ChiaraMente Marketing

La parola è ancora relativamente nuova, ma il concetto no: la “gamification” consiste  nell'utilizzo di elementi mutuati dai giochi e delle tecniche di game design in contesti esterni ai giochi, come quello aziendale e commerciale/marketing , in particolare. Il termine trae origine da un discorso del 2010 di Jesse Schell, un famoso game-designer americano, (cit. Wikipedia). Il fine della gamification è appunto l’engagement (coinvolgimento) di clienti e reti di vendita . Un maggior coinvolgimento emotivo, genera interesse e, quindi, maggior attività a favore di un determinato brand o prodotto. Si sa infatti che il gioco è un universale culturale e che ogni adulto mantiene qualcosa del bambino in se, con gli hobby o gli sport, amando dedicare una parte del suo tempo libero ad attività ricreative di qualche genere. Come creare una strategia marketing vincente tramite strumenti di gamification? 1) Creare giochi che guidano il comportamento (e il cambiamento di comportamen...

“Fedeltà” è una parolona , che a me richiama invariabilmente promesse matrimoniali e atteggiamenti canini. Al terzo posto il termine è spesso abusato nel marketing, settore assai più propenso a una speculazione lucrativa piuttosto che emotiva. Cosa significa dunque fedeltà nel marketing e, specificamente, nel marketing Business to Business (B2B)? Se genericamente si può parlare di fedeltà come di un sentimento che genera un forte supporto per qualcuno/qualcosa , nel marketing b2b intendiamo un comportamento di acquisto ripetuto che genera un fatturato con una marginalità interessante , in cui i costi, per esempio, di recupero crediti o di ingresso sono minimizzati. E qui ci avviciniamo al fattore chiave: perché la fedeltà? Ovvero perché un fornitore dovrebbe stimolare/ricercare la fedeltà nei propri clienti? Perché i buoni clienti sono merce rara perché i nuovi clienti sono merce rara (e, certe volte, pericolosa – ovvero: costosa) perché i clienti fedeli richiedon...

I venditori – siano interni all’azienda siano “liberi battitori”, ovvero agenti o comunque professionisti con partita IVA – sono soggetti che per la natura stessa del lavoro che fanno hanno bisogno di un livello alto di motivazione , siamo tutti d’accordo sul punto. La motivazione infatti è funzionale al benessere della persona e soprattutto alla sua capacità di produrre , specie nel caso dei venditori o di tutti coloro i quali hanno a che fare con i clienti in generale, devono esprimente in qualche modo una performance di qualità e devono affrontare un alto numero di risposte negative alle proprie proposte o interazioni (pensiamo anche ai medici, per esempio). La motivazione è quindi un bene emotivo prezioso; dipende da moltissimi fattori, molti strettamente individuali, cui però anche l’ambiente, il contesto e perciò anche l’azienda possono contribuir e. Cosa può fare quindi il mandante per mantenere alto o migliorare il livello di motivazione della propria rete vendite? ...

Oggi torno sulla fidelizzazione nell’ambito B2B . Si tratta di un elemento imprescindibile del fare business perché, rispetto alla pura ricerca di nuovi clienti, permette di : mantenere il fatturato o aumentarlo con costi inferiori  mantenere il proprio livello di redditività o aumentarlo avvantaggiarsi nella conquista di nuove quote di mercato (si mantiene salda la parte fedele e si investe il surplus nei “nuovi”) ottenere dei risparmi nella gestione del credito . Uno degli strumenti più potenti per un produttore, un importatore o un distributore esclusivo nazionale o di grandi dimensioni per fidelizzare i propri clienti B2B è INCENTIVARE IL SELL-OUT DEI PROPRI CLIENTI . Non è facile come incentivare il sell-in e perciò è attività tanto più gradita. Con il sell-in infatti si va a riempire il magazzino del nostro cliente, con l’incentivo al sell-out lo aiutiamo a svuotarlo, con beneficio suo e anche nostro! Come si fa? Le strade possono essere molteplici. ...

Chi sono i clienti in azienda e come sono distribuiti in classi di fatturato e marginalità? Voi lo sapete?Avete mai fatto questa analisi? La famosa ABC clienti... Tipicamente in azienda in cima alla piramide c'è una ristrettissima minoranza di clienti super-top, che esprimono fatturati molto importanti. Giusto? Rappresentano sì e no il 5/10% del totale. Questi clienti, di solito seguiti direttamente dalla Direzione, godono di grande prestigio e, di conseguenza, di trattamenti privilegiati: sconti che riducono enormemente la marginalità, dilazioni di pagamento, accesso a servizi aggiuntivi in termini di logistica piuttosto che formazione o post-vendita e customer care speciali. Risultato: fatturato importante ma minor redditività. C’è poi un’altra fascia interessante di clienti importanti, , lasciata agli area manager o agli agenti top, sia di clienti storici sia nuovi, che per fatturato e/o per immagine sono importanti e sviluppano quella fetta interessante di fatturato e d...

“Trecento euro per un paio di scarpe che di cuoio ne varranno 30? Ma siamo matti?!” “Oltre cento euro per una maglietta di cotone solo perché c’è scritto sopra xxxx, scherzi?!” “Sconto del 70% in saldo e ancora ci guadagna! Che ladro!” “30 euro per una bottiglia al tavolo che al supermercato me ne costa 17? Ma chi pensano di prendere in giro?” Oggi parliamo di prezzi, prezzi troppo alti, beni troppo cari.  E come si fanno i prezzi? Chi li decide? Quante volte abbiamo sentito e magari pronunciato o condiviso farsi e ragionamenti come quelli sopra? Scagli la prima pietra che è del tutto esente. Il fatto è che: 1) Ci piacerebbe essere al posto di chi vede una maglietta da 20 euro a 200, confessiamolo! 2) Si sta facendo del moralismo gratuito senza sapere come si forma un prezzo sul mercato 3) Il costo industriale non è il costo finale di un prodotto E il corollario di solito è “ Tutta colpa del marketing/della pubblicità !” Mentre magari è merito del marketing… ...

Lascia che ti aspetti per ore. Non farti vivo e quando lo chiami fallo come fosse un favore. Fa sentire che é poco importante, dosa bene Provvigione e crudeltà. Cerca di essere un tenero Mandante ma fuori Contratto nessuna pietà. Scusate la parafrasi del già bistrattato Teorema di Ferrandini, ma mi serve a introdurre un t ema attuale: come alle aziende convenga (economicamente) trattare i propri agenti. Da quello che leggo nei gruppi e nei blog degli agenti e rivenditori, sembrerebbe che la lezione di Ferrandini come sopra riportata sia all’ordine del giorno. Oggi pensiamo al trade , quindi e a come le aziende dovrebbero coinvolgere nelle proprie strategie chi si occupa di promuovere e vendere o rivendere i prodotti/servizi . È utile alle aziende maltrattare o trascurare le proprie reti vendite o piuttosto il contrario?  Morto un papa se ne fa un altro? Penso di no. Soprattutto per i settori dove serve fidelizzare i clienti (ma anche negli altri) e vi do tre r...