Le leve del Marketing per le PMI industriali

Una buona parte delle PMI industriali produce per altre aziende, non per i consumatori.
Possiamo dedurre che non serve loro il marketing?
Certo che no.
Si tratta di scegliere bene quali leve di marketing utilizzare nei rapporti B2B, ovvero tra partner professionali.

Le PMI industriali che non lavorano a stretto contatto con il consumatore difficilmente utilizzeranno la pubblicità sui mezzi di massa come radio, TV ecc.

Piuttosto si faranno conoscere dai possibili clienti e coltiveranno le relazioni con i clienti acquisiti.
Con questi ultimi la parola chiave sarà fidelizzazione.

Pensiamo quindi ai due obiettivi delineati per il marketing delle PMI industriali:
1) farsi conoscere dai possibili clienti target
2) fidelizzare di propri clienti

- Per raggiungere il primo obiettivo si predisporranno dei mezzi per una comunicazione più o meno tecnica o divulgativa.
Su carta e online, pubblicità e redazionali su stampa di settore, fiere specializzate, convegni,. test, dimostrazioni e simili.
Si manderanno persone a mostrare progetti, illustrare possibilità e proposte, si mostreranno prototipi o lavori realizzati in altre occasioni, referenze e così via.

- Per raggiungere il secondo obiettivo si lavora sul pre- e, soprattutto, sul post-vendita, sulla logistica, sui servizi connessi al prodotto.
Si lavora sulle relazioni. Come?
Con cene, pranzi, feste, corsi, inviti, premi, viaggi, visite, telefonate, sconti sui prossimi acquisti o servizi, bonus, vantaggi esclusivi crescenti, club.
Tutto ciò dipende molto anche dal settore: dal medicale alle antine per cucine usi e costumi variano molto.

Anche per una PMI industriale di una certa dimensione può essere interessante comunicare al pubblico, anche se il retail è "cosa d'altri".
Questo avviene in un'ottica di collaborazione con i propri clienti e di spinta al sell-out.
Esempi?
Pensiamo alle pubblicità delle cucine o di certe bevande alcoliche.
Molto spesso i produttori non sono anche i venditore, ma le pubblicità sono curate proprio da loro per sostenere le vendite, cui sono ovviamente co-interessati.

L’importante è sempre essere coscienti della varietà degli strumenti che il marketing per le PMI industriali può mettere a disposizione in ogni eventualità e del contesto in cui ciascuno strumento può diventare più o meno appropriato ed efficace.

Chiara Tonon

Commenti

Post popolari in questo blog

L’importanza del feedback nelle azioni di marketing

Che senso ha qualsiasi azione se non si ottiene riscontro degli effetti che ha avuto? Nessuno fa una dichiarazione d'amore senza attendere la risposta. Nessuno si mette alla guida senza tenere sotto controllo ciò che accade davanti (e tutt’intorno) all’auto, nonché sul cruscotto. Nessuno cucina la cena per la propria famiglia senza attendere con gioia l’effetto del primo boccone. Un sorriso o un naso arricciato possono essere sufficienti, un complimento è sempre gradito. Si può quindi pensare di implementare delle azioni commerciali o di marketing senza chiedere dei risultati qualitativi e quantitativi , senza essersi prefigurati degli obiettivi , senza aver immaginato degli strumenti (anche imperfetti) per misurare gli effetti delle azioni stesse? Eppure in molte aziende, anche di grandi dimensioni, non c’è attenzione a questo genere di aspetti, specie se il marketing è confuso con la comunicazione, sineddoche così frequente, che pare consentire di rimandare...

Continua a leggere

“Il cliente è un asset, non un bene consumabile”

Si può riassumere così, in termini aziendalistici, il valore della centralità del cliente nei processi di mercato. “Il cliente è un asset, non un bene consumabile” Non si tratta "solo" di un tema di marketing, ma della consapevolezza che deve permeare tutte le funzioni aziendali se si vuole giungere al successo e far crescere il valore. Non basta un CRM, per la customer centricity (talvolta non serve neppure). Serve invece la voglia di incontrare i clienti, comprendere le loro esigenze e i loro obiettivi, capire come soddisfarli con prodotti e servizi, al prezzo corretto e distribuiti in modo accorto. Per funzionare davvero la customer centricity è un concetto che dovrebbe guidare l’evoluzione aziendale a partire dalla gamma, non solo riguardare i momenti di contatto con il cliente. Le persone si interessano a noi nel momento in cui parliamo con loro, di loro. Lo stesso vale sui mercati. Perché siamo sempre esseri umani in relazione con altri esseri umani.

Continua a leggere

Veleno o entusiasmo? Il clima aziendale e la produttività

La crisi ha avvelenato i rapporti. Il Bel Paese è un Paese che fatica a sorridere, concordate? Capitano sempre più spesso, specie sul lavoro, episodi di maleducazione, insubordinazione, inciviltà, che pesano sul cuore delle persone più sensibili e soprattutto deprimono l’entusiasmo, la voglia di far bene e di dare di più. Tutto ciò si traduce in danni economici, specie nelle PMI , perché le grandi aziende sono molto più robuste. Un ambiente di lavoro sereno, se non allegro, al contrario promuove la libera circolazione della comunicazione, che è vitale per lavorare bene, per evitare errori, per costruire un’esperienza comune . D’altra parte la Direzione o i Titolari (o peggio “el paron”) spesso sono gli ultimi ad accorgersi dei problemi , perché solo quando l’esasperazione è al massimo le grida raggiungono il vertice. E non c’è niente di peggio che credere che tutto vada bene, quando invece la frana è già iniziata. Come evitare tutto ciò? 1) Creare un clima collabo...

Continua a leggere

ChiaraMente Marketing

Cerca nel blog