Chi sono i clienti in azienda e come sono distribuiti in classi di fatturato e marginalità? Voi lo sapete?Avete mai fatto questa analisi? La famosa ABC clienti...
Tipicamente in azienda in cima alla piramide c'è una ristrettissima minoranza di clienti super-top, che esprimono fatturati molto importanti. Giusto?
Rappresentano sì e no il 5/10% del totale.
Questi clienti, di solito seguiti direttamente dalla Direzione, godono di grande prestigio e, di conseguenza, di trattamenti privilegiati: sconti che riducono enormemente la marginalità, dilazioni di pagamento, accesso a servizi aggiuntivi in termini di logistica piuttosto che formazione o post-vendita e customer care speciali.
Risultato: fatturato importante ma minor redditività.
C’è poi un’altra fascia interessante di clienti importanti, , lasciata agli area manager o agli agenti top, sia di clienti storici sia nuovi, che per fatturato e/o per immagine sono importanti e sviluppano quella fetta interessante di fatturato e di marginalità, che permette all’azienda di lavorare bene e magari con costanza.
C’è poi di solito una larga fascia, o più larghe fasce, di clienti più o meno piccoli o addirittura marginali che vanno e vengono, acquistano saltuariamente, acquistano con continuità ma piccole quantità ecc.
Spesso tutti costoro messi insieme costituiscono più del 50/60% del fatturato e/o del margine, ma vengono negletti perché individualmente poco interessanti.
ERRORE!
Infatti già complessivamente costituiscono il forziere dell’azienda.
Inoltre anche individualmente molto di costoro hanno delle potenzialità che però non sono attualmente dispiegate.
Probabilmente una percentuale ignota di costoro è importante tanto quanto i clienti top o interessanti di cui sopra, ma semplicemente acquista la maggior parte dei prodotti dalla concorrenza.
E l'azienda li lascia serenamente nelle braccia degli avversari di mercato!
Come far emergere le potenzialità e convertirli in clienti fedeli? Questo è il tema scottante.
Una delle armi più efficaci è quella della incentivazione premiale, sulla base di un attento lavoro di clusterizzazione sulla base di dati storici e di informazioni qualitative.
I risultati sono invariabilmente straordinari e, soprattutto, legati alle performance di fatturato (pagato).
Perché allora non interpellare un esperto? Il gioco vale la pena! Abbiamo appena visto il perché.
In tempi in cui i buoni clienti vanno cercati con il lanternino, scoprire di averli già in casa è un enorme vantaggio, farli crescere un’opportunità imperdibile, fidelizzarli un dovere per un’impresa sana.
Chiara Tonon
www.topclassweb.it
Tipicamente in azienda in cima alla piramide c'è una ristrettissima minoranza di clienti super-top, che esprimono fatturati molto importanti. Giusto?
Rappresentano sì e no il 5/10% del totale.
Questi clienti, di solito seguiti direttamente dalla Direzione, godono di grande prestigio e, di conseguenza, di trattamenti privilegiati: sconti che riducono enormemente la marginalità, dilazioni di pagamento, accesso a servizi aggiuntivi in termini di logistica piuttosto che formazione o post-vendita e customer care speciali.
Risultato: fatturato importante ma minor redditività.
C’è poi un’altra fascia interessante di clienti importanti, , lasciata agli area manager o agli agenti top, sia di clienti storici sia nuovi, che per fatturato e/o per immagine sono importanti e sviluppano quella fetta interessante di fatturato e di marginalità, che permette all’azienda di lavorare bene e magari con costanza.
C’è poi di solito una larga fascia, o più larghe fasce, di clienti più o meno piccoli o addirittura marginali che vanno e vengono, acquistano saltuariamente, acquistano con continuità ma piccole quantità ecc.
Spesso tutti costoro messi insieme costituiscono più del 50/60% del fatturato e/o del margine, ma vengono negletti perché individualmente poco interessanti.
ERRORE!
Infatti già complessivamente costituiscono il forziere dell’azienda.
Inoltre anche individualmente molto di costoro hanno delle potenzialità che però non sono attualmente dispiegate.
Probabilmente una percentuale ignota di costoro è importante tanto quanto i clienti top o interessanti di cui sopra, ma semplicemente acquista la maggior parte dei prodotti dalla concorrenza.
E l'azienda li lascia serenamente nelle braccia degli avversari di mercato!
Come far emergere le potenzialità e convertirli in clienti fedeli? Questo è il tema scottante.
Una delle armi più efficaci è quella della incentivazione premiale, sulla base di un attento lavoro di clusterizzazione sulla base di dati storici e di informazioni qualitative.
I risultati sono invariabilmente straordinari e, soprattutto, legati alle performance di fatturato (pagato).
Perché allora non interpellare un esperto? Il gioco vale la pena! Abbiamo appena visto il perché.
In tempi in cui i buoni clienti vanno cercati con il lanternino, scoprire di averli già in casa è un enorme vantaggio, farli crescere un’opportunità imperdibile, fidelizzarli un dovere per un’impresa sana.
Chiara Tonon
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