No alla GUERRA! …di Prezzo

Storia (di tutti i giorni):
Il Concorrente ha abbassato di nuovo il listino, o aumentato gli sconti, o distribuito nuove note di accredito e regalie.

Protagonista: tu, direttore commerciale o imprenditore.

I tuoi uomini di vendita rumoreggiano. Sono sfiniti, stanchi di essere messi spalla al muro dai “costa meno” e “mi dà il buono benzina”. Devi fornire loro una risposta e soprattutto salvaguardare gli interessi commerciali dell'azienda.

Sceneggiatura:

Hai già fatto loro il lavaggio del cervello sull'importanza di argomentare sul prodotto, presentare meglio le promozioni, mostrare l’ultima campagna di comunicazione. Un muro di gomma.

I clienti sembrano essere insensibili, frettolosi, distratti… non se ne esce.

Cominci pian piano a convincerti anche tu che forse, forse, un taglio di prezzo, piccolino, nascosto come sconto fine periodo o fattura per pubblicità (se ti il cliente ti dedica un corner anche di 10 metri cubi per tre giorni) potrebbe essere un compromesso felice, in fin dei conti... 

Che male farà? Non si abitueranno mica?

NO!

NO ALLA GUERRA DEI PREZZI!

Bisogna dire no e difendere la marginalità.*

Ma come fare, senza scontentare clienti e uomini di vendita? 

Utilizzando le altre leve di marketing.
Tra queste spicca, specialmente nel caso di vendite al trade, la leva delle promozioni.

QUALI PROMOZIONI

Promozioni non significano sconto in fattura, però! 

È chiaro a tutti che un 5+1 in merce è subito assimilato allo sconto finanziario e apporta poco beneficio. Torneremmo al film di cui sopra.

È più utile lavorare su miglioramenti incrementali di quantità e vendite e andare a premiare quelli.

COME LAVORARE SULL'INCREMENTO DELLE VENDITE?

Ponendo obiettivi ai clienti e utilizzando le operazioni a premi o mediante sconto in natura.

• Chiedi al tuo cliente di fare un piccolo sforzo aggiuntivo per te e gratificalo personalmente per questo. Se il tuo cliente è una piccola impresa, un artigiano, un commerciante, senza dubbio apprezzerà.
• Se invece il tuo cliente è grande e/o strutturato, metti a sua disposizione strumenti, né banali né scontati, che agevolino le sue vendite (sell out). 

Ci sono specialisti che ti sanno aiutare in questi frangenti a organizzare correttamente e in modo efficace una collaborazione di co-marketing diretta a incentivare il sell out dei tuoi prodotti, mediante piattaforme web, app ecc.

Chiara Tonon

Contattami per informazioni sull'incentivazione di sell in, sell out e di reti di vendita/distribuzione 

* Ovviamente se il prodotto ha il corretto posizionamento sul mercato.