Contatto a caldo, o, ancora più difficile, un contatto a freddo: inviare una mail efficace in queste condizioni per presentare l’azienda e i prodotti o servizi può essere piuttosto impegnativo.
Le azioni fuorvianti sono molte.
Vediamo 4 principali tentazioni cui resistere e come fare una presentazione via mail che abbia buone opportunità di successo.
1) Tentazione nr. 1: Voler dire tutto
Questa è senza dubbio la peggiore. E' normale che vogliamo dire tutto, spiegare tutto nel dettaglio, non perdere la minima opportunità, ma è pernicioso!
Sciorinare il catalogo intero, raccontare la storia dell’azienda partendo dal trisavolo e poi aggiungere premi dall’Unità d’Italia e articoli dall’invenzione della stampa ad oggi (in corso di pubblicazione) è del tutto controproducente. Nessuno leggerà tutto, a meno che non sia un perditempo. Vogliamo perditempo tra i nostri clienti? Sì, se siamo tour-operator, altrimenti no.
Non ci sarebbe niente di male se non fosse che il tempo – anche e soprattutto quello degli altri – è prezioso. Perciò non si possono scrivere mail lunghe due o tre o dieci pagine. Poi, a dir il vero, neanche la capacità di concentrazione, l’intelligenza e l’interesse sono infiniti, abbiate pazienza.
Il consiglio è: chiedetevi cosa fa il vostro interlocutore, cosa potrebbe veramente interessargli se dovesse scegliere un prodotto o un servizio al mondo tra quello che potreste offrigli e puntate su quello. Per tutto il resto ci sono i link alle pagine del vostro sito (non allegati, per carità!), dove potrà approfondire se sarà particolarmente attratto.
2) Tentazione nr. 2: Magnificare azienda, prodotti e servizi
Tutto bellissimo, anzi magnifico, eccellente, sopraffino, vertiginosamente meraviglioso a dir poco.
A parte che l’aggettivazione appesantisce i testi e allunga le mail rubando spazio all’informazione, quindi se vogliamo essere efficaci nel senso di cui sopra, non stiamo andando nella direzione giusta… vale pur sempre il vecchio detto “Chi si loda s’imbroda”. E non tiraremi fuori la storia del marketing emozionale perché o siete vittime di un misunderstanding clamoroso (nessuno legge la poesia, figurarsi le pubblicità lunghe e poetiche) o stati mistificando per avere ragione (e allora tenetevela). Il marketing emozionale riguarda l’accesso multisensoriale e il ricorso all’accensione di emozioni nei potenziali clienti allo scopo di invogliarli all’acquisto tramite un’esperienza vissuta o immaginata potente. Ci siamo capiti? Non è un testo difficile da leggere e pieno di “eccellenze” che fa marketing emozionale!
3) Tentazione nr. 3: Dare per scontato
L’ultimo eccesso sta un po’ agli antipodi dei primi due anche se è figlio della stessa autoreferenzialità: dare per scontato che chi riceve la mail sappia ciò che sappiamo noi, capisca i termini del gergo tecnico e, magari, aziendale; abbia accesso alle nostre stesse informazioni.
Il tecnicismo è una brutta malattia. Se poi si crede che serva ad ammantarsi di prestigio, che faccia “autorevole e professorale”, be’ ci stiamo basando di grosso. Per vendere bisogna capire e farsi capire; essere empatici e… non avere l’aria di quelli che stanno cercando di rifilare un bidone. La fiducia si basa sulla comprensione – e la comprensione si basa su un linguaggio comune. Spiegatevi bene.
4) Tentazione nr. 4: Chiedere troppe cose o non chiedere nulla
Nella mail è chiaro cosa vogliamo che faccia chi la riceve (la cosiddetta call-to-action)?
Il ricevitore deve scriverci o telefonarci o cliccare su un pulsante per comprare utilizzando un buono sconto o venire a un evento o compilare un modulo…
Abbiamo chiesto qualcosa in modo esplicito ed evidente?
Abbiamo chiesto una cosa sola o molte?
Non chiedere nulla rende vano lo sforzo, così come chiedere più cose contemporaneamente o non essere chiari ed espliciti in quello che si vuole. Chiediamo una sola cosa, in modo chiaro. E possibilmente che non comporti un costo elevato per l'utente. Piuttosto che ci chiami, chiediamogli la disponibilità ad ascoltarci quando noi lo chiameremo... Bisogna poi ricordare che ogni cosa ha un costo, anche se solo di tempo o disponibilità e quindi andrebbe remunerata.
Una buona mail, per arrivare al sodo, ha le seguenti caratteristiche:
- È indirizzata alla persona giusta e la chiama per nome e cognome
- Va dritta al punto
- Contiene tutte e solo le informazioni che servono
- Rimanda a uno o più siti web per approfondimenti, tramite link, senza allegati che potrebbero appesantire, far perdere tempo e far bloccare la mail da server e firewall
- Ha tutti i riferimenti per un contatto seguente
- È firmata in modo appropriato
- Contiene una unica call to action molto chiara
Le azioni fuorvianti sono molte.
Vediamo 4 principali tentazioni cui resistere e come fare una presentazione via mail che abbia buone opportunità di successo.
1) Tentazione nr. 1: Voler dire tutto
Questa è senza dubbio la peggiore. E' normale che vogliamo dire tutto, spiegare tutto nel dettaglio, non perdere la minima opportunità, ma è pernicioso!
Sciorinare il catalogo intero, raccontare la storia dell’azienda partendo dal trisavolo e poi aggiungere premi dall’Unità d’Italia e articoli dall’invenzione della stampa ad oggi (in corso di pubblicazione) è del tutto controproducente. Nessuno leggerà tutto, a meno che non sia un perditempo. Vogliamo perditempo tra i nostri clienti? Sì, se siamo tour-operator, altrimenti no.
Non ci sarebbe niente di male se non fosse che il tempo – anche e soprattutto quello degli altri – è prezioso. Perciò non si possono scrivere mail lunghe due o tre o dieci pagine. Poi, a dir il vero, neanche la capacità di concentrazione, l’intelligenza e l’interesse sono infiniti, abbiate pazienza.
Il consiglio è: chiedetevi cosa fa il vostro interlocutore, cosa potrebbe veramente interessargli se dovesse scegliere un prodotto o un servizio al mondo tra quello che potreste offrigli e puntate su quello. Per tutto il resto ci sono i link alle pagine del vostro sito (non allegati, per carità!), dove potrà approfondire se sarà particolarmente attratto.
2) Tentazione nr. 2: Magnificare azienda, prodotti e servizi
Tutto bellissimo, anzi magnifico, eccellente, sopraffino, vertiginosamente meraviglioso a dir poco.
A parte che l’aggettivazione appesantisce i testi e allunga le mail rubando spazio all’informazione, quindi se vogliamo essere efficaci nel senso di cui sopra, non stiamo andando nella direzione giusta… vale pur sempre il vecchio detto “Chi si loda s’imbroda”. E non tiraremi fuori la storia del marketing emozionale perché o siete vittime di un misunderstanding clamoroso (nessuno legge la poesia, figurarsi le pubblicità lunghe e poetiche) o stati mistificando per avere ragione (e allora tenetevela). Il marketing emozionale riguarda l’accesso multisensoriale e il ricorso all’accensione di emozioni nei potenziali clienti allo scopo di invogliarli all’acquisto tramite un’esperienza vissuta o immaginata potente. Ci siamo capiti? Non è un testo difficile da leggere e pieno di “eccellenze” che fa marketing emozionale!
3) Tentazione nr. 3: Dare per scontato
L’ultimo eccesso sta un po’ agli antipodi dei primi due anche se è figlio della stessa autoreferenzialità: dare per scontato che chi riceve la mail sappia ciò che sappiamo noi, capisca i termini del gergo tecnico e, magari, aziendale; abbia accesso alle nostre stesse informazioni.
Il tecnicismo è una brutta malattia. Se poi si crede che serva ad ammantarsi di prestigio, che faccia “autorevole e professorale”, be’ ci stiamo basando di grosso. Per vendere bisogna capire e farsi capire; essere empatici e… non avere l’aria di quelli che stanno cercando di rifilare un bidone. La fiducia si basa sulla comprensione – e la comprensione si basa su un linguaggio comune. Spiegatevi bene.
4) Tentazione nr. 4: Chiedere troppe cose o non chiedere nulla
Nella mail è chiaro cosa vogliamo che faccia chi la riceve (la cosiddetta call-to-action)?
Il ricevitore deve scriverci o telefonarci o cliccare su un pulsante per comprare utilizzando un buono sconto o venire a un evento o compilare un modulo…
Abbiamo chiesto qualcosa in modo esplicito ed evidente?
Abbiamo chiesto una cosa sola o molte?
Non chiedere nulla rende vano lo sforzo, così come chiedere più cose contemporaneamente o non essere chiari ed espliciti in quello che si vuole. Chiediamo una sola cosa, in modo chiaro. E possibilmente che non comporti un costo elevato per l'utente. Piuttosto che ci chiami, chiediamogli la disponibilità ad ascoltarci quando noi lo chiameremo... Bisogna poi ricordare che ogni cosa ha un costo, anche se solo di tempo o disponibilità e quindi andrebbe remunerata.
Una buona mail, per arrivare al sodo, ha le seguenti caratteristiche:
- È indirizzata alla persona giusta e la chiama per nome e cognome
- Va dritta al punto
- Contiene tutte e solo le informazioni che servono
- Rimanda a uno o più siti web per approfondimenti, tramite link, senza allegati che potrebbero appesantire, far perdere tempo e far bloccare la mail da server e firewall
- Ha tutti i riferimenti per un contatto seguente
- È firmata in modo appropriato
- Contiene una unica call to action molto chiara
Chiara Tonon
Ottimi consigli ma un dato di fatto importante e che se non hai la mail diretta sei messo male. I centralini filtrano le chiamate e ti dicono di mandare a info@.,.saranno poi loro ad inoltrarla all'ufficio di competenza. Cosa che mai succede. Quindi un altro buon consiglio oltre a questi che ritengo siano davvero interessanti ?
RispondiEliminaGiustissimo! Come ottenerla però, specie se non si sa nemmeno il nome di chi si vuole interpellare? Spesso è questo il grande dramma dei contatti a freddo.
RispondiEliminaappunto, quindi, come ottenere il nome del responsabile di riferimento se il centralino fa da filtro ? Esiste qualche escamotage nella sua esperienza da cui poter prendere spunto ?
EliminaGrazie
Conoscerlo in qualche modo: farsi presentare, contattarlo tramite social network, salutarlo a un evento... temo di non riuscire a immaginare altre possibilità. Oppure recarsi di persona sul posto... incantare la segretaria- dobermann e provarci vis-a-vis! ;-)
RispondiEliminaTutti metodi più "costosi" della mail.
..........sigh...sobh...speravo in qualche consiglio da sbaraglio......Va beh dai !!! sono 35 anni che lo faccio e il sistema lo trovo sempre ! ma lo tengo per me........
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