ChiaraMente Marketing

“Trecento euro per un paio di scarpe che di cuoio ne varranno 30? Ma siamo matti?!” “Oltre cento euro per una maglietta di cotone solo perché c’è scritto sopra xxxx, scherzi?!” “Sconto del 70% in saldo e ancora ci guadagna! Che ladro!” “30 euro per una bottiglia al tavolo che al supermercato me ne costa 17? Ma chi pensano di prendere in giro?” Oggi parliamo di prezzi, prezzi troppo alti, beni troppo cari.  E come si fanno i prezzi? Chi li decide? Quante volte abbiamo sentito e magari pronunciato o condiviso farsi e ragionamenti come quelli sopra? Scagli la prima pietra che è del tutto esente. Il fatto è che: 1) Ci piacerebbe essere al posto di chi vede una maglietta da 20 euro a 200, confessiamolo! 2) Si sta facendo del moralismo gratuito senza sapere come si forma un prezzo sul mercato 3) Il costo industriale non è il costo finale di un prodotto E il corollario di solito è “ Tutta colpa del marketing/della pubblicità !” Mentre magari è merito del marketing… ...

Lascia che ti aspetti per ore. Non farti vivo e quando lo chiami fallo come fosse un favore. Fa sentire che é poco importante, dosa bene Provvigione e crudeltà. Cerca di essere un tenero Mandante ma fuori Contratto nessuna pietà. Scusate la parafrasi del già bistrattato Teorema di Ferrandini, ma mi serve a introdurre un t ema attuale: come alle aziende convenga (economicamente) trattare i propri agenti. Da quello che leggo nei gruppi e nei blog degli agenti e rivenditori, sembrerebbe che la lezione di Ferrandini come sopra riportata sia all’ordine del giorno. Oggi pensiamo al trade , quindi e a come le aziende dovrebbero coinvolgere nelle proprie strategie chi si occupa di promuovere e vendere o rivendere i prodotti/servizi . È utile alle aziende maltrattare o trascurare le proprie reti vendite o piuttosto il contrario?  Morto un papa se ne fa un altro? Penso di no. Soprattutto per i settori dove serve fidelizzare i clienti (ma anche negli altri) e vi do tre r...

“ Io credo nell’ istinto imprenditoriale ! Uno si sente dentro quando le cose stanno per girare bene! ” “ Il successo è un istinto primordiale. Sai subito qual è la scelta giusta , a occhi chiusi. Non ho mai dubitato di me! ” “ L’istinto non tradisce mai. La prima percezione è sempre quella giusta! ” Quante volte abbiamo sentito pronunciare frasi di questo genere da persone di successo ? Umano che attribuiscano a se stessi i meriti della vita... È piuttosto evidente d’altro canto che un “fallito”, ovvero una persona che a un certo punto della vita ha visto per un motivo o per l’altro, la propria fortuna svanire, tenderà a non attribuirne la causa al proprio istinto (tanto meno a se stesso) ma piuttosto a cause esterne (un socio, il trend economico, la sfortuna, la crisi, Equitalia…). O no? E se invece fosse proprio il caso a governare le sorti dell’economia tutte le volte in cui non si persegue uno schema razionale, una ferrea pianificazione e una assennata suddivisione del pro...

La vendita è un processo complesso. Soprattutto in alcuni settori, in cui si spostano beni durevoli o complessi e costosi, si impostano trattative, gare e appalti lunghi, difficili e, finanche, estenuanti. In Italia c’è talvolta un atteggiamento strano o superficiale riguardo i professionisti delle vendite da parte di chi è estraneo a questo mondo; un po’ come se si trattasse di un gioco senza troppe regole o di un lavoro facile, di poco impegno. Invece chi ci vive sa bene che la vendita è una questione articolata e delicata, che richiede capacità di valutazioni economiche e statistiche, studio, pazienza, perseveranza, dialettica e tattica. Vediamo in sintesi i vari passaggi del processo di vendita? 1) Preparazione e pianificazione : prepariamo e pianifichiamo il lavoro a partire dalla definizione di chi vogliamo incontrare per le nostre vendite e da come vogliamo incontrarlo fino alla definizione di cosa vorremmo vendergli e in quale quantità. Formiamo una lista di clienti ...

“Oggi ho portato a casa tre clienti! Li ho fatti secchi. Hanno firmato senza neanche accorgersene” – Ecco il cacciatore che ha conquistato il trofeo. “Oggi ho convito 4 clienti nuovi! Non credevano di aver bisogno di me e dei miei prodotti, ma hanno cambiato idea quando li ho storditi con il mio fascino e le mie tecniche di vendita impareggiabili!” – Ecco il mago delle vendite impossibili. “Oggi sono entrati da me 2 potenziali nuovi clienti, erano interessati al prodotto che hanno visto sul nuovo sito aziendale, avevano sentito parlare bene di me e dei miei servizi. Ho offerto loro un’esperienza inaudita. Acquisteranno e mi presenteranno degli amici” – Ecco la vendita esperienziale, emozionale o consulenziale! Questi sono tre esempi iper-semplificati e decontestualizzati dei possibili approcci alla vendita. Cosa preferite? C’è chi fa leva sulle proprie capacità, chi sul prodotto, chi pensa di poter “creare bisogni”, chi invece sa farsi trovare, creare un colloquio con il potenz...

Capita spesso di sentire Manager e Imprenditori che si lamentano di dipendenti svogliati, incapaci , traditori, cui è impossibile delegare la minima incombenza . Se anche tu la pensi così, questo articolo, ti aiuterà a fare un passo avanti… o magari di lato. Infatti una domanda importante che ti sarai posto/a sarà stata sicuramente di chi sia la colpa , di questa situazione. Di una società corrotta, che va sempre peggio? Di un sistema scolastico carente? Della famiglia che non sa più educare? Delle giovani generazioni che non portano rispetto? Invece ciò che genera tipicamente errori e poca proattività, mancanza di entusiasmo, di responsabilità e di coinvolgimento in azienda di solito non sono carenze personali ma meccanismi aziendali del tipo: - Mancanza di delega : tratta un uomo come un bambino e otterrai… un bambino. Se continui a mortificare il ruolo, le capacità e le opinioni dei tuoi collaboratori, prima smetteranno di dirti cosa pensano e poi direttamente di pensar...

In tempi di crisi i venditori sono più preziosi che mai per i risultati aziendali e l e loro performance (nonché il morale) vanno adeguatamente sostenute e incoraggiate.  Risparmiare sulla rete commerciale (specie su incentivi e formazione) significa decretare la propria sconfitta sul mercato. Come incentivare bene venditori di ogni categoria (agenti, commerciali interni, commessi, sales manager...)? Con i dovuti applausi e accorti meccanismi di incentivazione . Ecco alcuni suggerimenti. 1) Fissare degli obiettivi chiari, raggiungibili e condivisi con scadenze relativamente brevi (p.e. mensili) che vadano a comporsi nei piani aziendali di periodo (annuali). Per esempio: Fissare un premio per X pezzi venduti entro ciascuna fine mese e un premio extra a fine trimestre/anno che sia la somma dei risultati di periodo. 2) Legare almeno un incentivo a un bonus non monetario offrendo anche pacchetti legati a status/benessere della persona. Ad esempio il premio di fine...