Concordiamo sul fatto che, a chi vende, occorre una spintarella in più per mantenere il giusto livello di motivazione?
Se avete già letto il mio precedente articolo sui metodi che funzionano per incentivare i venditori, e magari avete anche partecipato alla discussione, non potrò aggiungere molto di illuminante, ma magari saprò strapparvi un sorriso e una riflessione.
Se invece siete nuovi nella discussione, cominciamo con gli errori da evitare quando si pianifica un’incentivazione alla rete vendite.
Ecco i 4 errori peggiori da evitare nelle incentivazioni agli uomini (e donne) di vendita:
1) Aggiungere semplicemente una percentuale sul venduto alle provvigioni abituali.
Non è una gran mossa, perché si abitua semplicemente l’agente a guadagnare un po’ di più, senza fornire “movimento” e quindi motivazioni nuove rispetto a quelle abituali.
2) Creare condizioni di vendita, e quindi di premialità, contorte, astruse, fumose, per cui l’azienda cerca di far vendere il venditore di più senza premiarlo troppo. Teniamoci sul facile!
La reazione naturale dell’agente potrebbe essere di minimizzare il proprio sforzo raggiungendo il massimo premio. Le incentivazioni si fanno perché ciascuno (azienda e venditori) dia il massimo, non il minimo.
3) Mettere gli agenti in gara “secca” tra loro, senza tenere conto della grandezza relativa delle aree, delle condizioni di mercato, della seniorship ecc. creando recriminazioni, ingiustizie o andando a premiare i soliti noti invece delle migliori performance di incremento relativo.
4) Mettere in dubbio le regole al termine del periodo di incentivazione e/o devolvere un monte-premi inferiore alle aspettative, tradendo la fiducia dei partecipanti.
Errare è umano perseverare diabolico…
Che altro si può prevedere per non sbagliare? Quali casi potete portare dalle vostre esperienze?
Fateci partecipi, siamo sempre curiosi!
Grazie
Chiara Tonon
Topclassweb.it/topchallenge/
Se avete già letto il mio precedente articolo sui metodi che funzionano per incentivare i venditori, e magari avete anche partecipato alla discussione, non potrò aggiungere molto di illuminante, ma magari saprò strapparvi un sorriso e una riflessione.
Se invece siete nuovi nella discussione, cominciamo con gli errori da evitare quando si pianifica un’incentivazione alla rete vendite.
Ecco i 4 errori peggiori da evitare nelle incentivazioni agli uomini (e donne) di vendita:
1) Aggiungere semplicemente una percentuale sul venduto alle provvigioni abituali.
Non è una gran mossa, perché si abitua semplicemente l’agente a guadagnare un po’ di più, senza fornire “movimento” e quindi motivazioni nuove rispetto a quelle abituali.
2) Creare condizioni di vendita, e quindi di premialità, contorte, astruse, fumose, per cui l’azienda cerca di far vendere il venditore di più senza premiarlo troppo. Teniamoci sul facile!
La reazione naturale dell’agente potrebbe essere di minimizzare il proprio sforzo raggiungendo il massimo premio. Le incentivazioni si fanno perché ciascuno (azienda e venditori) dia il massimo, non il minimo.
3) Mettere gli agenti in gara “secca” tra loro, senza tenere conto della grandezza relativa delle aree, delle condizioni di mercato, della seniorship ecc. creando recriminazioni, ingiustizie o andando a premiare i soliti noti invece delle migliori performance di incremento relativo.
4) Mettere in dubbio le regole al termine del periodo di incentivazione e/o devolvere un monte-premi inferiore alle aspettative, tradendo la fiducia dei partecipanti.
Errare è umano perseverare diabolico…
Che altro si può prevedere per non sbagliare? Quali casi potete portare dalle vostre esperienze?
Fateci partecipi, siamo sempre curiosi!
Grazie
Chiara Tonon
Topclassweb.it/topchallenge/
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