Farsi notare dal cliente fin dal primo contatto… e farlo contento senza neanche averlo mai visto. Impossibile!
E cosa vi propongo allora questa volta?
La risposta è semplice a dirsi e – con un po’ di impegno – anche da realizzare.
Si tratta di contattare il prospect o futuro cliente PREPARATI.
Fare i compiti prima, arrivare conoscendolo già, anche se non lo abbiamo mai visto.
I mezzi di oggi, web, social network, banche dati online, Google news, ci offrono una marea di informazioni – anche gratuitamente, su aziende e persone.
Si tratta solo di avere la perizia e la pazienza necessarie a metterle insieme in modo da sapere già, quando si contatta qualcuno, come avvicinarsi e cosa proporgli.
I vantaggi di prepararsi prima di contattare un prospect:
1) Si risulta – giustamente – competenti e preparati, con una proposta ritagliata ad hoc.
Se gli elementi reperiti non sono sufficienti, almeno si potranno porre delle domande pertinenti e non del tutto sciocche. Si può studiare il contesto in cui opera l’azienda se non l’azienda stesso, i meccanismi del suo mercato, il territorio o i canali su cui opera ecc.
Da buyer di servizi, in passato, ho incontrato moltissimi venditori che attaccavano la loro filastrocca senza rendersi conto che era del tutto incompresa e inadeguata o nociva.
Due esempi rapidi tratti dalla mia vita vissuta.
2) Mai più brutte figure! Non chiameremo più il giorno del funerale della persona che cerchiamo o del suo titolare d’impresa.
Non vi è mai successo? Sicuramente a qualcuno sì, dai… ammettiamolo! Io l’ho scampata bella la scorsa settimana proprio grazie a Google news.
Conosceremo inoltre il ruolo corretto della persona e sapremo come rivolgerci (mai più “signorina” alla manager d’industria laureata 40enne sposata con tre figli o ingegnere al geometra che si sente in dovere di scusarsi e rifiutare il titolo).
Eviteremo inoltre di chiedere al centralino o al referente sbagliato con chi dobbiamo parlare.
3) Si può creare subito un certo feeling con un’esperienza condivisa o azzardare un cenno di comprensione sulle difficoltà da superare in quel certo settore/tipo di attività, perché si è ben compreso di cosa si occupa quella persona e che stile ha nello svolgimento del suo lavoro o nella conduzione della sua impresa (magari ha scritto qualche libro o articolo che si è letto per intero o in estratto).
A qualcuno sembrerà di perdere tempo, in realtà si tratta di non sprecare occasioni, perché le persone istintivamente giudicano gli altri a pelle, entro i primi secondi e di solito si tratta di un giudizio inappellabile.
Chiara Tonon
E cosa vi propongo allora questa volta?
- Camminare a testa in giù?
- Telefonare con sottofondo di orchestra da camera?
- Mandare una mail che si legge da sola? ...
La risposta è semplice a dirsi e – con un po’ di impegno – anche da realizzare.
Si tratta di contattare il prospect o futuro cliente PREPARATI.
Fare i compiti prima, arrivare conoscendolo già, anche se non lo abbiamo mai visto.
I mezzi di oggi, web, social network, banche dati online, Google news, ci offrono una marea di informazioni – anche gratuitamente, su aziende e persone.
Si tratta solo di avere la perizia e la pazienza necessarie a metterle insieme in modo da sapere già, quando si contatta qualcuno, come avvicinarsi e cosa proporgli.
I vantaggi di prepararsi prima di contattare un prospect:
1) Si risulta – giustamente – competenti e preparati, con una proposta ritagliata ad hoc.
Se gli elementi reperiti non sono sufficienti, almeno si potranno porre delle domande pertinenti e non del tutto sciocche. Si può studiare il contesto in cui opera l’azienda se non l’azienda stesso, i meccanismi del suo mercato, il territorio o i canali su cui opera ecc.
Da buyer di servizi, in passato, ho incontrato moltissimi venditori che attaccavano la loro filastrocca senza rendersi conto che era del tutto incompresa e inadeguata o nociva.
Due esempi rapidi tratti dalla mia vita vissuta.
- Se parli di server a una marketing manager, ottieni un sorriso ebete e il rimpallo del depliant al tecnico preposto, ma hai sbagliato indirizzo e perso tempo.
- Se proponi l’esternalizzazione completa dei servizi di marketing a una marketing manager, sei, invece, un uomo morto! Continuerò a sorridere, ma non accettare il caffè che ti sto offrendo e ricordati che non avrai MAI il numero di telefono o la mail del vero decisore.
2) Mai più brutte figure! Non chiameremo più il giorno del funerale della persona che cerchiamo o del suo titolare d’impresa.
Non vi è mai successo? Sicuramente a qualcuno sì, dai… ammettiamolo! Io l’ho scampata bella la scorsa settimana proprio grazie a Google news.
Conosceremo inoltre il ruolo corretto della persona e sapremo come rivolgerci (mai più “signorina” alla manager d’industria laureata 40enne sposata con tre figli o ingegnere al geometra che si sente in dovere di scusarsi e rifiutare il titolo).
Eviteremo inoltre di chiedere al centralino o al referente sbagliato con chi dobbiamo parlare.
3) Si può creare subito un certo feeling con un’esperienza condivisa o azzardare un cenno di comprensione sulle difficoltà da superare in quel certo settore/tipo di attività, perché si è ben compreso di cosa si occupa quella persona e che stile ha nello svolgimento del suo lavoro o nella conduzione della sua impresa (magari ha scritto qualche libro o articolo che si è letto per intero o in estratto).
A qualcuno sembrerà di perdere tempo, in realtà si tratta di non sprecare occasioni, perché le persone istintivamente giudicano gli altri a pelle, entro i primi secondi e di solito si tratta di un giudizio inappellabile.
Chiara Tonon
buonasera Dott.ssa Tonon, ho letto questo articolo con molto interesse e che condivido, ma trovo molto difficile comunicare e o avere il nome della persona che si occupa di ciò che io vendo per le barriere che trovo col centralino delle aziende che contatto. accetto suggerimenti, grazie
RispondiEliminaBuongiorno SIg. Pozzoni. La ringrazio per il messaggio. Non conosco il suo lavoro nello specifico, ma immagino che, se trova tante difficoltà, lei faccia molte telefonate a freddo. Provi a trovare delle vie per conoscere i suoi interlocutori almeno un minimo prima: tramite i social magari, come LinkedIN. Credo di averne scritto in qualche articolo precedente. In bocca al lupo!
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