Lascia che ti aspetti per ore.
Non farti vivo e quando lo chiami
fallo come fosse un favore.
Fa sentire che é poco importante,
dosa bene Provvigione e crudeltà.
Cerca di essere un tenero Mandante
ma fuori Contratto nessuna pietà.
Scusate la parafrasi del già bistrattato Teorema di Ferrandini, ma mi serve a introdurre un tema attuale: come alle aziende convenga (economicamente) trattare i propri agenti.
Da quello che leggo nei gruppi e nei blog degli agenti e rivenditori, sembrerebbe che la lezione di Ferrandini come sopra riportata sia all’ordine del giorno.
Oggi pensiamo al trade, quindi e a come le aziende dovrebbero coinvolgere nelle proprie strategie chi si occupa di promuovere e vendere o rivendere i prodotti/servizi.
È utile alle aziende maltrattare o trascurare le proprie reti vendite o piuttosto il contrario?
Morto un papa se ne fa un altro?
Penso di no.
Soprattutto per i settori dove serve fidelizzare i clienti (ma anche negli altri) e vi do tre ragioni supreme per trattare bene i venditori:
1) Mero calcolo economico: Un agente maltrattato, ovvero mandato allo sbaraglio, senza portafoglio clienti, senza plus e strumenti di vendita efficaci, senza un rimborso spese o un fisso o degli incentivi interessanti e dei premi fine anno, senza un profilo temporale confortante per il proprio lavoro produrrà necessariamente poco e quindi non ricoprirà neppure i propri costi Enasarco, che rimarranno a carico della mandante.
2)Vendite o Mancate vendite: Un agente demotivato e mandato allo sbaraglio presenta male il prodotto/servizio, brucia contatti o manca nel compito di fidelizzare i clienti, creando un danno enorme in termini di marketing, già nel breve-medio periodo. È questo che si desidera o piuttosto ottenere risultati positivi?
3) Tutela dell’immagine aziendale e della quota di mercato: Cambiare spesso il proprio volto sul mercato lede la credibilità stessa dell’azienda mandante, che viene reputata poco professionale dal proprio target. I vuoti vengono colmati dai competitor più organizzati e meglio dotati. Già nel medio periodo. Se invece si vuole aumentare la propria reputazione e la propria quota di mercato bisogna avere venditori in gamba che coltivino ottime relazioni.
Le reti vendite vanno stimolate e incentivate in modo trasparente e accorto; i contratti vanno stesi in modo chiaro e semplice, cercando soluzioni che permettano un equo guadagno sia all’azienda sia a chi si spende sul mercato per promuoverne i prodotti, mettendosi in gioco ogni giorno con i propri mezzi.
I migliori venditori (siano agenti, interni o clienti distributori/rivenditori) in particolare vanno trattati bene, in modo da creare legami duraturi e fruttuosi.
Chiara Tonon
Non farti vivo e quando lo chiami
fallo come fosse un favore.
Fa sentire che é poco importante,
dosa bene Provvigione e crudeltà.
Cerca di essere un tenero Mandante
ma fuori Contratto nessuna pietà.
Scusate la parafrasi del già bistrattato Teorema di Ferrandini, ma mi serve a introdurre un tema attuale: come alle aziende convenga (economicamente) trattare i propri agenti.
Da quello che leggo nei gruppi e nei blog degli agenti e rivenditori, sembrerebbe che la lezione di Ferrandini come sopra riportata sia all’ordine del giorno.
Oggi pensiamo al trade, quindi e a come le aziende dovrebbero coinvolgere nelle proprie strategie chi si occupa di promuovere e vendere o rivendere i prodotti/servizi.
È utile alle aziende maltrattare o trascurare le proprie reti vendite o piuttosto il contrario?
Morto un papa se ne fa un altro?
Penso di no.
Soprattutto per i settori dove serve fidelizzare i clienti (ma anche negli altri) e vi do tre ragioni supreme per trattare bene i venditori:
1) Mero calcolo economico: Un agente maltrattato, ovvero mandato allo sbaraglio, senza portafoglio clienti, senza plus e strumenti di vendita efficaci, senza un rimborso spese o un fisso o degli incentivi interessanti e dei premi fine anno, senza un profilo temporale confortante per il proprio lavoro produrrà necessariamente poco e quindi non ricoprirà neppure i propri costi Enasarco, che rimarranno a carico della mandante.
2)Vendite o Mancate vendite: Un agente demotivato e mandato allo sbaraglio presenta male il prodotto/servizio, brucia contatti o manca nel compito di fidelizzare i clienti, creando un danno enorme in termini di marketing, già nel breve-medio periodo. È questo che si desidera o piuttosto ottenere risultati positivi?
3) Tutela dell’immagine aziendale e della quota di mercato: Cambiare spesso il proprio volto sul mercato lede la credibilità stessa dell’azienda mandante, che viene reputata poco professionale dal proprio target. I vuoti vengono colmati dai competitor più organizzati e meglio dotati. Già nel medio periodo. Se invece si vuole aumentare la propria reputazione e la propria quota di mercato bisogna avere venditori in gamba che coltivino ottime relazioni.
Le reti vendite vanno stimolate e incentivate in modo trasparente e accorto; i contratti vanno stesi in modo chiaro e semplice, cercando soluzioni che permettano un equo guadagno sia all’azienda sia a chi si spende sul mercato per promuoverne i prodotti, mettendosi in gioco ogni giorno con i propri mezzi.
I migliori venditori (siano agenti, interni o clienti distributori/rivenditori) in particolare vanno trattati bene, in modo da creare legami duraturi e fruttuosi.
Chiara Tonon
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