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Agenti: Come Presentare un Prodotto o Servizio ai Clienti

L’attenzione è mobile, qual piuma al vento…
Catturare l’interesse del proprio cliente o di un possibile cliente e presentare in modo efficace un prodotto o un servizio? Magari nuovo?
L’azienda magari vi avrà dotato di ricchi, ricchissimi materiali, in carta, audiovisivi, cataloghi web, campioni o magari un video di 20 minuti…
Benissimo!

Prima di mostrali o di mostrare la cosa in sé, addirittura prima di recarvi dal cliente, assicuratevi che il prodotto o servizio che volete proporre:
1) sia qualcosa di utile per il soggetto cui vi rivolgete,
2) sia al livello corretto di mercato per lui  e per la sua attività,
3) rappresenti un’innovazione che migliorerà in qualche modo la sua vita o il suo lavoro o il suo ambiente sotto un qualsiasi profilo.

Dopodiché agite proprio su questi aspetti con la vostra presentazione: sono i cosiddetti "plus".


COME INDIVIDUARE I PLUS PER IL SINGOLO CLIENTE

Fatevi tre semplici domande:
  1. In che modo il prodotto è risolutivo di un suo specifico problema o migliorativo di una  situazione del cliente?
  2. Quale vantaggio questo prodotto apporta al cliente nello specifico?
  3. In che modo i plus di questo prodotto sono diversi da altri simili e perché dovrebbero essere preferiti?
Rispondendo (sinceramente) a queste domande delineate i vantaggi competitivi del prodotto o servizio per il vostro cliente. Proprio per lui, è questo l'importante per il successo della singola trattativa.
L'ufficio marketing lo fa in generale, in astratto; l'agente o il commerciale operano in concreto, un cliente alla volta. E' diverso.

Se i vantaggi competitivi (o plus) sembreranno  chiari e attraenti al cliente, allora avrete una chance importante di concludere positivamente la vendita, molto probabilmente senza neanche discutere sul prezzo.

Il prezzo infatti diventa importante solo quando i prodotti non hanno dei plus , cioè sono molto simili ai concorrenti, non sono innovativi e non portano vantaggi distintivi particolari.
A quel punto la differenza viene fatta dal mero dato economico: quanto costa di meno?

Anche in questo caso non tutto è perduto:  si può provare a differenziare la proposta con gli strumenti commerciali e finanziari anziché con il prodotto, se l’azienda lo consente.

Infatti, prima di giungere ai nudi sconti e al prezzo finale, si può provare a lavorare su promozioni, su sconti su futuri ordinativi, su dilazioni di pagamento, su omaggi e punti, su premi fedeltà, viaggi e vari altri benefit, anche a seconda del settore.

Anche le tecniche di presentazione e le relazioni - il come e il chi, oltre al cosa si presenta - sono molto importanti, ma questa è materia per altri articoli…


Chiara Tonon
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