110% dei responsabili vendite risponderà sicuramente che è corretto premiare i clienti che concorrono ad aumentare il fatturato, perché non basta comprare.  A meno che non si tratti di operazione tattiche , di breve/brevissimo periodo, mirate a un lancio di prodotto o a disturbare un concorrente in un ambito specifico. Qualcuno, più avveduto, disquisirà di redditività, marginalità, crescita di specifici indici… Ma scommetto che solo un manager molto distratto o molto provocatorio o in una situazione di mercato piuttosto difficile sarà disponibile a dichiarare che sia opportuno premiare, sacrificando marginalità, i clienti business che comprano tout-court. Se però andiamo a esaminare la coerenza tra il dire e il fare… cosa troveremo? Troveremo che la maggior parte delle aziende, con i suoi manager commercial...

Le promozioni: croce e delizia degli uomini (e donne) di marketing e di vendita! Una percentuale sempre crescente di vendite, in qualsiasi settore, è effettuata sotto effetto di promozione.  Che riguardino il sell in piuttosto che il sell out, che abbiano come target un partner della catena di distribuzione o il destinatario finale, business o consumer, sta di fatto che sono una chiave fondamentale del successo e dell’insuccesso delle vendite di un’azienda . È possibile prevedere come e quanto funzioneranno? Previsione magari è una parola troppo importante e richiama una capacità di guardare nel futuro con certezza che pochi si sentono di sottoscrivere con il sangue. Diciamo che sarebbe corretto e doveroso, visto che si impiega un budget, scrivere chiaramente quali sono le aspettative di redemption , per potersi confrontare alla fine e capire se la formula abbia funzionato. È utile distinguere, a questo punto, tra promozioni direttamente ...

Nel selezionare un futuro collaboratore imprenditori (e con loro talent manager, recruiter e affini) pare si pongano talvolta il seguente dilemma: è meglio una persona con ottime capacità relazionali e poche competenze oppure una con molte competenze ma magari potenzialmente poco sorridente o comunicativa*? Secondo me si tratta di un Falso Problema e te lo dimostro con un semplice esempio. Poniamo che tu, imprenditore, abbia bisogno di una consulenza di marketing, nello specifico su una promozione verso i tuoi clienti. Mi scegli perché sono più simpatica e lavoro in un’agenzia di colleghi felici e affiatati, che amano bersi l’aperitivo insieme il venerdì sera o perché ti fornisco dati a supporto del lavoro che intendo svolgere per la tua azienda e ti offro delle buone idee? Sicuramente perché pensi che possa essere utile al fatturato della tua impresa e alla sua crescita. Perché possa apportare degli stimoli, dei benefici, un know how che non trovi nel tuo parco attuale di col...

Per una volta concedetemelo, faccio una riflessione ad alta voce. Ci sono due questioni, opposte fra loro, che mi scompensano, debilitano, irritano in misura crescente:  1) soluzioni troppo semplici per problemi complessi e, d’altro canto,  2) soluzioni complicate e costose (o niente soluzioni) per problemi semplici . Si tratta del cosiddetto UCAS: Ufficio Complicazione Affari Semplici. Questo secondo caso, oltretutto ha MOLTO a che fare con il marketing. Vedremo perché. CASO 1: in politica, nel marketing, in economia e molto altro ancora... vanno molto di moda personaggi che promettono (senza mantenere, va da sé) soluzioni semplicissime per crisi mondiali, problemi plurisecolari, questioni di vitale importanza. E troppe persone sembrano acconsentire. Hai perso l’impiego? Basta credere in sé stessi e pagare il super corso del mega guru per fondare la tua start-up!  Arrivano i migranti? Rimandiamoli a casa! C’è il referendum sulle “trivelle”? And...

I processi di standardizzazione delle PMI italiane nella comunicazione , a ll’interno e verso l’esterno, sono aumentati negli ultimi anni, grazie a un sempre maggior grado di consapevolezza e all’acquisizione di meccaniche e input mutuati dai mezzi di comunicazione di massa. Pensiamo solo a come siano diventate di uso comune parole come “format”, anche nelle PMI nostrane… Un segno dei tempi e del progresso! Oppure no? Come valutiamo l’applicazione di questi processi? Molto positivamente se pensiamo all’introduzione e diffusione dell’uso di: - manuali per l’uso dei logo aziendali - comunicazione coordinata, ovvero stilemi definiti, applicati a tutte le comunicazioni on e off line - all’introduzione di campagne  pubblicitarie e piani di comunicazione organici anche sui social network, che fino a poco tempo fa, almeno in Italia, erano spesso gestiti in modo selvaggio e convulso (tre post al giorno per due giorni e poi silenzio per due settimane…, foto di ogni dimen...

Storia (di tutti i giorni): Il Concorrente ha abbassato di nuovo il listino, o aumentato gli sconti, o distribuito nuove note di accredito e regalie. Protagonista: tu, direttore commerciale o imprenditore. I tuoi uomini di vendita rumoreggiano. Sono sfiniti, stanchi di essere messi spalla al muro dai “costa meno” e “mi dà il buono benzina”. Devi fornire loro una risposta e soprattutto salvaguardare gli interessi commerciali dell'azienda. Sceneggiatura: Hai già fatto loro il lavaggio del cervello sull'importanza di argomentare sul prodotto, presentare meglio le promozioni, mostrare l’ultima campagna di comunicazione. Un muro di gomma. I clienti sembrano essere insensibili, frettolosi, distratti… non se ne esce. Cominci pian piano a convincerti anche tu che forse, forse, un taglio di prezzo, piccolino, nascosto come sconto fine periodo o fattura per pubblicità (se ti il cliente ti dedica un corner anche di 10 metri cubi per tre giorni) potrebbe essere un comprome...