Primo incontro con un potenziale cliente.
Per te si tratta di mera routine o è un momento da preparare con attenzione?
Da cosa dipenderà il successo della trattativa?
A mio avviso, per quanti anni di esperienza si abbiano sulle spalle, si tratta pur sempre di una prima volta… e quindi ci sono alcune cose da preparare e mettere in borsa più altre da preparare e mettersi in testa.
Vediamo 4 punti di riepilogo.
1) Conoscenza del cliente: Sappiamo tutto quello che ci serve di questa persona/azienda per recarci all’appuntamento ben preparati e pronti a ogni sua domanda o esigenza? E per proteggere noi e le nostre aziende da ogni eventualità negativa? L’ideale sarebbe conoscere già i concorrenti inseriti, il volume di affari, il tipo di attività che possono interessarci in modo da poter fornire delle proposte e non attendere passivamente le richieste o peggio ancora non saper rispondere a domande specifiche.
2) Preparazione Tecnica e di Marketing: Abbiamo a disposizione i materiali, fisici o multimediali, i campioni o i progetti, da mostrare per colpire l’immaginario ed emozionare il cliente? Siamo in grado di far arrivare alla sua mente e al suo cuore le nostre proposte?
Parlare spesso non basta, viviamo nella società dell’immagine; foto e video superano molte barriere più velocemente di qualsiasi discorso razionale. Nel contempo possono servire dati, statistiche, caratteristiche tecniche.
Siamo i più competenti e avvincenti sul nostro prodotto/servizio?
3) Ascolto e stimolo dell'espressione dei bisogni: prima di parlare, siamo disposti ad ascoltare? I punti 1) e 2) sono fondamentali perché non possiamo sbagliare quando il cliente ci farà una domanda o tacerà per lasciarci il campo libero. Prima di tutto però sarà lui a doverci spiegare cosa gli serve o a darci un quadro della situazione affinché facciamo delle proposte efficaci.
Siamo in grado di stimolare un colloquio fruttuoso con le domande giuste e creando empatia? Sappiamo cogliere ogni messaggio ascoltando con vera attenzione?
4) Preparazione emotiva: Siamo dell’umore giusto per affrontare persone nuove e una nuova sfida? Equilibrati, sereni, briosi, proiettati nel futuro, attenti ai bisogni dell’altro e non concentrati sui propri problemi o distratti da assilli personali. Solo così possiamo essere performanti e avere successo in una trattativa. Se non siamo nella condizione giusta, prendiamoci una pausa, concentriamoci sul da farsi e via!
Tu cosa tieni nella tua borsa e a cosa pensi prima di una nuova trattativa con un potenziale cliente?
Chiara Tonon
Per te si tratta di mera routine o è un momento da preparare con attenzione?
Da cosa dipenderà il successo della trattativa?
A mio avviso, per quanti anni di esperienza si abbiano sulle spalle, si tratta pur sempre di una prima volta… e quindi ci sono alcune cose da preparare e mettere in borsa più altre da preparare e mettersi in testa.
Vediamo 4 punti di riepilogo.
1) Conoscenza del cliente: Sappiamo tutto quello che ci serve di questa persona/azienda per recarci all’appuntamento ben preparati e pronti a ogni sua domanda o esigenza? E per proteggere noi e le nostre aziende da ogni eventualità negativa? L’ideale sarebbe conoscere già i concorrenti inseriti, il volume di affari, il tipo di attività che possono interessarci in modo da poter fornire delle proposte e non attendere passivamente le richieste o peggio ancora non saper rispondere a domande specifiche.
2) Preparazione Tecnica e di Marketing: Abbiamo a disposizione i materiali, fisici o multimediali, i campioni o i progetti, da mostrare per colpire l’immaginario ed emozionare il cliente? Siamo in grado di far arrivare alla sua mente e al suo cuore le nostre proposte?
Parlare spesso non basta, viviamo nella società dell’immagine; foto e video superano molte barriere più velocemente di qualsiasi discorso razionale. Nel contempo possono servire dati, statistiche, caratteristiche tecniche.
Siamo i più competenti e avvincenti sul nostro prodotto/servizio?
3) Ascolto e stimolo dell'espressione dei bisogni: prima di parlare, siamo disposti ad ascoltare? I punti 1) e 2) sono fondamentali perché non possiamo sbagliare quando il cliente ci farà una domanda o tacerà per lasciarci il campo libero. Prima di tutto però sarà lui a doverci spiegare cosa gli serve o a darci un quadro della situazione affinché facciamo delle proposte efficaci.
Siamo in grado di stimolare un colloquio fruttuoso con le domande giuste e creando empatia? Sappiamo cogliere ogni messaggio ascoltando con vera attenzione?
4) Preparazione emotiva: Siamo dell’umore giusto per affrontare persone nuove e una nuova sfida? Equilibrati, sereni, briosi, proiettati nel futuro, attenti ai bisogni dell’altro e non concentrati sui propri problemi o distratti da assilli personali. Solo così possiamo essere performanti e avere successo in una trattativa. Se non siamo nella condizione giusta, prendiamoci una pausa, concentriamoci sul da farsi e via!
Tu cosa tieni nella tua borsa e a cosa pensi prima di una nuova trattativa con un potenziale cliente?
Chiara Tonon
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