"Oggi vado a fare shopping…" o "Oggi mi compro un bel paio di scarpe"?
Questo è il problema!
E non pensate che sia un problema da donne, è un problema da Top Manager!
Scherzi a parte, si tratta di capire se oggi i drive di acquisto si sono spostati – e quanto – dall’oggetto all’esperienza, sia online sia nel cosiddetto mondo reale.
Che poi sono reali entrambi, come i fatturati che producono, si tratta solo di canali diversi.
Insomma, si tratta di capire quanto sia importante nel 2015 l’oggetto con i suoi attributi rispetto all’esperienza di acquisto, soprattutto rispetto alla determinazione finale dell’acquisto stesso (compro/non compro) e alla decisione di dove comprare (compro qui/compro altrove), sia nel retail sia online.
Quando il cliente medio decide l’acquisto decide solo compiendo una valutazione razionale in base a prodotto, packaging, prezzo e alla sua disponibilità/accessibilità? Direi di no! Altrimenti qua o là sarebbe tutto lo stesso.
Dobbiamo dire che oggi più che mai, nonostante la crisi o forse proprio a causa della crisi, ci sono bisogni di gratificazione diversi, che proprio la scarsità acuisce e di cui bisogna tener conto.
Mettetevi nei panni dell’acquirente, che magari nel tempo ha visto scendere il suo potere d’acquisto (o ha la percezione di non poter spendere liberamente come una volta): spenderà i suoi soldi, tanti o pochi, in un ambiente ostile o neutro o cercherà una situazione che valorizzi al massimo la sua spesa con cortesia, tatto, personalizzazione dell’offerta, servizi su misura, un sorriso e/o un evento particolare, magari da condividere sui social con gli amici?
E online, sceglierà un sito che gli rende le cose difficili o quello che lo rassicura prima, durante e dopo le transazioni, gli semplifica la vita, lo segue nel tempo come il corretto mail marketing (profilazione! CRM!)?
È difficile fornire le statistiche, ma imprenditori e commercianti, pensate alle vostre esperienze da clienti: non volete sempre il meglio per voi e i vostri cari?
Non ci tenete a essere riconosciuti e trattati in modo rispettosamente amichevole? Non siete nemici dell’anonimato, della commessa scorbutica, della massificazione?
Be’, piace anche agli altri (per lo più: non escluso un 5-10% di masochisti tra la popolazione).
E poi, il più delle volte, non è che quel paio di scarpe ci serve proprio, perché altrimenti rimaniamo scalzi; no?
È che andare a fare compere è un bel modo di passare il tempo e di prendersi soddisfazione, sempre che si vada nei posti giusti. Cioè la gratificazione non sta nell'oggetto ma nello spendere o nell'andare a spendere. Negli anni Ottanta invece, per esempio, la motivazione di acquisto prevalente per i beni voluttuari era lo sfoggio della marca, l'identificazione persona=marchio=valore. Le cose sono cambiate.
Cosa rende quindi, oggi, un negozio il posto giusto?
In un mondo dove spopola il selfie, forse un corner per farsi le foto mentre provano il vestito dei sogni può diventare una buona idea. Così non disturbano gli altri e non si sentono in imbarazzo. Magari non compreranno oggi, ma torneranno domani. Ed è tutta pubblicità che gira.
O un divano per l’accompagnatore/trice che subiscono il tour e un caffè o un bicchiere d’acqua offerto.
Una zona riservata, uno sconto dedicato, una ricerca specifica, un servizio a domicilio, la buona vecchia sartoria...
(Dai, quante sono le donne lavoratrici che si fanno l'orlo a macchina a casa oggi?! Perché devo andare in un altro negozio per farmi accorciare i pantaloni nuovi, accidenti, quando magari te li ho pagati più di 100 euro! Giuro che non torno più!)
Ogni commerciante saprà cosa metterci per dare quel servizio che renderà unica l’accoglienza e differenzierà il suo punto vendita o il suo ecommerce.
Perché i prodotti, a meno che non siano molto specifici o artigianali, sono spesso piuttosto comuni. Sono le persone con le loro idee e le loro personalità e quindi il "come vendono" non il "cosa vendono", che fanno la differenza.
Chiara Tonon
Questo è il problema!
E non pensate che sia un problema da donne, è un problema da Top Manager!
Scherzi a parte, si tratta di capire se oggi i drive di acquisto si sono spostati – e quanto – dall’oggetto all’esperienza, sia online sia nel cosiddetto mondo reale.
Che poi sono reali entrambi, come i fatturati che producono, si tratta solo di canali diversi.
Insomma, si tratta di capire quanto sia importante nel 2015 l’oggetto con i suoi attributi rispetto all’esperienza di acquisto, soprattutto rispetto alla determinazione finale dell’acquisto stesso (compro/non compro) e alla decisione di dove comprare (compro qui/compro altrove), sia nel retail sia online.
Quando il cliente medio decide l’acquisto decide solo compiendo una valutazione razionale in base a prodotto, packaging, prezzo e alla sua disponibilità/accessibilità? Direi di no! Altrimenti qua o là sarebbe tutto lo stesso.
Dobbiamo dire che oggi più che mai, nonostante la crisi o forse proprio a causa della crisi, ci sono bisogni di gratificazione diversi, che proprio la scarsità acuisce e di cui bisogna tener conto.
Mettetevi nei panni dell’acquirente, che magari nel tempo ha visto scendere il suo potere d’acquisto (o ha la percezione di non poter spendere liberamente come una volta): spenderà i suoi soldi, tanti o pochi, in un ambiente ostile o neutro o cercherà una situazione che valorizzi al massimo la sua spesa con cortesia, tatto, personalizzazione dell’offerta, servizi su misura, un sorriso e/o un evento particolare, magari da condividere sui social con gli amici?
E online, sceglierà un sito che gli rende le cose difficili o quello che lo rassicura prima, durante e dopo le transazioni, gli semplifica la vita, lo segue nel tempo come il corretto mail marketing (profilazione! CRM!)?
È difficile fornire le statistiche, ma imprenditori e commercianti, pensate alle vostre esperienze da clienti: non volete sempre il meglio per voi e i vostri cari?
Non ci tenete a essere riconosciuti e trattati in modo rispettosamente amichevole? Non siete nemici dell’anonimato, della commessa scorbutica, della massificazione?
Be’, piace anche agli altri (per lo più: non escluso un 5-10% di masochisti tra la popolazione).
E poi, il più delle volte, non è che quel paio di scarpe ci serve proprio, perché altrimenti rimaniamo scalzi; no?
È che andare a fare compere è un bel modo di passare il tempo e di prendersi soddisfazione, sempre che si vada nei posti giusti. Cioè la gratificazione non sta nell'oggetto ma nello spendere o nell'andare a spendere. Negli anni Ottanta invece, per esempio, la motivazione di acquisto prevalente per i beni voluttuari era lo sfoggio della marca, l'identificazione persona=marchio=valore. Le cose sono cambiate.
Cosa rende quindi, oggi, un negozio il posto giusto?
In un mondo dove spopola il selfie, forse un corner per farsi le foto mentre provano il vestito dei sogni può diventare una buona idea. Così non disturbano gli altri e non si sentono in imbarazzo. Magari non compreranno oggi, ma torneranno domani. Ed è tutta pubblicità che gira.
O un divano per l’accompagnatore/trice che subiscono il tour e un caffè o un bicchiere d’acqua offerto.
Una zona riservata, uno sconto dedicato, una ricerca specifica, un servizio a domicilio, la buona vecchia sartoria...
(Dai, quante sono le donne lavoratrici che si fanno l'orlo a macchina a casa oggi?! Perché devo andare in un altro negozio per farmi accorciare i pantaloni nuovi, accidenti, quando magari te li ho pagati più di 100 euro! Giuro che non torno più!)
Ogni commerciante saprà cosa metterci per dare quel servizio che renderà unica l’accoglienza e differenzierà il suo punto vendita o il suo ecommerce.
Perché i prodotti, a meno che non siano molto specifici o artigianali, sono spesso piuttosto comuni. Sono le persone con le loro idee e le loro personalità e quindi il "come vendono" non il "cosa vendono", che fanno la differenza.
Chiara Tonon
Sono le persone con le loro idee e le loro personalità e quindi il "come vendono" non il "cosa vendono", che fanno la differenza. GIUSTO
RispondiEliminaGrazie, Sabrina! :-)
RispondiElimina