ChiaraMente Marketing

Vendere è sempre più difficile e non è solo questione di crisi dei consumi. I clienti sono sempre più preparati, possono affidarsi a canali molto differenziati, la quantità di offerta e di offerte è immensa in quasi tutti i settori e quindi la differenza sta sempre più nel servizio. Le persone si convincono perché hanno un’ esperienza gratificant e nel momento di acquisto o perché si fidano, molto raramente perché razionalizzano confrontando i prezzi o perché hanno veramente bisogno. Per offrire un’esperienza gratificante bisogna essere bravi venditori, empatici , ovvero c apaci di mettersi nei panni del cliente. La vendita deve avvenire perché si soddisfa un desiderio di acquisto del cliente non l’ansia di fatturato del venditore! Ecco i 7 segreti per andare incontro al cliente , con ascolto, empatia e, soprattutto, efficacia . 1)    Sorridere e accogliere . L’accoglienza è sempre un buon inizio e chi ben inizia… 2)    Ascoltare : il cliente ...

Reti d’impresa : gli imprenditori le stanno prendendo in considerazione come strumento di innovazione e di crescita ? Parliamone da un punto di vista di marketing e non strettamente  giuridico o finanziario. Le reti d’impresa sono nate nel 2008 per “ promuovere lo sviluppo del sistema delle imprese attraverso azioni di rete che ne rafforzino le misure organizzative, l’integrazione per filiera, lo scambio e la diffusione delle migliori tecnologie, lo sviluppo di servizi di sostegno e forme di collaborazione tra realtà produttive anche appartenenti a regioni diverse ”. Non c’è un numero minimo di partecipanti alla rete, non vi sono limiti di natura territoriale (a differenza dei distretti) e non è necessario che le aziende debbano essere della stessa tipologia. L’unico vincolo è la finalità progettuale. Spazio alla fantasia nell’innovazione, quindi! Il fine delle reti d’impresa infatti è migliorare tramite l’innovazione, la competitività e la redditività delle aziende pa...

In fase di trattativa di vendita il non plus ultra non è gestire le obiezioni bensì anticiparle . Come si fa? Ecco alcune facili indicazioni e poi di seguito le soluzioni per le 3 obiezioni più comuni a tutte le vendite. Identifica ogni possibile obiezione, magari allenandoti con un collega, che conosce bene le situazioni. Siediti con lui e stila un elenco quanto più possibile esaustivo delle obiezioni più frequenti al fine di individuare insieme le modalità di risposta (non sempre direttamente le risposte) adeguate ed efficaci. È il modo migliore di trovare le cosiddette best practice , lo scambio di eccellenze. Fatto questo, sviluppa strumenti di vendita che supportino ogni risposta : testimonianze, grafici, anche comparativi, articoli, referenze, dati significativi. In ogni caso p er ogni settore le tre obiezioni più frequenti sono sempre le stesse . Vediamole insieme, con il corretto modo di affrontarle. Obiezione nr. 1: Ci devo pensare… La risposta è un bel s...

Leggo spesso di Persone Negative o Persone Tossiche in contesti organizzativi: a scuola, sul lavoro, nelle trattative. Devo dirvi la verità: dividere le persone in negative o positive mi genera sospetto e disagio , come qualsiasi categorizzazione secca, che toglie chance alle persone e limita il nostro sguardo sugli altri . Le persone possono tenere dei comportamenti più o meno piacevoli e opportuni. Avere atteggiamenti poco condivisibili, sapere fare o meno gioco di squadra. Oppure possono avere dei periodi giù di tono oppure effettivamente possono avere assunto dei modelli di comunicazione interpersonale che creano difficoltà al prossimo (e a loro stessi). Sta a noi saper gestire le situazioni o eventualmente prendere le distanze e, se siamo bravi, condurre il gioco. Certo che certe volte non è proprio facile, specie se la persona difficile in questione è quella da cui dipende il nostro reddito: datore di lavoro, capo o cliente importante. Alcune strategie possono...

Dov’è la tua USP? Gli americani chiamano Unique Selling Proposition la promessa/proposta/frase unica di vendita. Un esempio: "Un diamante è per sempre” della DeBeers. È più di uno slogan, è quasi la traduzione per il pubblico della mission aziendale. In Italia la usiamo così poco che non sappiamo neanche tradurre il concetto. Eppure è una cosa importantissima, che riguarda il marketing e le vendite prima della pubblicità, perché per creare una USP bisogna avere ben chiaro che cosa rende unico il proprio prodotto nella testa del consumatore. La USP è il riassunto della filosofia di un prodotto vincente. Pensiamo al “Just do it” della Nike. Il prodotto non viene neanche nominato, ma si vendono avventura, eroismo, decisione, impulso, successo… E capiamoci: non è un problema da multinazionali. Chiunque voglia vendere dovrebbe pensarci. Dalla PMI all'agente di commercio, dalla start-up al consulente. La tua azienda ce l’ha una USP? No? Ma ha un prodotto vincente o ...

Direct Consumer Marketing: di cosa si tratta? In parole semplici è l’insieme delle attività di marketing più efficace per le PMI, le imprese di piccole e medie dimensioni, perchè coniuga budget anche modesti con la capacità di individuare e colpire direttamente i clienti-target delle aziende stesse, generando direttamente fatturato. Ecco una guida rapida. Con una campagna di Direct Marketing si promuove un prodotto o un servizio direttamente al consumatore. Ci sono oggi quattro o cinque diversi metodi per fare direct marketing: porta a porta, faccia a faccia, telemarketing (via telefono), mail marketing e volantini pubblicitari. Con le vendite porta a porta l’azienda entra direttamente in contatto con i propri prospect entrando a casa loro, con tutti i rischi e benefici del caso. Il faccia a faccia può avvenire in contesti dei tipi più diversi: fiere, eventi, in azienda ecc. Con il telemarketing il contatto non è fisico ma mediato dal telefono. In ogni caso l’azienda t...

Primo incontro con un potenziale cliente. Per te si tratta di mera routine o è un momento da preparare con attenzione? Da cosa dipenderà il successo della trattativa? A mio avviso, per quanti anni di esperienza si abbiano sulle spalle, si tratta pur sempre di una prima volta … e quindi ci sono alcune cose da preparare e mettere in borsa più altre da preparare e mettersi in testa. Vediamo 4 punti di riepilogo. 1)    Conoscenza del cliente : Sappiamo tutto quello che ci serve di questa persona/azienda per recarci all’appuntamento ben preparati e pronti a ogni sua domanda o esigenza? E per proteggere noi e le nostre aziende da ogni eventualità negativa? L’ideale sarebbe conoscere già i concorrenti inseriti, il volume di affari, il tipo di attività che possono interessarci in modo da poter fornire delle proposte e non attendere passivamente le richieste o peggio ancora non saper rispondere a domande specifiche. 2)    Preparazione Tecnica e di Mar...