Fidelizzazione B2B: incentivare il sell-out dei propri partner commerciali

Oggi torno sulla fidelizzazione nell’ambito B2B.
Si tratta di un elemento imprescindibile del fare business perché, rispetto alla pura ricerca di nuovi clienti, permette di:

• mantenere il fatturato o aumentarlo con costi inferiori 
• mantenere il proprio livello di redditività o aumentarlo
• avvantaggiarsi nella conquista di nuove quote di mercato (si mantiene salda la parte fedele e si investe il surplus nei “nuovi”)
• ottenere dei risparmi nella gestione del credito.

Uno degli strumenti più potenti per un produttore, un importatore o un distributore esclusivo nazionale o di grandi dimensioni per fidelizzare i propri clienti B2B è INCENTIVARE IL SELL-OUT DEI PROPRI CLIENTI.

Non è facile come incentivare il sell-in e perciò è attività tanto più gradita.

Con il sell-in infatti si va a riempire il magazzino del nostro cliente, con l’incentivo al sell-out lo aiutiamo a svuotarlo, con beneficio suo e anche nostro!

Come si fa?
Le strade possono essere molteplici.
Analizziamole:

• Sponsorizzazioni di eventi o altre iniziative di comunicazione: si supportano importanti iniziative del cliente mediante devoluzione di una parte del fatturato (con nota di credito di periodo, tipicamente, in percentuale sul fatturato oppure fattura per pubblicità da parte del cliente). Si può chiedere l’apposizione del logo come forma di co-marketing nei siti o nei materiali di comunicazione.
• Campagne congiunte di promozione di determinati prodotti: con prove sul campo (degustazioni, saggi, fiere, serate, concorsi…) a seconda del settore, in co-marketing.
• Operazioni a Premi, concorsi, pattuizioni, con o senza il raggiungimento di obiettivi di periodo e di soglie minime: si fissano dei target sia per Partner commerciale sia, potendo, per i suoi clienti e si organizza il tutto in modo semplice ma strutturato.
  Il risultato è  un percorso su più livelli che porta benefici e vantaggi per tutti, con una crescita dei volumi e un aumento della notorietà dei marchi coinvolti. Ci sono attori sul mercato capaci di aiutare le aziende a gestire sia gli aspetti commerciali, sia ludici sia quelli burocratici e fiscali con perfetta soddisfazione dei committenti (www.topclassweb.it)
• Restano infine le note di credito e i premi fine anno, di cui però non  si ha certezza dell’utilizzo. 

Cosa fanno le aziende con cui lavorate? Come si fidelizzano i clienti nei settori che conoscete?
Se siete imprenditori o direttori vendite/marketing, come valutate questi strumenti e di quali vi servite?

Chiara Tonon