I venditori – siano interni all’azienda siano “liberi
battitori”, ovvero agenti o comunque professionisti con partita IVA – sono
soggetti che per la natura stessa del lavoro che fanno hanno bisogno di un
livello alto di motivazione, siamo tutti d’accordo sul punto.
La motivazione infatti è funzionale al benessere della persona e soprattutto alla sua capacità di produrre, specie nel caso dei venditori o di tutti coloro i quali hanno a che fare con i clienti in generale, devono esprimente in qualche modo una performance di qualità e devono affrontare un alto numero di risposte negative alle proprie proposte o interazioni (pensiamo anche ai medici, per esempio).
La motivazione infatti è funzionale al benessere della persona e soprattutto alla sua capacità di produrre, specie nel caso dei venditori o di tutti coloro i quali hanno a che fare con i clienti in generale, devono esprimente in qualche modo una performance di qualità e devono affrontare un alto numero di risposte negative alle proprie proposte o interazioni (pensiamo anche ai medici, per esempio).
La motivazione è quindi un bene emotivo prezioso; dipende da
moltissimi fattori, molti strettamente individuali,
cui però anche l’ambiente, il contesto e perciò anche l’azienda possono contribuire.
Cosa può fare quindi
il mandante per mantenere alto o migliorare il livello di motivazione della
propria rete vendite?
Tipicamente la gara di
vendite è la risposta.
Per ottenere benefici, è necessario pensarla e strutturarla nelle modalità
corrette, su livelli individuali e di team, in modo da giocare sulle dinamiche
positive di engagement piuttosto che sull’aggressività e sulla competitività
sfrenate, che possono scatenare delusione, rabbia o demotivazione.
La gamification –
ovvero l’organizzazione della gara in un gioco divertente e coinvolgente – ha
un ruolo fondamentale per sviluppare dinamiche virtuose che portino al
raggiungimento di:
-
Obiettivi commerciali individuali
-
Obiettivi commerciali di squadra
-
Obiettivi aziendali di crescita in termini di
fatturato/redditività/quote di mercato.
-
Obiettivi di motivazione e di crescita del team.
Per ottenere questi risultati la consulenza di esperti e
l’ausilio di software che rendano la gara più piacevole e divertente possibile
diventa un grande vantaggio.
La teoria dei giochi insegna infatti che incentivare dinamiche sanamente competitive mediante l’utilizzo anche di giochi win-win e di gruppo favorisce sia il benessere individuale sia quello dell'azienda.
È quindi importante compendiare i vari aspetti in un mix
equilibrato e generare premi, sia emotivi sia concreti, che siano di reale stimolo.
Chiara Tonon
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Ecco perché non avrò mai il fatturato stratosferico, ma semplicemente in graduale e lenta salita. Saprò aspettare che validi collaboratori decidano di affrontare il Mondo con tre prodotti sconosciuti sin dal 1997 e affrontino le difficoltà che tre unici e universali prodotti offrono. Ci vorrebbero dei Pionieri, mentre molti cercano le aziende che hanno molti soldi da utilizzare per campagne pubblicitarie e garantiscano il minimo di rimborso spese. Quando avrò i mezzi economici per tutto ciò affronterò le spese alla ricerca di validi collaboratori ....col denaro a disposizione si potrà, ma validi e coraggiosi (plurimandatari) per il momento non ne ho visti. Un caloroso saluto a tutti...... Carmine Zannella www.cercosano.it
RispondiEliminaDal suo sito ho contato circa 25 clienti attivi, dal 1997! È un po' poco, si faccia qualche domanda sui suoi prodotti prima di dire che non si trovano venditori validi.
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