Una buona parte delle PMI industriali produce per altre aziende, non per i consumatori.
Possiamo dedurre che non serve loro il marketing?
Certo che no.
Si tratta di scegliere bene quali leve di marketing utilizzare nei rapporti B2B, ovvero tra partner professionali.
Le PMI industriali che non lavorano a stretto contatto con il consumatore difficilmente utilizzeranno la pubblicità sui mezzi di massa come radio, TV ecc.
Piuttosto si faranno conoscere dai possibili clienti e coltiveranno le relazioni con i clienti acquisiti.
Con questi ultimi la parola chiave sarà fidelizzazione.
Pensiamo quindi ai due obiettivi delineati per il marketing delle PMI industriali:
1) farsi conoscere dai possibili clienti target
2) fidelizzare di propri clienti
- Per raggiungere il primo obiettivo si predisporranno dei mezzi per una comunicazione più o meno tecnica o divulgativa.
Su carta e online, pubblicità e redazionali su stampa di settore, fiere specializzate, convegni,. test, dimostrazioni e simili.
Si manderanno persone a mostrare progetti, illustrare possibilità e proposte, si mostreranno prototipi o lavori realizzati in altre occasioni, referenze e così via.
- Per raggiungere il secondo obiettivo si lavora sul pre- e, soprattutto, sul post-vendita, sulla logistica, sui servizi connessi al prodotto.
Si lavora sulle relazioni. Come?
Con cene, pranzi, feste, corsi, inviti, premi, viaggi, visite, telefonate, sconti sui prossimi acquisti o servizi, bonus, vantaggi esclusivi crescenti, club.
Tutto ciò dipende molto anche dal settore: dal medicale alle antine per cucine usi e costumi variano molto.
Anche per una PMI industriale di una certa dimensione può essere interessante comunicare al pubblico, anche se il retail è "cosa d'altri".
Questo avviene in un'ottica di collaborazione con i propri clienti e di spinta al sell-out.
Esempi?
Pensiamo alle pubblicità delle cucine o di certe bevande alcoliche.
Molto spesso i produttori non sono anche i venditore, ma le pubblicità sono curate proprio da loro per sostenere le vendite, cui sono ovviamente co-interessati.
L’importante è sempre essere coscienti della varietà degli strumenti che il marketing per le PMI industriali può mettere a disposizione in ogni eventualità e del contesto in cui ciascuno strumento può diventare più o meno appropriato ed efficace.
Chiara Tonon
Possiamo dedurre che non serve loro il marketing?
Certo che no.
Si tratta di scegliere bene quali leve di marketing utilizzare nei rapporti B2B, ovvero tra partner professionali.
Le PMI industriali che non lavorano a stretto contatto con il consumatore difficilmente utilizzeranno la pubblicità sui mezzi di massa come radio, TV ecc.
Piuttosto si faranno conoscere dai possibili clienti e coltiveranno le relazioni con i clienti acquisiti.
Con questi ultimi la parola chiave sarà fidelizzazione.
Pensiamo quindi ai due obiettivi delineati per il marketing delle PMI industriali:
1) farsi conoscere dai possibili clienti target
2) fidelizzare di propri clienti
- Per raggiungere il primo obiettivo si predisporranno dei mezzi per una comunicazione più o meno tecnica o divulgativa.
Su carta e online, pubblicità e redazionali su stampa di settore, fiere specializzate, convegni,. test, dimostrazioni e simili.
Si manderanno persone a mostrare progetti, illustrare possibilità e proposte, si mostreranno prototipi o lavori realizzati in altre occasioni, referenze e così via.
- Per raggiungere il secondo obiettivo si lavora sul pre- e, soprattutto, sul post-vendita, sulla logistica, sui servizi connessi al prodotto.
Si lavora sulle relazioni. Come?
Con cene, pranzi, feste, corsi, inviti, premi, viaggi, visite, telefonate, sconti sui prossimi acquisti o servizi, bonus, vantaggi esclusivi crescenti, club.
Tutto ciò dipende molto anche dal settore: dal medicale alle antine per cucine usi e costumi variano molto.
Anche per una PMI industriale di una certa dimensione può essere interessante comunicare al pubblico, anche se il retail è "cosa d'altri".
Questo avviene in un'ottica di collaborazione con i propri clienti e di spinta al sell-out.
Esempi?
Pensiamo alle pubblicità delle cucine o di certe bevande alcoliche.
Molto spesso i produttori non sono anche i venditore, ma le pubblicità sono curate proprio da loro per sostenere le vendite, cui sono ovviamente co-interessati.
L’importante è sempre essere coscienti della varietà degli strumenti che il marketing per le PMI industriali può mettere a disposizione in ogni eventualità e del contesto in cui ciascuno strumento può diventare più o meno appropriato ed efficace.
Chiara Tonon
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