ChiaraMente Marketing

[Storia di vita vissuta] Negli ultimi anni tutti i guru del marketing e delle vendite consigliano di non partire mai dal prezzo nelle trattative commerciali, ma di valorizzare azienda, prodotti e servizi, relazioni. E' importante che il cliente si faccia un'idea del valore  della proposta che gli viene sottoposta prima di confrontarsi con un prezzo. Pertanto, nelle trattative commerciali , a maggior ragione quelle più lunghe e complesse, dove si progettano servizi customizzati sulle esigenze specifiche di un’azienda, finché non arriva la domanda diretta o non si deve passare a una fase decisionale/esecutiva, non quantifico mai i costi, né fissi né variabili. Fino a pochi giorni fa avevo creduto che il massimo del rischio fosse di "lavorare gratis" per proposte più o meno dettagliate a prospect che poi non diventano clienti. Ma... Poi ho avuto un amaro confronto con uno di loro che ha definito questa mia pratica “scorretta”, perché quando ha ricevuto f...

Diciamoci la verità in faccia: capita talvolta di riscontrare in certe aziende una chiara antinomia  tra Commerciale/Vendite e Marketing. Il Commerciale/Vendite si occupa di portare “a casa” i soldi , analizzare il mercato, creare le promozioni… Il Commerciale fa il lavoro "sporco". Il marketing si occupa di spendere i soldi , si occupa di fiere, cataloghi, merchandising, eventi, pubblicità, PR. Il marketing si fa venire idee brillanti. Questo tipo di suddivisione dei compiti non sempre produce quella collaborazione che sarebbe auspicabile, tra Marketing  e Sales. Anzi… Spesso sfocia in guerra, fredda o calda che sia. Il marketing infatti si arrocca nel suo ruolo di “fornitore interno” del Sales: procura gli strumenti che reputa più adatti al Commerciale con il proprio budget. Sceglie le ultime novità, le cose più carine, l'effetto pubblicitario grandioso e tanto deve bastare.   Una previsione sui risultati? Non è mica affar suo, non ha la sfera magic...