Lo sconto aiuta a vendere di più?

Quando le aziende italiane hanno bisogno di spingere sulla crescita del fatturato, la prima opzione che si pongono spesso riguarda la scontistica supplementare da applicare per indurre i clienti ad acquistare di più.

Prima di prendere una decisione così delicata sulla leva prezzo ritengo doveroso porsi alcune domande:

1)     La domanda dei miei prodotti o servizi è elastica rispetto a una variazione, pur favorevole, del prezzo?

Ci sono molti casi infatti in cui una riduzione del costo per il cliente non implica direttamente un aumento degli acquisti.

Per esempio se i miei prezzi sono già al livello di prezzo corretto, se i miei clienti non fanno stock, se non hanno la necessità di aumentare i propri consumi o se lavorano su progetto o commessa, la mia attività di sconto potrebbe tradursi semplicemente in una riduzione della mia redditività.

2)     Lo sconto è ciò che i clienti veramente mi chiedono?

Accade talvolta che una richiesta di sconto ulteriore, in realtà, mascheri una dichiarazione di scollamento tra posizionamento desiderato e percepito dell’azienda.

In questo caso con la richiesta di sconto in realtà il cliente mi dice: “il tuo prodotto non vale così tanto”.

Se questo è vero, può essere di gran lunga preferibile agire nel senso di un aumento del valore percepito anziché di riduzione del prezzo. Come fare?

Si valuterà se ciò che serve sia innovazione di prodotto, piuttosto che comunicazione, formazione, assistenza o altri servizi supplementari (leasing, noleggi operativo, garanzie, manutenzione programmata, personalizzazioni ecc.)

 

3)     Lo sconto che applico servirà a una crescita duratura nel tempo o si tradurrà in un anticipo di acquisto?

Ammettiamo che i miei clienti gradiscano l’opportunità di uno sconto e facciano stock. Lo sconto che applico oggi sul mio sell-in avrà un riscontro di sell-out o si tradurrà in un accaparramento cui seguirà un periodo di magra? Molti megozi nello scorso novembre hanno aderito alla Settimana del Balck Friday e poi si sonolamentate di aver fatto un magro incasso a Natale...

Conoscere e saper gestire la catena del valore a valle del mio cliente diretto è di grande aiuto per il successo di un’impresa.

Queste tre domande non esauriscono la tematica, vogliono solo essere un cenno a prendere in considerazione il tema dello sconto con attenzione e a mente aperta.

Lo sconto aiuta a vendere? A volte sì, a volte no, ed è bene saperlo prima di fare esperimenti costosi.