La vendita è un processo complesso.
Soprattutto in alcuni settori, in cui si spostano beni durevoli o complessi e costosi, si impostano trattative, gare e appalti lunghi, difficili e, finanche, estenuanti.
In Italia c’è talvolta un atteggiamento strano o superficiale riguardo i professionisti delle vendite da parte di chi è estraneo a questo mondo; un po’ come se si trattasse di un gioco senza troppe regole o di un lavoro facile, di poco impegno.
Invece chi ci vive sa bene che la vendita è una questione articolata e delicata, che richiede capacità di valutazioni economiche e statistiche, studio, pazienza, perseveranza, dialettica e tattica.
Vediamo in sintesi i vari passaggi del processo di vendita?
1) Preparazione e pianificazione: prepariamo e pianifichiamo il lavoro a partire dalla definizione di chi vogliamo incontrare per le nostre vendite e da come vogliamo incontrarlo fino alla definizione di cosa vorremmo vendergli e in quale quantità.
Formiamo una lista di clienti top e di clienti-obiettivo aggiornata; approfondiamo la conoscenza del cliente tramite identificazione del referente e adeguate informazioni statistiche e sugli acquisti e pagamenti.
Infine pianifichiamo il contatto e l’incontro con la definizione degli obiettivi e i relativi argomenti da sviluppare.
2) Primo contatto: visita “proattiva” o telefonata? A seconda di costi e propensione personale e usi del settore. Si dice che il 30% delle visite non annunciate vada comunque a buon fine, almeno per un successivo appuntamento. Se quindi le distanze sono accessibili o “si è di passaggio” vale proprio la pena di tentare. Quanto alle telefonate è meglio prepararle prima tramite contatti diversi, via social network o presentazioni, in modo da non chiamare “a freddo”.
Altrimenti grande professionalità, tono alto e via! Superare il filtro e prendere l’appuntamento. Presentiamoci parlando chiaramente e curando il tono della voce. Esplicitiamo subito l’obiettivo della chiamata: l’appuntamento e diamo un paio di alternative concrete per fissare appuntamento.
3) All'incontro fatidico non si inizia sfoderando l’enciclopedia della nostra offerta. Si fanno invece molte domande e ci si interessa dell’azienda e della persona con cui si colloquia, nonché delle loro necessità, con partecipazione e attenzione. Solo poi, sicuri di aver ben capito, si fanno le opportune proposte in termini di prodotto/servizio e si dà avvio alla trattativa economica.
4) La negoziazione può avere carattere competitivo o collaborativo. Se possibile è meglio il secondo tipo, ma ciò dipende anche dallo stile del buyer.
Dobbiamo far comprendere al cliente che sta pagando il giusto prezzo per acquistare il servizio che gli stiamo proponendo.
Regola aurea: una buona negoziazione si conclude quando entrambe le parti hanno la percezione di aver vinto.
5) La chiusura della vendita. La firma del contratto (o l'invio dell'ordine) si ottiene con la concessione finale che permette di “accontentare” il cliente (sconto, dilazione di pagamento, consegna urgente, garanzia estesa, formazione gratuita…) oppure con il riassunto degli accordi al fine di chiarire i benefici cumulativamente concessi, sottolineando i vantaggi dell’accordo raggiunto. In ogni caso è bene lasciarsi senza dubbi di interpretazione e con il sorriso.
6) A vendita terminata non termina il lavoro: è necessario trasmettere l’ordine e verificare con l’azienda che sia tutto in ordine, che il cliente venga soddisfatto secondo gli accordi, seguirlo per un feedback, fidelizzarlo. Prendere appunti per il futuro (nel CRM e/o in proprio), e curare eventualmente gli aspetti relativi al credito, quando previsto.
Chiara Tonon
Soprattutto in alcuni settori, in cui si spostano beni durevoli o complessi e costosi, si impostano trattative, gare e appalti lunghi, difficili e, finanche, estenuanti.
In Italia c’è talvolta un atteggiamento strano o superficiale riguardo i professionisti delle vendite da parte di chi è estraneo a questo mondo; un po’ come se si trattasse di un gioco senza troppe regole o di un lavoro facile, di poco impegno.
Invece chi ci vive sa bene che la vendita è una questione articolata e delicata, che richiede capacità di valutazioni economiche e statistiche, studio, pazienza, perseveranza, dialettica e tattica.
Vediamo in sintesi i vari passaggi del processo di vendita?
Formiamo una lista di clienti top e di clienti-obiettivo aggiornata; approfondiamo la conoscenza del cliente tramite identificazione del referente e adeguate informazioni statistiche e sugli acquisti e pagamenti.
Infine pianifichiamo il contatto e l’incontro con la definizione degli obiettivi e i relativi argomenti da sviluppare.
2) Primo contatto: visita “proattiva” o telefonata? A seconda di costi e propensione personale e usi del settore. Si dice che il 30% delle visite non annunciate vada comunque a buon fine, almeno per un successivo appuntamento. Se quindi le distanze sono accessibili o “si è di passaggio” vale proprio la pena di tentare. Quanto alle telefonate è meglio prepararle prima tramite contatti diversi, via social network o presentazioni, in modo da non chiamare “a freddo”.
Altrimenti grande professionalità, tono alto e via! Superare il filtro e prendere l’appuntamento. Presentiamoci parlando chiaramente e curando il tono della voce. Esplicitiamo subito l’obiettivo della chiamata: l’appuntamento e diamo un paio di alternative concrete per fissare appuntamento.
3) All'incontro fatidico non si inizia sfoderando l’enciclopedia della nostra offerta. Si fanno invece molte domande e ci si interessa dell’azienda e della persona con cui si colloquia, nonché delle loro necessità, con partecipazione e attenzione. Solo poi, sicuri di aver ben capito, si fanno le opportune proposte in termini di prodotto/servizio e si dà avvio alla trattativa economica.
4) La negoziazione può avere carattere competitivo o collaborativo. Se possibile è meglio il secondo tipo, ma ciò dipende anche dallo stile del buyer.
Dobbiamo far comprendere al cliente che sta pagando il giusto prezzo per acquistare il servizio che gli stiamo proponendo.
Regola aurea: una buona negoziazione si conclude quando entrambe le parti hanno la percezione di aver vinto.
5) La chiusura della vendita. La firma del contratto (o l'invio dell'ordine) si ottiene con la concessione finale che permette di “accontentare” il cliente (sconto, dilazione di pagamento, consegna urgente, garanzia estesa, formazione gratuita…) oppure con il riassunto degli accordi al fine di chiarire i benefici cumulativamente concessi, sottolineando i vantaggi dell’accordo raggiunto. In ogni caso è bene lasciarsi senza dubbi di interpretazione e con il sorriso.
6) A vendita terminata non termina il lavoro: è necessario trasmettere l’ordine e verificare con l’azienda che sia tutto in ordine, che il cliente venga soddisfatto secondo gli accordi, seguirlo per un feedback, fidelizzarlo. Prendere appunti per il futuro (nel CRM e/o in proprio), e curare eventualmente gli aspetti relativi al credito, quando previsto.
Chiara Tonon
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