Anticipare e Gestire le 3 Obiezioni più Comuni nella Vendita

In fase di trattativa di vendita il non plus ultra non è gestire le obiezioni bensì anticiparle.
Come si fa?
Ecco alcune facili indicazioni e poi di seguito le soluzioni per le 3 obiezioni più comuni a tutte le vendite.

Identifica ogni possibile obiezione, magari allenandoti con un collega, che conosce bene le situazioni.

Siediti con lui e stila un elenco quanto più possibile esaustivo delle obiezioni più frequenti al fine di individuare insieme le modalità di risposta (non sempre direttamente le risposte) adeguate ed efficaci.
È il modo migliore di trovare le cosiddette best practice, lo scambio di eccellenze.

Fatto questo, sviluppa strumenti di vendita che supportino ogni risposta: testimonianze, grafici, anche comparativi, articoli, referenze, dati significativi.

In ogni caso per ogni settore le tre obiezioni più frequenti sono sempre le stesse.
Vediamole insieme, con il corretto modo di affrontarle.

Obiezione nr. 1: Ci devo pensare…
La risposta è un bel sorriso e “Non starà dicendo così solo per liberarsi di me, vero?”
Usiamo l’arma dell’ironia. Piuttosto che andarsene come se ci avessero detto di no – e non ci ha detto di no, in fondo, tentiamo di portare alla luce, con simpatia, quello che di positivo può venire dal proseguire immediatamente la trattativa, senza rimandarla.
Sarà difficile che l’interlocutore risponda “Effettivamente sì, volevo solo mandarla via”.

Obiezione nr. 2: Non ho abbastanza soldi
Prova con “Se risolvessimo questo aspetto, sarebbe interessato?” e vedi come risponde.
Se il “sì” è convinto, allora è vero e quindi la tua prosecuzione dipende dal business e dalle politiche aziendali: dilazioni, fidi…
Se il “sì” o arriva un “non saprei” non è convinto, il problema è un altro.

Obiezione nr. 3 (la più temuta): È troppo caro
I professionisti, su questa obiezione, fanno una domanda. I non professionisti contrattaccano con affermazioni, che ovviamente non convincono né smuovono di un passo il cliente.
La domanda è che può funzionare è:
“Rispetto a cosa lei valuta questa proposta poco interessante?”
Sottolineo in questo modo, e con garbo, che si tratta di una sua opinione (framing) ed evito il termine “caro”, che è brutto.
Rispondendo alla domanda il cliente sottolinea vantaggi e svantaggi del mio prodotto o dell’offerta in modo comparativo. Se invece mi ripassa la palla con un “dovrebbe capirlo da solo” o “dovrebbe dirmelo lei”, mi invita a farlo e a questo punto sarà disponibile ad ascoltarmi.

Un altro escamotage sta nel verificare se si tratta veramente di un problema di prezzo (da usare solo se è possibile scendere, ovviamente), chiedendo: “Mi sta dicendo che se abbassassi il prezzo acquisterebbe?”

Per qualcuno di più bravo ed esperto questi sono i ferri del mestiere di base; qualcuno forse troverà per la prima volta uno spiraglio di luce, per uscire da meccanismi triti e fallimentari.

IN SINTESI:
Confrontarsi con altri professionisti senza preclusioni di sorta, ascoltare, non contrattaccare per imporre il proprio punto di vista e tentare senza mai chiudersi sono le chiavi per affinare le proprie personali tecniche di vendita e diventare sempre più bravi.


Chiara Tonon