ChiaraMente Marketing

Capita ogni tanto che in azienda nasca un progetto o si decida un acquisto e poi, quando si indagano le finalità nel profondo, si scopra che si fa perché… “Perché è stato deciso uno stanziamento di fondi UE”, “perché ce l’hanno tutti i concorrenti”, “perché lo vogliamo più bello” ecc., senza un obiettivo in termini di crescita, fatturato, aumento della quota di mercato, aumento di produttività o altro obiettivo chiaro e quantificabile. Un budget senza un obiettivo è un regalo, per un manager o un fornitore, oppure una mela avvelenata?  L’atteggiamento in azienda molto spesso è “ Che bello ho dei soldi da spendere senza controllo, senza ROI ”. Che vada bene o male, in ogni caso nessuno avrà nulla da rimproverarmi. Può essere vero? Ancora oggi? Spendere soldi senza un obiettivo, che sia dato o autodefinito, è una sciocchezza abissale, uno sperpero che grida vendetta . L’obiettivo deve esserci.  Facciamo qualche esempio nel marketing. Poniamo che abbiamo dei so...

Devi tenere  una presentazione di successo , ipotizziamo per vendere un prodotto/servizio complesso, di cosa ti preoccupi? Se fai una ricerca su Google, la maggior parte dei tutorial ti fornirà un sacco di meravigliose indicazioni per creare delle slide capaci di affascinare un non vedente. Benissimo! Fatta allora? Magari fosse tutto lì! Uno studente uscito da qualsiasi scuola superiore con un minimo di dimestichezza con powerpoint potrebbe fare il tuo lavoro. Io direi che alla tecnica bisogna unire strategia (a monte) e performance (a valle) . STRATEGIA Chi è il tuo pubblico? A cosa è veramente interessato? Quali sono gli strumenti per raggiungerlo in modo più efficace? Se il target da colpire è il barista o il fashion blogger, suggerirei un linguaggio colloquiale e l’uso di molte immagini, a sostegno dei concetti da illustrare. Se il target è composto di manager finanziari si può - e si deve - abbondare con dati, statistiche raffinate, inserendo qualche grafico....

Chi si occupa di marketing e, ancor più, chi si occupa di vendite dovrebbe avere sempre il polso della situazione, conoscere bene le statistiche commerciali . Chiari i numeri propri e chiara la visione d’insieme (specie se si hanno ruoli di coordinamento), con u n saldo ancoramento sia con il passato recente (mese/anno precedente) sia con il futuro , ovvero gli obiettivi da raggiungere . Il fine? Sapere in ogni momento quale sia la propria posizione relativa, il livello di soddisfazione/insoddisfazione rispetto al proprio operato e le mosse da fare sul mercato, su specifici canali o singoli clienti. Pensate che le statistiche commerciali non vi riguardino? SAPERE E' POTERE. Siete sicuri di sapere quanto avete venduto (o ha venduto la vostra azienda/rete commerciale) nell’ultimo anno, mese, settimana? E se parlo di anno mobile? E se vi chiedo il dato a livello aziendale? O l’importo dell’ordine medio? E il fatturato medio di un venditore della vostra azienda? ...

Farsi notare dal cliente fin dal primo contatto … e farlo contento senza neanche averlo mai visto . Impossibile! E cosa vi propongo allora questa volta? Camminare a testa in giù?  Telefonare con sottofondo di orchestra da camera?  Mandare una mail che si legge da sola? ... La risposta è semplice a dirsi e – con un po’ di impegno – anche da realizzare. Si tratta di contattare il prospect o futuro cliente PREPARATI.  Fare i compiti prima, arrivare conoscendolo già, anche se non lo abbiamo mai visto. I mezzi di oggi, web, social network, banche dati online, Google news, ci offrono una marea di informazioni – anche gratuitamente, su aziende e persone. Si tratta solo di avere la perizia e la pazienza necessarie a metterle insieme in modo da sapere già, quando si contatta qualcuno, come avvicinarsi e cosa proporgli. I vantaggi di prepararsi prima di contattare un prospect: 1) Si risulta – giustamente – competenti e preparati, con una proposta ritagliata ad ...

In ogni professione l’empatia è una risorsa fondamentale. “Empatia” infatti è la cap acità di porsi in maniera immediata nello stato d'animo o nella situazione di un'altra persona, senza alcun riguardo alla partecipazione emotiva , che può essere del tutto assente (in alcuni casi, anzi, deve esserlo). Mettersi nei panni dell’altro, virtualmente, è alla base della capacità di comprendere, è ciò che fa scattare la voglia di ascoltare e di dimostrare interesse. E un pubblico attento e interessato spesso è tutto ciò che cerchiamo , sia quando decidiamo un acquisto, sia quando soffriamo. Insomma, al venditore e al medico, al giornalista e al meccanico della nostra officina di fiducia,  la prima cosa che chiediamo, prima ancora della competenza tecnica, di prodotto o di servizio, è la capacità di ascoltarci con comprensione . La simpatia è un di più, spesso non richiesto né necessario, talvolta percepito addirittura come invadente o poco professionale. Un medico del pron...

Alcuni ottimi motivi per non farsi leggere via mail e i loro antidoti Ricevo da 70 a 100 mail al giorno su tre account diversi e so di persone che ne gestiscono ben di più. Secondo voi, le leggo tutte? Certo che no! Apro e leggo solo quelle che mi interessano e le altre le butto senza neanche darci un'occhiata, come – spero – gran parte delle persone che lavorano, se non sono pazzi o non amano sprecare il proprio tempo. Q uali sono i criteri con cui seleziono le mail di interesse e getto le altre? 1) Provenienza : persone che conosco e/o siti affidabili/interessanti 2) Oggetto : accattivante ed esplicativo Non provo nessun genere di attrazione per il simboletto dell’ urgenza (!) ; gli allegati destano in me estremo sospetto, se collegati a provenienza incerta e oggetto equivoco (cattiva ortografia, argomento non connesso alla persona che invia ecc.). Molti filtri anti spam o server interni bloccano gli allegati e pongono le mail in Posta Indesiderata. E' sempre m...

Ci sono occasioni nella vita di ogni venditore in cui ci si trova nell’imbarazzante posizione di dover perdere un’opportunità, abbandonare un ordine, lasciare strada alla concorrenza… Ebbene no! Per me significa semplicemente che ci si stava cacciando in un ginepraio , non si stava facendo il proprio lavoro, si stava cadendo nella trappola di voler strafare. Non si tratta infatti di vere occasioni di perdute ma di false opportunità, che è meglio imparare a riconoscere ed evitare come la PESTE. In questi casi è meglio prendere o lasciare? Senza dubbio, lasciare. Vediamo quando e perché. Caso 1 Il cliente ci sta chiedendo in realtà un prodotto/servizio che, personalizzazione dopo personalizzazione, non rientra più nelle nostre corde o specializzazioni. A un centro punto il tutto diventa troppo costoso e complicato. Il rischio è di dare un pessimo servizio a un prezzo fuori mercato. Meglio lasciar fare, onestamente, a qualcun altro, ribadendo le proprie aree di competenza: ...