L’attenzione è mobile, qual piuma al vento…
Catturare l’interesse del proprio cliente o di un possibile cliente e presentare in modo efficace un prodotto o un servizio? Magari nuovo?
L’azienda magari vi avrà dotato di ricchi, ricchissimi materiali, in carta, audiovisivi, cataloghi web, campioni o magari un video di 20 minuti…
Benissimo!
Prima di mostrali o di mostrare la cosa in sé, addirittura prima di recarvi dal cliente, assicuratevi che il prodotto o servizio che volete proporre:
1) sia qualcosa di utile per il soggetto cui vi rivolgete,
2) sia al livello corretto di mercato per lui e per la sua attività,
3) rappresenti un’innovazione che migliorerà in qualche modo la sua vita o il suo lavoro o il suo ambiente sotto un qualsiasi profilo.
Dopodiché agite proprio su questi aspetti con la vostra presentazione: sono i cosiddetti "plus".
COME INDIVIDUARE I PLUS PER IL SINGOLO CLIENTE
Fatevi tre semplici domande:
L'ufficio marketing lo fa in generale, in astratto; l'agente o il commerciale operano in concreto, un cliente alla volta. E' diverso.
Se i vantaggi competitivi (o plus) sembreranno chiari e attraenti al cliente, allora avrete una chance importante di concludere positivamente la vendita, molto probabilmente senza neanche discutere sul prezzo.
Il prezzo infatti diventa importante solo quando i prodotti non hanno dei plus , cioè sono molto simili ai concorrenti, non sono innovativi e non portano vantaggi distintivi particolari.
A quel punto la differenza viene fatta dal mero dato economico: quanto costa di meno?
Anche in questo caso non tutto è perduto: si può provare a differenziare la proposta con gli strumenti commerciali e finanziari anziché con il prodotto, se l’azienda lo consente.
Infatti, prima di giungere ai nudi sconti e al prezzo finale, si può provare a lavorare su promozioni, su sconti su futuri ordinativi, su dilazioni di pagamento, su omaggi e punti, su premi fedeltà, viaggi e vari altri benefit, anche a seconda del settore.
Anche le tecniche di presentazione e le relazioni - il come e il chi, oltre al cosa si presenta - sono molto importanti, ma questa è materia per altri articoli…
Chiara Tonon
Catturare l’interesse del proprio cliente o di un possibile cliente e presentare in modo efficace un prodotto o un servizio? Magari nuovo?
L’azienda magari vi avrà dotato di ricchi, ricchissimi materiali, in carta, audiovisivi, cataloghi web, campioni o magari un video di 20 minuti…
Benissimo!
Prima di mostrali o di mostrare la cosa in sé, addirittura prima di recarvi dal cliente, assicuratevi che il prodotto o servizio che volete proporre:
1) sia qualcosa di utile per il soggetto cui vi rivolgete,
2) sia al livello corretto di mercato per lui e per la sua attività,
3) rappresenti un’innovazione che migliorerà in qualche modo la sua vita o il suo lavoro o il suo ambiente sotto un qualsiasi profilo.
Dopodiché agite proprio su questi aspetti con la vostra presentazione: sono i cosiddetti "plus".
COME INDIVIDUARE I PLUS PER IL SINGOLO CLIENTE
Fatevi tre semplici domande:
- In che modo il prodotto è risolutivo di un suo specifico problema o migliorativo di una situazione del cliente?
- Quale vantaggio questo prodotto apporta al cliente nello specifico?
- In che modo i plus di questo prodotto sono diversi da altri simili e perché dovrebbero essere preferiti?
L'ufficio marketing lo fa in generale, in astratto; l'agente o il commerciale operano in concreto, un cliente alla volta. E' diverso.
Se i vantaggi competitivi (o plus) sembreranno chiari e attraenti al cliente, allora avrete una chance importante di concludere positivamente la vendita, molto probabilmente senza neanche discutere sul prezzo.
Il prezzo infatti diventa importante solo quando i prodotti non hanno dei plus , cioè sono molto simili ai concorrenti, non sono innovativi e non portano vantaggi distintivi particolari.
A quel punto la differenza viene fatta dal mero dato economico: quanto costa di meno?
Anche in questo caso non tutto è perduto: si può provare a differenziare la proposta con gli strumenti commerciali e finanziari anziché con il prodotto, se l’azienda lo consente.
Infatti, prima di giungere ai nudi sconti e al prezzo finale, si può provare a lavorare su promozioni, su sconti su futuri ordinativi, su dilazioni di pagamento, su omaggi e punti, su premi fedeltà, viaggi e vari altri benefit, anche a seconda del settore.
Anche le tecniche di presentazione e le relazioni - il come e il chi, oltre al cosa si presenta - sono molto importanti, ma questa è materia per altri articoli…
Chiara Tonon
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