ChiaraMente Marketing

In ogni professione l’empatia è una risorsa fondamentale. “Empatia” infatti è la cap acità di porsi in maniera immediata nello stato d'animo o nella situazione di un'altra persona, senza alcun riguardo alla partecipazione emotiva , che può essere del tutto assente (in alcuni casi, anzi, deve esserlo). Mettersi nei panni dell’altro, virtualmente, è alla base della capacità di comprendere, è ciò che fa scattare la voglia di ascoltare e di dimostrare interesse. E un pubblico attento e interessato spesso è tutto ciò che cerchiamo , sia quando decidiamo un acquisto, sia quando soffriamo. Insomma, al venditore e al medico, al giornalista e al meccanico della nostra officina di fiducia,  la prima cosa che chiediamo, prima ancora della competenza tecnica, di prodotto o di servizio, è la capacità di ascoltarci con comprensione . La simpatia è un di più, spesso non richiesto né necessario, talvolta percepito addirittura come invadente o poco professionale. Un medico del pron...

Alcuni ottimi motivi per non farsi leggere via mail e i loro antidoti Ricevo da 70 a 100 mail al giorno su tre account diversi e so di persone che ne gestiscono ben di più. Secondo voi, le leggo tutte? Certo che no! Apro e leggo solo quelle che mi interessano e le altre le butto senza neanche darci un'occhiata, come – spero – gran parte delle persone che lavorano, se non sono pazzi o non amano sprecare il proprio tempo. Q uali sono i criteri con cui seleziono le mail di interesse e getto le altre? 1) Provenienza : persone che conosco e/o siti affidabili/interessanti 2) Oggetto : accattivante ed esplicativo Non provo nessun genere di attrazione per il simboletto dell’ urgenza (!) ; gli allegati destano in me estremo sospetto, se collegati a provenienza incerta e oggetto equivoco (cattiva ortografia, argomento non connesso alla persona che invia ecc.). Molti filtri anti spam o server interni bloccano gli allegati e pongono le mail in Posta Indesiderata. E' sempre m...

Ci sono occasioni nella vita di ogni venditore in cui ci si trova nell’imbarazzante posizione di dover perdere un’opportunità, abbandonare un ordine, lasciare strada alla concorrenza… Ebbene no! Per me significa semplicemente che ci si stava cacciando in un ginepraio , non si stava facendo il proprio lavoro, si stava cadendo nella trappola di voler strafare. Non si tratta infatti di vere occasioni di perdute ma di false opportunità, che è meglio imparare a riconoscere ed evitare come la PESTE. In questi casi è meglio prendere o lasciare? Senza dubbio, lasciare. Vediamo quando e perché. Caso 1 Il cliente ci sta chiedendo in realtà un prodotto/servizio che, personalizzazione dopo personalizzazione, non rientra più nelle nostre corde o specializzazioni. A un centro punto il tutto diventa troppo costoso e complicato. Il rischio è di dare un pessimo servizio a un prezzo fuori mercato. Meglio lasciar fare, onestamente, a qualcun altro, ribadendo le proprie aree di competenza: ...

Qualsiasi attività aziendale, per essere espletata con successo, deve basarsi su una certa pianificazione e avere delle risorse spendibili (persone dedicate, materiali, un quantum in denaro...), ma, soprattutto, degli obiettivi (misurabili) da raggiungere in un arco temporale definito . Anche l e promozioni rientrano a pieno diritto nella regola della pianificazione e del budgeting . Vediamo passo passo come progettare una promozione commerciale o di prodotto di successo: 1) Definisco con chiarezza gli obiettivi della promozione . Voglio ottenere un miglioramento del fatturato o lanciare un nuovo prodotto? Voglio accrescere la notorietà del marchio o spingere le vendite di un prodotto maturo? Voglio arrestare un calo delle vendite o motivare la rete vendite offrendo loro un argomento di vendita da utilizzare con i clienti ecc. Fisso uno o più obiettivi per regolarmi di conseguenza. 2) Definisco con chiarezza il target della promozione . Si tratta di lavorare su buyer professi...

Tradimento e Fedeltà , grandi Tragedie e tante Commedie sull'argomento, ma anche in ambito commerciale c'è parecchio da dire. Ti sei già convinto che fidelizzare un cliente paga , o non sei ancora persuaso che ne valga la pena? “ Eh, ma i clienti vecchi sono abituati agli sconti e pretendono sempre di essere coccolati… ” " Oggi comprano da me, domani da un altro, cosa ci posso fare? " Ma  conquistare un buon cliente nuovo quanto ti costa , sempre che lo trovi? E poi quanto è prezioso un buon cliente ? Ci sono almeno 5 ottimi motivi per fidelizzare i (buoni) clienti : 1) I clienti fidelizzati reiterano gli ordini, comprano meno dalla concorrenza e pagano con regolarità ( aumenti la tua quota di mercato, risparmi spese di recupero crediti e costi finanziari ) 2) I clienti fidelizzati consentono una gestione  più previdente di ordini, produzione, magazzino (storico consolidato) e quindi consentono una certa sicurezza nelle previsioni di bu...

Concordiamo sul fatto che, a chi vende, occorre una spintarella in più per mantenere il giusto livello di motivazione? Se avete già letto il mio precedente articolo sui metodi che funzionano per incentivare i venditori , e magari avete anche partecipato alla discussione, non potrò aggiungere molto di illuminante, ma magari saprò strapparvi un sorriso e una riflessione. Se invece siete nuovi nella discussione, cominciamo con gli errori da evitare quando si pianifica un’incentivazione alla rete vendite. Ecco i 4 errori peggiori da evitare nelle incentivazioni agli uomini (e donne) di vendita : 1) A ggiungere semplicemente una percentuale sul venduto alle provvigioni abituali . Non è una gran mossa, perché si abitua semplicemente l’agente a guadagnare un po’ di più, senza fornire “movimento” e quindi motivazioni nuove rispetto a quelle abituali. 2) Creare condizioni di vendita, e quindi di premialità, contorte, astruse, fumose, per cui l’azienda cerca di far vendere il ...

“Non ho particolari talenti, sono soltanto appassionatamente curioso.” Albert Einstein E se l’ha detto lui… Chi siamo noi per non dargli ragione? La mia tesi di oggi è che la curiosità sia una dote importante o addirittura fondamentale per un Venditore di successo . Perché? Ecco tre ottime ragioni . 1) La curiosità spinge verso nuovi orizzonti : nuovi mercati, nuovi canali, nuovi clienti da soddisfare con i prodotti e i servizi che vendiamo. Ci spinge a svoltare l’angolo della strada per vedere cosa ci sia oltre, a girare la pagina, a leggere il giornale, a chiacchierare un minuto in più per carpire un’informazione che inaspettatamente si rivela preziosa. 2) La curiosità spinge all’ ascolto più attento e appassionato . Aiuta a fare domande, ad approfondire, ad andare al di là dell’ovvio, a non fermarsi ai convenevoli. Aiuta ad avvicinarsi alle persone e al cuore dei problemi.E sappiamo che l' ascolto è la prima dote fondamentale del buon venditore, perché solo dall...