ChiaraMente Marketing

Nel nuovo millennio il successo non è più garantito dalle vendite “mordi e fuggi”, dalla massimizzazione dei propri profitti a discapito di qualcun altro. I clienti sono un asset prezioso , da coltivare nel tempo. Si parla di “ciclo di vita del cliente”, di marketing relazionale, di social network. Negli ultimi 15 anni è cambiata la consapevolezza; la crisi cominciata nel 2008 ha contribuito a mutare radicalmente una mentalità che già era arrivata a mostrare tutta la sua debolezza negli anni Novanta del secolo scorso. Sono emersi sui mercati modelli cooperativi, che evidenziano quanto sia importante l’ascolto . Per “ascolto” intendo una cosa un po’ diversa da quello che auspicano assistenti sociali e psicologi (anche se ogni tanto serve anche quella sfumatura lì). Si tratta di qualcosa di sistematico e organizzato, di aziendale : organizzare database e strumenti utili a immagazzinare e sistematizzare le informazioni chiave in azienda riguardanti i clienti e le loro preferenze,...

Chi di voi NON ha uno smartphone? E chi NON ha mai fatto un acquisto o un pagamento online? L’Italia è l’ 11esimo mercato nel mondo per gli smartphone , con oltre 15 milioni di pezzi stimati in vendita nell’anno in corso. Un buon 67% di questi telefoni finirà nelle tasche di persone che in passato non hanno mai avuto una connessione Internet, contribuendo ad abbattere il gap digitale ed estendendo così la portata dei mercati online . L’esperienza dell’internet mobile applicata al consumo rende superflua per molti aspetti la suddivisione tra online e offline , sia nella comunicazione sia nelle vendite, perchè internet e il web ormai sono sempre con noi proprio grazie ai telefonini. Facciamo qualche esempio, molto semplice e diretto: 1)    Molte persone, anche se magari non lo confessano, provano scarpe e vestiti nei negozi “reali” per poi acquistarli scontati nei negozi “virtuali”. Vince l'online sui prodotti di marca e standardizzati. 2)    Al...

Quante volte ti è capitato di arrivare alla conclusione di una trattativa e non riuscire a portare a casa il risultato ? Il cliente tentenna, vuole pensarci, ha bisogno di altre informazioni, deve chiedere al socio, non firma oppure tu stesso non hai fatto l’ultima fatidica domanda. Un momento di stanchezza, timidezza, inesperienza, un'obiezione in contropiede… tante cose entrano in gioco nel “ blocco del venditore ”.   Ma c’è una buona notizia! Esistono delle pratiche di chiusura da provare ad applicare per superare l’ultimo scoglio. Vediamo insieme quindi le 4 principali tecniche per portare a termine una vendita con successo :   1) Chiudi con una domanda (o più domande) cui è impossibile rispondere di no . Se il cliente è indeciso, ma abbastanza prossimo all’OK definitivo, fai una o più domande sul prodotto cui sai già che risponderà di sì, riepilogando magari quello che vi siete detti. Alla fine concludi con “E allora lo acquistiamo questo prodotto?!” pres...

Qualsiasi cosa tu voglia vendere, un bene, un servizio; che sia in gioco un macchinario o una commessa di milioni di euro… ci sono dei fondamentali da rispettare che sono tali semplicemente perché siamo tutti essere umani, anche i compratori ! Ecco quindi i 5 ERRORI fatali nella trattativa di vendita, da evitare a tutti i costi : 1) Sbagliare persona : Non è così scontato e banale, durante la trattativa essere certi di rivolgersi alla persona giusta: il vero decisore d’acquisto . Altrimenti si può essere brillanti, favolosi, super-convincenti, ma sarà tutto inutile, se non - addirittura - dannoso. Spesso siamo fuorviati da pregiudizi o atteggiamenti. Esempio di pregiudizio : dovevo scegliere l’auto nuova, mi sono fatta accompagnare da mio marito. Siamo entrati insieme in concessionaria, ho chiesto io al venditore di mostrarmi un modello e lui... ha cominciato a illustrare l’auto rivolto a mio marito. Ho tagliato corto in un minuto netto e siamo andati dritti dalla concorrenza!...

Il lavoratore è motivato o va motivato? È come chiedersi se nasce prima l’uovo o la gallina. Un bravo lavoratore di qualsiasi ordine e grado, qualsiasi mansione espleti, deve possedere - e mantenere  - un elevato grado di motivazione per portare un elevato contributo nell’impresa in cui opera. Per fare questo ciascuno necessiterà anche del sostegno dell’ambiente in cui lavora, del suo capo, del suo team, in un circolo virtuoso in cui si scambia e accresce valore aggiunto . Come dire: un po' di motivazione ce la portiamo tutti, evitiamo di lamentarci, cerchiamo di fare del nostro meglio, anche con allegria! Creando un ambiente positivo, è lapalissiano, stiamo tutti meglio. Poi l'azienda contribuisce con le leve che le sono date. Ma cos’è la motivazione? Semplificando si può dire che la motivazione è l'espressione dei motivi che inducono un individuo a compiere o tendere verso una determinata azione. In senso più profondo parliamo normalmente di motivazione intenden...

Oggi si parla molto di vendita emozionale, in opposizione con le tecniche molto aggressive  - e in ottica di breve termine - in voga negli anni Ottanta-Novanta. Si intende un metodo di vendita coinvolgente, che fa leva sulle emozioni e sulle sensazioni del cliente, spesso a livello quasi inconscio, sicuramente irrazionale, che spesso funziona molto bene negli acquisti d'impulso.  Tutto giusto però… Se si valutano gli acquisti più ponderati, non basati sull’impulso e se si considera che la crisi ha portato una larga fascia della popolazione a riconsiderare le proprie attitudini di spesa, a torto o ha ragione, almeno per i prodotti a maggior valore aggiunto preferirei piuttosto utilizzare tecniche di “VENDITA CONSULENZIALE”. Cosa intendo? Nella vendita consulenziale l'obiettivo primario è ovviamente quello di VENDERE, cambiano solo le modalità. Ho detto "solo"? A dir il vero le modalità in alcuni casi, come nella vendita, sono tutto. E come cambiano? Comp...

Il tuo sito web nuovo è online, finalmente funzionante e testato sotto tutti gli aspetti ? È tempo quindi di far entrare la gente in negozio!   Il mio suggerimento, per non attendere passivamente clienti  e ordini - che potrebbero non arrivare mai -  è di passare all’azione con alcune azioni di web-marketing e web-advertising, in modo da completare il lavoro con un approccio commerciale. Tenere aperta la porta potrebbe non bastare e il primo cliente potrebbe arrivare tra qualche mese oppure mai, se non ti dai da fare. Le azioni da mettere in campo sono volte a: 1)    Creare un flusso di traffico autonomo e sostenerlo nel tempo con azioni mirate e adeguate 2)    Organizzare un database di indirizzi email per creare una newsletter periodica con cui fidelizzare i clienti e/o proporre promozioni 1)    Per creare traffico al sito ecommerce si può: - promuovere il sito attraverso i link da altri siti (i cosiddetti backlink ,...