Spesso le aziende si chiedono come motivare e incentivare i propri venditori...Poi si rispondono che c’è già lo stipendio (o la provvigione) e si mettono l’animo in pace.
Ma se si vogliono venditori di successo ci sono alcuni sistemi che funzionano per mantenerli belli tonici, motivati, affiatati e sul pezzo.
Vediamone alcuni:
- Obiettivi chiari e condivisi: l’azienda e il venditore devono essere d’accordo su quali sono le regole del gioco ed essere disponibili a rispettarle, onorando i patti fino in fondo.
- Obiettivi brevi + obiettivi cumulati di fine anno: il solo obiettivo di fine anno è una chimera lontana ed enorme vista dalla prospettiva di gennaio. L’effetto può essere demotivante. Va spezzato in tanti sotto-obiettivi cumulabili in modo da agevolare l’organizzazione del lavoro e poi va aggiunto un plus di fine anno per premiare la costanza.
- Obiettivi individuali e di gruppo: il venditore è per lo più un individuo in sfida prima di tutto con se stesso, ma anche con gli altri. Arrivare primo è bellissimo, ma la competitività va regolata con l’interesse aziendale alla mutua cooperazione. Inseriamo incentivi di gruppo perché i venditori imparino a sostenersi, passarsi consigli, confrontarsi sui metodi ecc.
- Socializzare la competizione: non teniamo nascosti i successi, ma pubblichiamoli! L’aspetto sociale delle vittorie è molto gratificante, forse più del denaro.
- Non mettere limiti: attenzione a non creare dei meccanismi per cui un venditore sia tentato di “sedersi sugli allori” e accontentarsi del risultato o temere che l’anno successivo gli venga richiesto di più.
- Rendere tutto giocoso, agevole, semplice, immediato. No alla burocrazia. Sì al divertimento e alla leggerezza.
Cosa aggiungereste a questa lista?
Alla prossima!
Magari poi vediamo cosa NON funziona nei programmi di incentivazione alle reti vendite.
Chiara Tonon
topclassweb.it
Ma se si vogliono venditori di successo ci sono alcuni sistemi che funzionano per mantenerli belli tonici, motivati, affiatati e sul pezzo.
Vediamone alcuni:
- Obiettivi chiari e condivisi: l’azienda e il venditore devono essere d’accordo su quali sono le regole del gioco ed essere disponibili a rispettarle, onorando i patti fino in fondo.
- Obiettivi brevi + obiettivi cumulati di fine anno: il solo obiettivo di fine anno è una chimera lontana ed enorme vista dalla prospettiva di gennaio. L’effetto può essere demotivante. Va spezzato in tanti sotto-obiettivi cumulabili in modo da agevolare l’organizzazione del lavoro e poi va aggiunto un plus di fine anno per premiare la costanza.
- Obiettivi individuali e di gruppo: il venditore è per lo più un individuo in sfida prima di tutto con se stesso, ma anche con gli altri. Arrivare primo è bellissimo, ma la competitività va regolata con l’interesse aziendale alla mutua cooperazione. Inseriamo incentivi di gruppo perché i venditori imparino a sostenersi, passarsi consigli, confrontarsi sui metodi ecc.
- Socializzare la competizione: non teniamo nascosti i successi, ma pubblichiamoli! L’aspetto sociale delle vittorie è molto gratificante, forse più del denaro.
- Non mettere limiti: attenzione a non creare dei meccanismi per cui un venditore sia tentato di “sedersi sugli allori” e accontentarsi del risultato o temere che l’anno successivo gli venga richiesto di più.
- Rendere tutto giocoso, agevole, semplice, immediato. No alla burocrazia. Sì al divertimento e alla leggerezza.
Cosa aggiungereste a questa lista?
Alla prossima!
Magari poi vediamo cosa NON funziona nei programmi di incentivazione alle reti vendite.
Chiara Tonon
topclassweb.it
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