Ci siamo abituati ormai, nella vita quotidiana come online, a super-sconti, coupon, offerte riservate e chi più ne ha più ne metta…
Come possono i commercianti, gli artigiani e le PMI attuare delle politiche di sconto oculate, senza ledere la propria marginalità e senza violare le leggi sui saldi?
Ecco 4 semplici regole da mettere in pratica:
1) Attuare sconti molto interessanti su pochi articoli o servizi: OK al -30 o al -50% ma solo su uno o due prodotti/servizi.
Servono solo ad attirare l’attenzione. Poi sta al bravo venditore vendere anche altro o solo altro.
2) Variare spesso gli articoli in promozione e la tipologia di sconto a seconda degli obiettivi.
Oggi il taglio prezzo, domani lo sconto-quantità, tipo il 3+1 per attrarre nuovi clienti o svuotare il magazzino; dopodomani lo sconto sul prossimo acquisto oppure il “porta-un-amico” per fidelizzare il cliente.
L’importante è non rimanere mai fermi e offrire sempre qualcosa di diverso per continuare a comunicare.
3) Ancora meglio se si riesce ad offrire “sconti” diversi da quelli diretti: ovvero non tagli-prezzo, ma coupon per acquisti futuri, indicando il periodo di spesa (breve e preciso) e il valore minimo di spesa su cui sarà applicabile.
Oppure sono consigliabili sconti “incrociati” con partner commerciali.
Le partnership diventano molto utili anche sotto il profilo della comunicazione, l’importante è trovare partner affidabili e con un posizionamento congruente con il proprio.
Le partnership servono ad estendere la comunicazione su nuovi bacini di clienti potenziali.
4) Altra buona idea sono gli omaggi merceologicamente diversi perché il cliente non riesce a quantificare il valore commerciale preciso (non ti fa i conti in tasca).
Se sono molto interessanti per attualità, moda o utilità, hanno un grande potenziale di richiamo. D’altro canto possono offuscare il valore del tuo prodotto. Li consiglio solo se vendi prodotti con poca personalità, che non “fanno marca”.
Servono per mantenere clienti che potrebbero annoiarsi e cedere alle lusinghe di altri fornitori e per chi cerca l’occasione in modo permanente.
Le politiche di sconto vanno controllate attentamente tenendo conto dei costi rispetto ai ricavi e confrontando continuamente i risultati delle varie campagne per capire cosa funzioni meglio e su quale target.
La varietà di approccio metterà al sicuro da rischi gravi.
Attenzione a non applicare gli sconti, specie quelli in percentuale o in quantità in modo massivo!
La prima legge dello sconto cita: “Sconto concesso è per sempre”.
Infatti quando i clienti si abituano a uno sconto è praticamente impossibile toglierlo a meno che non sia gestito oculatamente per campagne – con data di scadenza chiara - e su prodotti singoli.
Chiara Tonon
Come possono i commercianti, gli artigiani e le PMI attuare delle politiche di sconto oculate, senza ledere la propria marginalità e senza violare le leggi sui saldi?
Ecco 4 semplici regole da mettere in pratica:
1) Attuare sconti molto interessanti su pochi articoli o servizi: OK al -30 o al -50% ma solo su uno o due prodotti/servizi.
Servono solo ad attirare l’attenzione. Poi sta al bravo venditore vendere anche altro o solo altro.
2) Variare spesso gli articoli in promozione e la tipologia di sconto a seconda degli obiettivi.
Oggi il taglio prezzo, domani lo sconto-quantità, tipo il 3+1 per attrarre nuovi clienti o svuotare il magazzino; dopodomani lo sconto sul prossimo acquisto oppure il “porta-un-amico” per fidelizzare il cliente.
L’importante è non rimanere mai fermi e offrire sempre qualcosa di diverso per continuare a comunicare.
3) Ancora meglio se si riesce ad offrire “sconti” diversi da quelli diretti: ovvero non tagli-prezzo, ma coupon per acquisti futuri, indicando il periodo di spesa (breve e preciso) e il valore minimo di spesa su cui sarà applicabile.
Oppure sono consigliabili sconti “incrociati” con partner commerciali.
Le partnership diventano molto utili anche sotto il profilo della comunicazione, l’importante è trovare partner affidabili e con un posizionamento congruente con il proprio.
Le partnership servono ad estendere la comunicazione su nuovi bacini di clienti potenziali.
4) Altra buona idea sono gli omaggi merceologicamente diversi perché il cliente non riesce a quantificare il valore commerciale preciso (non ti fa i conti in tasca).
Se sono molto interessanti per attualità, moda o utilità, hanno un grande potenziale di richiamo. D’altro canto possono offuscare il valore del tuo prodotto. Li consiglio solo se vendi prodotti con poca personalità, che non “fanno marca”.
Servono per mantenere clienti che potrebbero annoiarsi e cedere alle lusinghe di altri fornitori e per chi cerca l’occasione in modo permanente.
Le politiche di sconto vanno controllate attentamente tenendo conto dei costi rispetto ai ricavi e confrontando continuamente i risultati delle varie campagne per capire cosa funzioni meglio e su quale target.
La varietà di approccio metterà al sicuro da rischi gravi.
Attenzione a non applicare gli sconti, specie quelli in percentuale o in quantità in modo massivo!
La prima legge dello sconto cita: “Sconto concesso è per sempre”.
Infatti quando i clienti si abituano a uno sconto è praticamente impossibile toglierlo a meno che non sia gestito oculatamente per campagne – con data di scadenza chiara - e su prodotti singoli.
Chiara Tonon
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