L'importanza delle referenze nel marketing B2B

Dimostrare è meglio di affermare, immagino siamo tutti d'accordo.

Se un'azienda spiega, pur con dovizia di particolari, quanto è brava a soddisfare i propri clienti, le sue asserzioni non avranno mai l'impatto che la stessa informazione può apportare qualora provenga da un suo cliente.
Le referenze sono quindi più efficaci della pubblicità, specie nel mondo B2B.

Il prospect si immedesima facilmente in chi ha i suoi stessi bisogni e ha trovato modo di soddisfarli, mentre sarà sempre un pochino sospettoso verso i possibili fornitori e la loro pubblicità.

Quali sono quindi le caratteristiche per una buona referenza da pubblicare al fine aumentare il valore del proprio brand e dei prodotti/servizi che offriamo?

- Narrazione chiara e sintetica di un fatto reale, facilmente riscontrabile, possibilmente nella forma 1) problema 2) soluzione 3) modalità di soluzione
- Notorietà o, perlomeno, conoscibilità del cliente soddisfatto che rilascia la referenza: le referenze più gradite vengono da clienti noti o comunque facilmente riscontrabili. No alle false referenze e alle referenze anonime.
- Importanza del progetto, relativa allo specifico contesto in cui ci si muove
- Corredo video o fotografico capace di esaltare il buon lavoro fatto.

Nel caso ci si rivolga a target diversi o si vogliano avvalorare prodotti e servizi plurimi, il consiglio è di pubblicare una o più referenze per ciascun target e ciascun prodotto/servizio.

E' sempre opportuno che il cliente sia coinvolto e rilasci propria approvazione dell'utilizzo a fini commerciali del proprio nome, marchio e/o dei materiali foto o audiovisivi.

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