Mi è capitato talvolta di dare per scontati - mea culpa - alcuni aspetti fondamentali dei rapporti fra marketing e vendite nelle PMI, sia parlando con titolari e responsabili sia lavorandoci all’interno.
E ogni volta ho dovuto fare delle clamorose marce indietro e ricominciare daccapo, mettendo in chiaro una serie di questioni basilari molto importanti per fare un buon lavoro.
Si tratta di andare a fondo non solo nella definizione di marketing e dei suoi compiti ma anche nell'organizzazione dell'impresa stessa, per il bene dell'azienda e dei suoi risultati.
Vediamo insieme quelli che a mio avviso sono i tre nodi principali nelle PMI.
1) IL MARKETING VENDE?
Il marketing serve a creare i presupposti per la crescita e lo sviluppo dell’impresa, vendite comprese; presenta risultati che devono essere quantificabili (anche se non necessariamente in euro); si occupa di fatturati, relazioni con i clienti, comunicazione, ma è una funzione diversa dal commerciale.
Semplificando possiamo dire che il marketing crea le premesse per un lavoro pianificato ed efficiente del commerciale, ma non vende.
2) IL MARKETING È LA COMUNICAZIONE?
Non solo! La comunicazione è solo una – e neanche la principale - delle moltissime attività di cui si occupa il marketing.
Prima però vengono l'innovazione, la pianificazione, l'organizzazione, il budgeting, le azioni sul prodotto/servizio, il packaging ecc.
Marketing NON è solo creatività, poesia e colori.
Il marketing è fatto di statistiche, studi di mercato, ricerche, piani triennali, fatturati, budget, prodotti su cui investire e prodotti da ritirare, portafogli clienti da analizzare e clienti da fidelizzare, campagne di sconti sui key client e… poi sì, c’è anche il branding, la comunicazione istituzionale, di prodotto o pubblicitaria, il merchandising o i gadget, le fiere e i rapporti con la stampa, le PR e il CRM…
Insomma: ideare depliant non è fare marketing! Quella si chiama grafica (e, al limite, copywriting).
3) IL MARKETING E LE VENDITE: OGNUNO PER LA SUA STRADA?
Non è utile che in un’azienda due funzioni così strettamente e logicamente collegate vadano ciascuna per la sua strada.
Il rapporto deve essere di stretta e intima collaborazione, perché il marketing con le proprie analisi deve guidare le vendite e supportarle in ogni momento offrendo gli strumenti di vendita adeguati per stare sul mercato e conquistarne fette sempre più ampie e appetibili.
Qual è il vostro parere o il vostro vissuto?
Chiara Tonon
E ogni volta ho dovuto fare delle clamorose marce indietro e ricominciare daccapo, mettendo in chiaro una serie di questioni basilari molto importanti per fare un buon lavoro.
Si tratta di andare a fondo non solo nella definizione di marketing e dei suoi compiti ma anche nell'organizzazione dell'impresa stessa, per il bene dell'azienda e dei suoi risultati.
Vediamo insieme quelli che a mio avviso sono i tre nodi principali nelle PMI.
1) IL MARKETING VENDE?
Il marketing serve a creare i presupposti per la crescita e lo sviluppo dell’impresa, vendite comprese; presenta risultati che devono essere quantificabili (anche se non necessariamente in euro); si occupa di fatturati, relazioni con i clienti, comunicazione, ma è una funzione diversa dal commerciale.
Semplificando possiamo dire che il marketing crea le premesse per un lavoro pianificato ed efficiente del commerciale, ma non vende.
2) IL MARKETING È LA COMUNICAZIONE?
Non solo! La comunicazione è solo una – e neanche la principale - delle moltissime attività di cui si occupa il marketing.
Prima però vengono l'innovazione, la pianificazione, l'organizzazione, il budgeting, le azioni sul prodotto/servizio, il packaging ecc.
Marketing NON è solo creatività, poesia e colori.
Il marketing è fatto di statistiche, studi di mercato, ricerche, piani triennali, fatturati, budget, prodotti su cui investire e prodotti da ritirare, portafogli clienti da analizzare e clienti da fidelizzare, campagne di sconti sui key client e… poi sì, c’è anche il branding, la comunicazione istituzionale, di prodotto o pubblicitaria, il merchandising o i gadget, le fiere e i rapporti con la stampa, le PR e il CRM…
Insomma: ideare depliant non è fare marketing! Quella si chiama grafica (e, al limite, copywriting).
3) IL MARKETING E LE VENDITE: OGNUNO PER LA SUA STRADA?
Non è utile che in un’azienda due funzioni così strettamente e logicamente collegate vadano ciascuna per la sua strada.
Il rapporto deve essere di stretta e intima collaborazione, perché il marketing con le proprie analisi deve guidare le vendite e supportarle in ogni momento offrendo gli strumenti di vendita adeguati per stare sul mercato e conquistarne fette sempre più ampie e appetibili.
Qual è il vostro parere o il vostro vissuto?
Chiara Tonon
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